北京戈多科技CEO許曉輝

　　到今天為止，中國B2C市場都是一個(gè)低價(jià)市場，價(jià)格殺傷力之大可謂最有效的營銷手段。因此，價(jià)格戰(zhàn)在未來一段時(shí)間，依然會是行業(yè)大佬們不斷祭出的殺手锏。6月18日，京東出招，選擇了當(dāng)當(dāng)不敢還手的品類：圖書音像，全場折扣價(jià)基礎(chǔ)上再打5折。于是，網(wǎng)民奔走相告、口口相傳，京東借助這次大促完成了40萬訂單、兩億銷售，戰(zhàn)績頗豐。

　　據(jù)報(bào)道，京東商城將在6月下旬以直接派發(fā)的形式，向京東商城所有注冊用戶回饋總價(jià)值3億元的感恩禮券。是不是大手筆，還得看禮券的發(fā)放及使用形式。無論如何，京東鐵定是要通過發(fā)動價(jià)格戰(zhàn)來快速圈地，鞏固江湖地位。至于中小電商，能跟進(jìn)價(jià)格戰(zhàn)的選手不多，最終只能選擇精細(xì)化運(yùn)作來吸引顧客：不能和大平臺PK資源優(yōu)勢，至少可以較量誰更用心。價(jià)格敏感型消費(fèi)者自然是大多數(shù)，而靠品牌精神、創(chuàng)意活動、優(yōu)秀設(shè)計(jì)打動目標(biāo)群體是另外一種打法，也是中小電商最能復(fù)制的打法。

　　有人會擔(dān)心京東這種大面積、高額度的促銷會不會寵壞消費(fèi)者，事實(shí)上京東打出的圖書音像低價(jià)誘餌，用圈內(nèi)人的說法這叫廣告商品。在很多電商品牌里，都會有不少低價(jià)商品是用來賺人氣的。而事實(shí)上，你在被那些低價(jià)商品吸引進(jìn)網(wǎng)站的同時(shí)，就已經(jīng)開始被其他商品吸引注意力，最終你可能同時(shí)選擇了多件商品，高高興興下線等訂單去了。在這個(gè)過程里，低毛利廣告商品與高毛利商品摻雜在一起，最終完成了以點(diǎn)帶面的銷售。這是電商營銷里的基本打法。

　　促銷，是對整個(gè)電商鏈條的一次大考。因短時(shí)間帶來大量訂單，技術(shù)、物流、客服的運(yùn)營能力就遭到極大挑戰(zhàn)，即便是號稱中國亞馬遜的京東依然會出紕漏。比如我在京東的體驗(yàn)：6月18日14點(diǎn)下單，提交訂單過程中缺貨一件；24日到貨，有兩本因缺貨拆單，其余送到；今天打開包裝，缺少《三體》一套5冊（付款已包括《三體》）；打京東百子灣電話，答復(fù)沒有，請聯(lián)系客服；客服說調(diào)庫房記錄后回復(fù)。

　　任何強(qiáng)大都需要根基，京東也不例外。好在大考之后的京東會在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)后繼續(xù)快跑，中國電商都還在摸索過程中，給京東們時(shí)間去完善，未來值得期待。

　　許曉輝，出生于河北，北大中文系碩士畢業(yè)；曾在雅虎中國、金山軟件、凡客誠品擔(dān)任項(xiàng)目經(jīng)理、市場總監(jiān)、助理總裁等職；目前創(chuàng)立北京戈多科技有限公司并擔(dān)任CEO，在服裝B2C領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)。