定位經(jīng)理人群體，利潤(rùn)來源10%增值服務(wù)及5折采購，8年資產(chǎn)翻80倍，風(fēng)投垂涎

    理財(cái)周報(bào)記者 林虹/文

    李月倍，他的版圖還在擴(kuò)張中，最重要的是，沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

    走下“神壇”賣書

    當(dāng)中歐國(guó)際工商學(xué)院被冠以亞太第一商學(xué)院之際，它儼然已成為一個(gè)神話。李月慶需要突破。2003年，原商學(xué)院同事曹淑傈被游說進(jìn)新的創(chuàng)業(yè)公司，“三駕馬車”在上海陜西南路一棟普通的居民樓里起航。

    在中歐，李月慶的工作是給管理者、經(jīng)理人們做培訓(xùn)，他打算繼續(xù)和他們打交道，用一種嶄新的方式——賣書。在出版社的日子越來越難熬的今天，李月慶卻覺得這塊市場(chǎng)大有可為，“上游出版編輯聚集了高學(xué)歷人才，而中游批發(fā)商素質(zhì)卻很低，哪些書好賣就去哪里進(jìn)貨，賣書像小販一樣，一捆捆打折銷售，書的價(jià)值究竟何在？” 李月慶要反其道為之，他要“選最有價(jià)值的書給最需要的經(jīng)理人”。

    100萬創(chuàng)業(yè)圖書銷售，

    10%增值費(fèi)+5折購書=利潤(rùn)

    李月慶掏出100萬創(chuàng)立了天翼圖書有限公司，萬通集團(tuán)馮侖對(duì)天翼的解釋是：“天不滅爾曹，書以載道，文以傳人；翼在口舌間，地久天長(zhǎng)，無遠(yuǎn)弗界。”

    第一次順利簽下霍尼韋爾5000元的單子時(shí)，李月慶長(zhǎng)舒了一口氣，中歐的工作背景讓他在第一年做到240萬順利回本。“擒賊先擒王”，李月慶的客戶經(jīng)理們常常會(huì)拿下一家公司的領(lǐng)導(dǎo)者，領(lǐng)導(dǎo)者自然會(huì)向底下的員工推薦書。

    “書到用時(shí)方恨少，書多成災(zāi)，天翼解決了我們這兩個(gè)難題”，原雅芳營(yíng)銷總監(jiān)孔淳說，每個(gè)書店都有個(gè)性，常常會(huì)挑不到需要的書，不打折不是問題，挑不到才是問題。而成為天翼會(huì)員最大的好處，是他們會(huì)“對(duì)癥下藥”，書單完全是按照經(jīng)理人實(shí)際的需求來制定的。

    企業(yè)從天翼購買額度從1萬—20萬不等的會(huì)員卡，天翼則提供相應(yīng)的服務(wù)，包括每月為會(huì)員公司經(jīng)理人提供當(dāng)月新書推薦書單、每季度初為會(huì)員公司經(jīng)理人提供過濾整理過的季度經(jīng)典書單，隨時(shí)針對(duì)提出需要的客戶的實(shí)際情況量身推薦圖書。這項(xiàng)服務(wù)的價(jià)值是，天翼從卡中扣除會(huì)員費(fèi)的10%作為咨詢費(fèi)，剩余90%則為企業(yè)在天翼的購書款。

    除了10%的增值服務(wù)費(fèi)，天翼利潤(rùn)重要的一個(gè)來源是采購過程中出版社提供的折扣，“大概是5折”，李月慶說。

    加價(jià)10%的底氣

    王海霞是太平洋[9.39 -1.68% 股吧]保險(xiǎn)濰坊寒亭支公司經(jīng)理，上任第三年，她收到總公司寄來的《周一清晨的領(lǐng)導(dǎo)課》一書，當(dāng)她翻開這本書時(shí)，立即明白總公司的良苦用心：“書中描述的情況太符合我及我的團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在的狀況了”，她欣喜地說，并迫不及待在第一個(gè)周六下午的主管會(huì)中開始推薦給所有主管學(xué)習(xí)，思索自己在主管崗位的得失。她說：“這是我三年來最認(rèn)真閱讀的一本管理書，工作中的問題都在里面找到答案了。”

    太平洋保險(xiǎn)是天翼3000個(gè)客戶之一，目前天翼長(zhǎng)長(zhǎng)的客戶名單中囊括了中外企的不少巨頭，中糧寧高寧是李月慶的座上賓，中國(guó)電信[5.20 2.56%]王曉初的企業(yè)“書房”也由他管理，不僅如此，還包括中國(guó)電信分布全國(guó)的各大分公司，“跨國(guó)公司占了62%”，李月慶說。

    李月慶跟記者談起一件趣事，上個(gè)月客戶經(jīng)理給寧高寧送去書單，寧贊賞之余給他們推薦了一本《德國(guó)制造》，李聞言即翻閱目錄，驚呼“好書”，“我馬上讓其他客戶經(jīng)理添加到相應(yīng)客戶的推薦書單中”，李月慶說，這就是一個(gè)良好的循環(huán)，“和企業(yè)一同成長(zhǎng)”。

    在最近一次為中國(guó)電信省公司策劃的讀書活動(dòng)中，天翼為來自電信集團(tuán)的100多位高階內(nèi)訓(xùn)師以及省公司總經(jīng)理提供的個(gè)性化選書，就“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)”“轉(zhuǎn)型”“領(lǐng)導(dǎo)力”“創(chuàng)新”等行業(yè)最關(guān)注的主題提供書單，而不少省公司總經(jīng)理更當(dāng)場(chǎng)為管理團(tuán)隊(duì)注冊(cè)成為天翼會(huì)員。同時(shí)在微軟中國(guó)，天翼圖書一直為其數(shù)百位的高層經(jīng)理人推薦及配送領(lǐng)導(dǎo)力方面的書籍。

    年?duì)I8000萬，

    風(fēng)投“垂涎”不準(zhǔn)備上市

    李月慶的商學(xué)院背景不僅保證了天翼的專業(yè)性，也成為后來者模仿的一個(gè)門檻。李的客戶經(jīng)理均是具有一定資歷的企業(yè)管理咨詢師，由于跨國(guó)公司占客戶比重較大，李還要求具備跨國(guó)公司工作經(jīng)驗(yàn)。他們將大公司的組織架構(gòu)按照不同行業(yè)做細(xì)分，而后再由專業(yè)選書人士篩選每季度全球1000多本經(jīng)管書籍。

    而在主攻個(gè)人會(huì)員市場(chǎng)的貝塔斯曼退出中國(guó)后，李月慶堅(jiān)決只做企業(yè)會(huì)員，不做個(gè)人用戶。他的個(gè)人用戶市場(chǎng)留在了線下——通過與國(guó)內(nèi)知名大學(xué)商學(xué)院合作，開設(shè)商學(xué)院書店，這也是李對(duì)其人群的定位：“對(duì)書價(jià)格敏感的人往往對(duì)質(zhì)量不敏感，只需把書賣給需要的人。”

    目前有連鎖書店25家，年底計(jì)劃到30家。利潤(rùn)分配是“企業(yè)會(huì)員事業(yè)部70%，連鎖店30%”。

    由于采用預(yù)付款機(jī)制，天翼的現(xiàn)金流十分充沛。有不少風(fēng)投“垂涎”天翼，李月慶表示：“這一塊業(yè)務(wù)很健康，不準(zhǔn)備上市，未來電子閱讀業(yè)務(wù)有這個(gè)打算”。去年天翼銷售額是6000萬，今年有望達(dá)到8000萬，李月慶打算用5年時(shí)間潛伏電子閱讀市場(chǎng)。