文/本刊駐北京記者 李玉榮

    DIY無(wú)論是作為一種經(jīng)營(yíng)方式，還是作為一種營(yíng)銷(xiāo)手段，發(fā)展到今天，已經(jīng)日趨成熟，有了一批固定的消費(fèi)群體。商家可做的文章，無(wú)非是在DIY內(nèi)容上不斷翻新，挑戰(zhàn)人們的常規(guī)，給手工愛(ài)好者以更多選擇。

    在我們通常的觀念中，貴金屬的首飾必須要在工廠里用專(zhuān)業(yè)的方法來(lái)加工制作，即使有針對(duì)個(gè)性需求的定制，也是面向高端人群，收費(fèi)昂貴。至于普通的個(gè)體消費(fèi)者，很難想象能夠按照自己喜歡的樣子，親手制作出一款銀飾品。但是在新技術(shù)、新科技發(fā)展的今天，花費(fèi)不多，自己動(dòng)手制作一件銀飾品已變成可能，

    在北京建外SOHO 7號(hào)樓3層，有家名為吉多寶飾的軟銀工坊，在這里，顧客可以利用從日本進(jìn)口的專(zhuān)利銀泥自己親手制作銀飾，或者是一枚刻有自己名字的銀戒指，或者是一副別致的耳環(huán)等等。據(jù)了解，目前北京的兩家加盟店都已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了盈利，遼寧沈陽(yáng)、河北保定的加盟店也陸續(xù)開(kāi)業(yè)。

    用進(jìn)口銀泥自己做銀飾

    記者了解到，店里主要售賣(mài)一種進(jìn)口的純銀黏土，顧客買(mǎi)了這種純銀黏土后，店里專(zhuān)業(yè)首飾設(shè)計(jì)師會(huì)幫助顧客熟悉材料和制作過(guò)程，然后在專(zhuān)業(yè)人員的免費(fèi)指導(dǎo)下，利用店里提供的專(zhuān)業(yè)制作工具，自己設(shè)計(jì)制作個(gè)性銀飾品，不僅款式可以設(shè)計(jì)，上面還可以刻字。這些銀飾品主要包括吊墜、情侶戒指、手鐲、手牌、手機(jī)墜、杯掛等。

    店里的純銀黏土之所以能夠做出個(gè)性十足、造型多樣的銀飾品，據(jù)店里的設(shè)計(jì)師陶女士介紹，主要在于它所使用的特殊材料上。純銀黏土主要的成分是利用納米技術(shù)將銀磨成極細(xì)的粉末，然后混合水、黏合劑等組成。經(jīng)過(guò)高溫快速燒制后，有機(jī)質(zhì)會(huì)完全燃燒而成99.9%的純銀。

    純銀黏土在國(guó)外也被稱(chēng)為銀泥、軟銀，這種銀泥就像橡皮泥一般方便易捏，造型起來(lái)十分容易，而且沒(méi)有毒性，對(duì)人體健康沒(méi)有危害。

    “我們代理的軟銀(ARTCLAY)是日本相田化學(xué)株式會(huì)社歷經(jīng)10多年開(kāi)發(fā)的專(zhuān)利產(chǎn)品，有著世界專(zhuān)利權(quán)，東南亞、澳洲、歐洲和北美洲30多個(gè)國(guó)家有代理。”陶女士介紹，純銀黏土材料擁有AP(Approved Product)標(biāo)志產(chǎn)品證書(shū)。經(jīng)該國(guó)際組織毒物學(xué)專(zhuān)家的認(rèn)定，此產(chǎn)品對(duì)人體包括兒童不含有害有毒的物質(zhì)，即使大量接觸也不會(huì)導(dǎo)致急性或慢性健康問(wèn)題。

    單獨(dú)制作飾品外，軟銀還可以和各種寶石、金屬絲以及白磁等材料相結(jié)合，制作出更多樣的飾品。

    自己制作銀飾需要的工具主要有：日本產(chǎn)的專(zhuān)用烤爐，毛筆，刻刀，砂紙和銼等。具體的制作流程主要包括：先是造型，然后烘干等待，打磨刻字；接著放入高溫750度的進(jìn)口烤爐燒制；最后取出后降溫拋光。

    據(jù)介紹，制作不同種類(lèi)的飾品所需具體程序和時(shí)間不同，比如制作戒指，前后需要一個(gè)半小時(shí)左右，而制作一件手印吊墜則需要大概半個(gè)小時(shí)的時(shí)間。

    對(duì)于銀飾DIY 的目標(biāo)消費(fèi)群體，陶女士說(shuō)他們主要瞄準(zhǔn)的是追求個(gè)性、時(shí)尚的年輕人，通常以35歲以下的女性居多。而根據(jù)開(kāi)店以來(lái)的情況看，來(lái)消費(fèi)的主要是高中生和大學(xué)生，大部分是女生，也有一部分男性，他們通常是來(lái)定做，或者和女朋友一起來(lái)做情侶飾品，或者做了送朋友。主力消費(fèi)群體比較喜歡做的多是情侶戒指、指紋銀飾系列、手機(jī)吊墜以及生日紀(jì)念銀飾。

    此外，店里還經(jīng)常承接一些比較大型的活動(dòng)，像一些公司答謝員工或者客戶(hù)，一些房產(chǎn)公司售樓處答謝買(mǎi)房的顧客，或者他們來(lái)店里自己動(dòng)手制作飾品，或者請(qǐng)店里的員工帶著工具直接到公司去提供指導(dǎo)。通常來(lái)說(shuō)，一般一次活動(dòng)都有會(huì)四五十人?；顒?dòng)帶來(lái)的銷(xiāo)售能占到店里銷(xiāo)量的30%～40%。

    記者了解到，店里的銀泥是按包來(lái)售賣(mài)，也是以包來(lái)計(jì)價(jià)的。像顧客通常買(mǎi)得比較多的是7克一包的軟銀，價(jià)格是230元，10克軟銀每包價(jià)格320元。而對(duì)于定制的銀飾，制作費(fèi)用則根據(jù)工藝復(fù)雜程度，從50元到上千元不等。

    將風(fēng)靡日韓的銀泥引進(jìn)內(nèi)地

    陶女士介紹，自己的老板是學(xué)雕玉的，對(duì)藝術(shù)類(lèi)產(chǎn)品感興趣。在日本生活了10年。

    “老板在日本生活的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，銀飾非常受年輕人的追捧，飾品的花樣也特別多，幾乎每個(gè)年輕人都會(huì)佩戴。而且相田公司的專(zhuān)利也很好，可以讓很多人實(shí)現(xiàn)自己動(dòng)手做銀飾品的心愿。” 陶女士說(shuō)，老板經(jīng)過(guò)分析認(rèn)為，銀飾品不貴，不像黃金飾品，買(mǎi)了一款后，要是再買(mǎi)，需要隔很長(zhǎng)時(shí)間。銀飾品則不同，這個(gè)月買(mǎi)了一款，下個(gè)月還可能再買(mǎi)，因?yàn)閮r(jià)格不貴，這是可以不斷重復(fù)消費(fèi)的產(chǎn)品。

    老板還了解到，除了日本，DIY銀飾還風(fēng)靡韓國(guó)，中國(guó)臺(tái)灣也有了這個(gè)產(chǎn)品。老板經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)北京市場(chǎng)還沒(méi)有，于是就決定代理相田公司的這個(gè)產(chǎn)品。

    陶女士補(bǔ)充說(shuō)，老板之所以代理這個(gè)產(chǎn)品，還有一個(gè)原因就是，他發(fā)現(xiàn)日本人特別崇尚DIY。他們送禮不講究?jī)r(jià)格高低，講究的是情誼，講究你在禮物上面付出多少的情感。送出一份自己動(dòng)手做的哪怕僅有幾十元幾百元的禮物，比花幾萬(wàn)元買(mǎi)的情誼更重。

    大概是這位老板希望把這樣一份理念傳達(dá)給國(guó)內(nèi)的人們，于是就有了DIY軟銀工坊。

    選址瞄準(zhǔn)年輕人群聚集地

    吉多寶飾軟銀工坊所在的建外SOHO是知名地產(chǎn)商潘石屹開(kāi)發(fā)的商住兩用樓盤(pán)，地處CBD核心區(qū)域，屬于國(guó)貿(mào)商圈。目前，這里既有寫(xiě)字樓，又入駐了各類(lèi)時(shí)尚店鋪，成為時(shí)尚白領(lǐng)聚集之地。而且，這里是各種時(shí)尚媒體拍攝取景之地。出入小區(qū)，如果你不經(jīng)意抬頭看見(jiàn)經(jīng)常在影視劇見(jiàn)到的熟悉面孔，不要驚訝，這種景象在這里很常見(jiàn)。同時(shí)，這里交通便利，緊鄰東三環(huán)，多條公交經(jīng)過(guò)，這里距離地鐵10號(hào)線以及2號(hào)線的國(guó)貿(mào)站僅有上百米。

    據(jù)了解，一度軟銀工坊曾經(jīng)把DIY銀飾店開(kāi)到了西單華威。華威是年輕人愛(ài)逛的商場(chǎng)，不過(guò)，由于周邊多是賣(mài)服裝、雜貨的柜臺(tái)，而且那里多數(shù)東西都可以侃價(jià)。“覺(jué)著定位不適合我們，所以就又搬回來(lái)了。”

    軟銀工坊所在的7號(hào)樓，在整個(gè)建外SOHO的西南角，相對(duì)來(lái)說(shuō)人流量少，而且不太容易找到。不過(guò)，陶女士說(shuō)，因?yàn)橛刑厣?，開(kāi)店以來(lái)，許多媒體包括首都經(jīng)濟(jì)報(bào)道、旅游衛(wèi)視等都對(duì)軟銀工坊進(jìn)行過(guò)報(bào)道。因此，雖然沒(méi)有做任何廣告，很多人都直接找上門(mén)來(lái)。現(xiàn)在來(lái)店里的基本都是老顧客，屬于那種“今天做了，下次有朋友生日，還會(huì)再來(lái)做的群體。”

    目前北京的兩家加盟店，一家在北京海淀區(qū)五道口購(gòu)物中心，一家在海淀區(qū)新中關(guān)購(gòu)物中心。這兩家商場(chǎng)基本上都是以年輕人為主力消費(fèi)群體，周邊同樣都有多所大學(xué)，是大學(xué)生們喜歡出入的地方。

    創(chuàng)業(yè)分析與風(fēng)險(xiǎn)提示

    前期投入:前期投入主要包括首批租金、前期裝修、首批存貨，另外還需要購(gòu)置工具以及烤爐等費(fèi)用。吉多寶飾軟銀工坊的面積有160平方米左右，主要是店主自己購(gòu)買(mǎi)的商鋪用作經(jīng)營(yíng)店鋪了。實(shí)際上，開(kāi)一家軟銀工坊面積在30～40平方米就夠了。我們以在建外SOHO開(kāi)一家40平方米的店來(lái)進(jìn)行估算。據(jù)了解，這里40平方米的商鋪?zhàn)饨鸫蟾旁?500元左右，按照通常的押一付三估算，前期租金投入在30000元。裝修估算1萬(wàn)元左右，進(jìn)貨成本估算約5000元。材料及工具、日產(chǎn)烤爐等約2萬(wàn)元。開(kāi)一家軟銀工坊的前期投入大約在65000元。

    利 潤(rùn)：開(kāi)一家軟銀工坊每個(gè)月最大的支出應(yīng)該是租金，約7500元左右。40平方米左右的店面按照1名店員計(jì)算，目前店員工資基本在2000元左右，加上水電、稅收其他雜項(xiàng)估算約1500元左右，開(kāi)一家軟銀工坊每月成本至少要11000元。如果按照50%的毛利計(jì)算，要實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，每個(gè)月需要做到22000元的營(yíng)業(yè)額。按照每個(gè)月30天平均計(jì)算，每天要實(shí)現(xiàn)將近700元以上的營(yíng)業(yè)額才能不賠不賺。

    需要強(qiáng)調(diào)的是，實(shí)際上軟銀工坊早已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了盈利。

    選 址：建外SOHO交通方便，寫(xiě)字樓眾多，也是年輕人愛(ài)逛的時(shí)尚地標(biāo)之一。對(duì)于DIY銀飾而言，選址的時(shí)候還可以考慮年輕學(xué)生比較聚集的臨街鋪面，或者定位主要為年輕人的時(shí)尚商場(chǎng)。

    前 景： 目前國(guó)內(nèi)已經(jīng)逐漸形成一個(gè)喜歡DIY的群體，而且，DIY銀飾符合目前社會(huì)崇尚個(gè)性、喜歡與眾不同的潮流文化，對(duì)于多數(shù)女孩子或者年輕女性而言，飾品又是生活中必不可缺的裝飾品。

    據(jù)了解，在日本和韓國(guó)，和插花、茶藝、烹飪一樣，DIY 銀飾都是家政課的內(nèi)容之一，受到女性們的歡迎。

    風(fēng) 險(xiǎn)：仿冒品因?yàn)閮r(jià)格便宜很多，因此對(duì)銀泥店形成一定的風(fēng)險(xiǎn)。不過(guò)，假的銀土用起來(lái)有味道，使用過(guò)后還會(huì)皮膚過(guò)敏。據(jù)介紹，前兩年市場(chǎng)曾經(jīng)突然出現(xiàn)過(guò)仿冒品，后來(lái)又突然消失。即使市場(chǎng)再出現(xiàn)仿冒，他們也有應(yīng)對(duì)的策略，日本的相田公司每天都在研究開(kāi)發(fā)新的銀土，安全，有質(zhì)量認(rèn)證。

    另一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自人們的觀念。據(jù)介紹，在日本，人們送親朋好友禮品崇尚手工，因此，手工類(lèi)生意特別受歡迎，而國(guó)內(nèi)人們這種送禮的觀念還在培養(yǎng)過(guò)程中，沒(méi)有形成一種文化。