理財(cái)，這種被視為有錢人的“游戲活動(dòng)”，伴隨著資本市場(chǎng)的起起落落，早已“飛入尋常百姓家”，成為時(shí)下錫城眾多市民日常生活中的重要內(nèi)容。各家銀行也是各顯神通，推出五花八門的理財(cái)產(chǎn)品，滿足百姓多元化的理財(cái)需要。

　　然而，伴隨財(cái)富的增長(zhǎng)，應(yīng)運(yùn)而生的銀行“高端理財(cái)”——高門檻、私密的理財(cái)環(huán)境、尊貴而豐富的增值服務(wù)——如雨后春筍般涌現(xiàn)，因其高端，讓絕大多數(shù)普通百姓充滿著神秘感。那么，高端客戶究竟有多“高”，財(cái)又如何“理”？本報(bào)記者連日來探訪錫城高端理財(cái)市場(chǎng)，為您揭開其神秘的面紗。

　　“蛋糕”究竟有多大？

　　20%的客戶貢獻(xiàn)80%的利潤(rùn)－－根據(jù)“二八定律”，財(cái)富管理成為任何一家銀行必爭(zhēng)的“蛋糕”之一。

　　2002年9月，招商銀行 推出國(guó)內(nèi)首個(gè)真正意義上的高端理財(cái)產(chǎn)品——金葵花理財(cái)，越來越多的銀行緊隨其后，開始“逐鹿”這個(gè)新興的理財(cái)市場(chǎng)。

　　這幾年，錫城高端理財(cái)品牌層出不窮：工商銀行的“理財(cái)金賬戶”、農(nóng)業(yè)銀行的“金鑰匙”理財(cái)、中國(guó)銀行 的“中銀財(cái)富”、建設(shè)銀行的“樂當(dāng)家”理財(cái)、交通銀行的 “沃德財(cái)富”、中信銀行的私人銀行……幾乎所有的銀行都推出了其高端理財(cái)業(yè)務(wù)，雖然名目各不相同，但在理念上卻“目標(biāo)一致”：尊貴、優(yōu)先、專業(yè)、優(yōu)惠、個(gè)性化，是他們共同的口號(hào)。

　　誰(shuí)是座上賓？

　　“具體的客戶數(shù)字不方便透露，但高端客戶數(shù)量的增長(zhǎng)還是讓我們驚訝，潛在的客戶群很大。”招商銀行無錫分行“金葵花”財(cái)富管理中心的高級(jí)理財(cái)顧問王婷對(duì)記者表示。

　　高端客戶究竟有多“高”？王婷用 “高凈值人士”一詞來稱呼高端理財(cái)服務(wù)的高端客戶群，這從享受這類服務(wù)的高“門檻”上可見一斑。據(jù)了解，目前錫城銀行的高端理財(cái)從低到高大致分成三種類型：

　　A類：貴賓理財(cái)中心

　　覆蓋各家銀行，全市共有上百個(gè)

　　門檻：在一家銀行的金融資產(chǎn)至少達(dá)到30萬(wàn)或50萬(wàn)人民幣不等。

　　服務(wù)內(nèi)容：客戶可以享受到所有的銀行服務(wù)，包括較為復(fù)雜的產(chǎn)品咨詢、購(gòu)買等，在專屬的理財(cái)場(chǎng)所提供“一對(duì)一”的私密性理財(cái)服務(wù)，可以享受包括免費(fèi)進(jìn)行掛失、開存款證明、貸記卡免年費(fèi)、個(gè)人貸款利率優(yōu)惠、個(gè)人資金匯轉(zhuǎn)手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠等優(yōu)惠服務(wù)，以及諸如緊急救援、機(jī)場(chǎng)貴賓登機(jī)等增值服務(wù)。

　　群體：知識(shí)分子、白領(lǐng)、高級(jí)技術(shù)人員、醫(yī)生、企業(yè)中層等，目前錫城保守估計(jì)有數(shù)十萬(wàn)人。

　　B類：財(cái)富管理中心

　　全市有10多家

　　門檻：在一家銀行的金融資產(chǎn)達(dá)到300萬(wàn)元人民幣。

　　服務(wù)內(nèi)容：有奢華的專屬場(chǎng)所，享受“1+N”的團(tuán)隊(duì)理財(cái)服務(wù)，能根據(jù)客戶資產(chǎn)情況為其設(shè)計(jì)個(gè)性化的理財(cái)產(chǎn)品，集休閑生活之大成。

　　群體：私營(yíng)企業(yè)主、企業(yè)高管，目前錫城保守估計(jì)數(shù)千至上萬(wàn)人。

　　C類：私人銀行

　　目前僅中信銀行在錫設(shè)立，一些銀行的上級(jí)分行亦有

　　門檻：在一家銀行的金融資產(chǎn)達(dá)到100萬(wàn)美元、800萬(wàn)元人民幣或者1000萬(wàn)元人民幣不等。

　　服務(wù)內(nèi)容：在資產(chǎn)保值、增值方面，與財(cái)富管理中心相差無幾，但在專屬增值服務(wù)層次和水平上，有所側(cè)重和提升，傾向于提供全方位的“管家式”服務(wù)。

　　群體：商界成功人士、企業(yè)高管或股東，保守估計(jì)幾百至上千人，位居金字塔頂端。

　　有錢就能玩遍各種“游戲”？

　　相比較而言，高端客戶投資的領(lǐng)域要比大眾理財(cái)寬泛一些，除常規(guī)的保本型、浮動(dòng)型本外幣理財(cái)產(chǎn)品、股票、基金外，還可涉足私募股權(quán)、信托、藏品、私募基金等。

　　不過，如果你認(rèn)為，有了錢就能把各種投資項(xiàng)目玩?zhèn)€遍？那么，理財(cái)師會(huì)告訴你，這種想法大錯(cuò)特錯(cuò)。

　　在所有的高端理財(cái)場(chǎng)所，理財(cái)師都會(huì)在投資者做出投資決策之前，要求他們做一份“心理測(cè)試”。在單獨(dú)隔開的理財(cái)洽談室，懶洋洋窩在沙發(fā)上，投資者和理財(cái)師之間像是在做一次朋友間的聊天。

　　高端投資者還會(huì)看到兩份表格：《風(fēng)險(xiǎn)偏好測(cè)評(píng)表》和《投資結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)評(píng)表》，在首次理財(cái)咨詢前，投資者都得填寫這兩份表格來測(cè)驗(yàn)風(fēng)險(xiǎn)承受能力。說是“投資測(cè)評(píng)”，實(shí)際上更像是當(dāng)前流行的心理測(cè)試題。

　　《風(fēng)險(xiǎn)偏好測(cè)評(píng)表》往往需要投資者如實(shí)填寫自己的年齡、職業(yè)、總投資損失到多少以內(nèi)可以接受、希望多長(zhǎng)時(shí)間資產(chǎn)可以開始盈利……每個(gè)問題都有四個(gè)選項(xiàng)和相應(yīng)的分值，最后根據(jù)總得分區(qū)別出“謹(jǐn)慎型、穩(wěn)健型和激進(jìn)型”三類投資者。而《投資結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)評(píng)表》就比較專業(yè)了，流動(dòng)性產(chǎn)品多少、投入比重又是多少，專業(yè)理財(cái)師會(huì)協(xié)助和指導(dǎo)投資者完成。

　　中國(guó)銀行無錫分行財(cái)富管理中心理財(cái)師顧海華介紹，做這些試題的目的，主要是從潛意識(shí)中考察投資者的心理承受能力和處事風(fēng)格，了解客戶現(xiàn)有理財(cái)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)是否合理，評(píng)估資產(chǎn)流動(dòng)性、保障性及客戶個(gè)人的投資風(fēng)格。“有時(shí)候客戶如果偏好高風(fēng)險(xiǎn)投資，那么我們一般會(huì)把這其中蘊(yùn)藏的風(fēng)險(xiǎn)如實(shí)告知，提供建議供他們參考。”

　　服務(wù)有幾多尊貴？

　　當(dāng)下，隨便踏入一家銀行的財(cái)富管理中心，優(yōu)雅和高貴撲面而來：富麗堂皇的大堂、考究的真皮沙發(fā)、精美的裝飾擺件以及珍貴的名家墨寶，若不是親眼所見，讓人很難想象這是銀行的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。在這里，豪華的VIP休息室、理財(cái)師工作室、客戶洽談室、休閑區(qū)一應(yīng)俱全。

　　除了華麗的理財(cái)環(huán)境，私密性成為吸引高端客戶的首要條件－－進(jìn)入理財(cái)室，拉下窗簾關(guān)上門，整個(gè)世界安靜得好像就只剩下了客戶自己和理財(cái)師－－這是銀行致力于提供的高品質(zhì)服務(wù)的境界。“每個(gè)人對(duì)財(cái)富都有本能的自我保護(hù)意識(shí)，所以保護(hù)好客戶的隱私是首要的！”

　　據(jù)悉，目前多數(shù)銀行都是單獨(dú)辟出場(chǎng)地或樓層來保護(hù)客戶隱私，更有銀行考慮在財(cái)富管理中心設(shè)立門禁，客戶憑門禁卡進(jìn)出，這樣就連其一般工作人員也無法進(jìn)入。中信銀行更是將私密性“革命” 到底，索性擯棄了華麗的理財(cái)環(huán)境，直接派客戶經(jīng)理為私人銀行客戶提供上門理財(cái)服務(wù)，只有當(dāng)涉及資金交易時(shí)，才讓客戶到專屬區(qū)域進(jìn)行交易轉(zhuǎn)賬。

　　保護(hù)隱私是基礎(chǔ)，讓客戶的財(cái)產(chǎn)保值增值是關(guān)鍵。目前，各家銀行都依托總行資源，為高端理財(cái)提供專屬產(chǎn)品包括股權(quán)、信托、證券、藝術(shù)品投資等。這之中，更注重客戶需求和個(gè)性化服務(wù)，甚至可以根據(jù)客戶的需要，為客戶設(shè)計(jì)專屬于個(gè)人的理財(cái)產(chǎn)品。此外，銀行還會(huì)根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好、產(chǎn)品偏好和投資興趣，不定期地舉行最新金融理財(cái)產(chǎn)品的推介會(huì)，或?yàn)榭蛻艏s請(qǐng)基金經(jīng)理“面談”。

　　服務(wù)的背后需要專業(yè)與智慧。招行 強(qiáng)調(diào)的是“1+N”的服務(wù)模式，“1”即一位資深、專業(yè)的客戶經(jīng)理，“N”即這位財(cái)富管理中心高級(jí)經(jīng)理身后，都有一支資深的“投資顧問團(tuán)隊(duì)”做支撐。這支團(tuán)隊(duì)由招行全球招募，團(tuán)隊(duì)中每一位都是各類金融領(lǐng)域的專家，通過他們，可調(diào)動(dòng)整個(gè)招商銀行平臺(tái)資源。這意味著為高端客戶搭建了一個(gè)專享的投研平臺(tái)。

　　要攬住富人的心，當(dāng)然不止這些。高端理財(cái)客戶經(jīng)理充當(dāng)?shù)牟粌H是財(cái)富管家角色，實(shí)際上還是生活管家。除客戶本人外，高端理財(cái)?shù)姆?wù)范圍還延伸到了客戶家庭，除了金融服務(wù)，還涉及到法律稅務(wù)咨詢、不動(dòng)產(chǎn)投資、藝術(shù)品投資、子女財(cái)富教育、慈善等非金融領(lǐng)域?？芍^“大到管公司、小到管小孩”。此外，不定期舉辦小型的酒會(huì)、沙龍等活動(dòng)，為客戶搭建社交平臺(tái)。

　　敢問“錢途”在何方？

　　作為一個(gè)“舶來品”，高端理財(cái)實(shí)際上在內(nèi)地剛剛起步，在一定程度上與國(guó)外差距還很大。這其中，同質(zhì)化的服務(wù)和產(chǎn)品是制約國(guó)內(nèi)高端理財(cái)發(fā)展的最大絆腳石。

　　“能否為高端客戶真正量身定制金融投資產(chǎn)品，是真正考驗(yàn)競(jìng)相冒起的私人銀行的關(guān)鍵。”多位業(yè)內(nèi)人士表示，由于國(guó)內(nèi)重重政策限制，銀行高端理財(cái)?shù)馁Y本觸角還不能伸向更為復(fù)雜和寬廣的海外市場(chǎng)。因此，落腳于國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)的可投資品種屈指可數(shù)，高端財(cái)富管理要想做出“人無我有”的產(chǎn)品服務(wù)還缺乏土壤。

　　機(jī)制體制上的缺陷也成為阻礙這一市場(chǎng)發(fā)展的一大因素。據(jù)悉，在國(guó)外，諸如私人銀行的高端理財(cái)機(jī)構(gòu)，都是獨(dú)立于金融系統(tǒng)之外的服務(wù)機(jī)構(gòu)，其可以從更高的角度和層面為客戶設(shè)計(jì)個(gè)性化的理財(cái)方案。而目前國(guó)內(nèi)銀行的高端理財(cái)機(jī)構(gòu)實(shí)際上不過是理財(cái)中心的升級(jí)版。業(yè)內(nèi)人士坦言，“掛鉤在銀行體系下的高端理財(cái)機(jī)構(gòu)，不可能真正完全實(shí)現(xiàn)‘以客戶為中心’的宗旨，因?yàn)殂y行的考核體制是與這個(gè)愿景相沖突的。”

　　此外，高端理財(cái)?shù)姆?wù)還存在不得不考慮的問題，即投入和產(chǎn)出比，銀行在高端服務(wù)方面不遺余力地投入人力、資源等成本，但是產(chǎn)出方面如何考量？高端客戶要做服務(wù)，如果靠銷售產(chǎn)品，那是不是背離財(cái)富管理中心的定位？如果靠服務(wù)，但是目前來說，銀行為高端客戶提供的服務(wù)都是免費(fèi)的，在這種尷尬情況下，財(cái)富管理中心的理財(cái)師的價(jià)值如何體現(xiàn)？財(cái)富管理中心的出路在哪里？

　　高端理財(cái)，發(fā)展之路路漫漫！目前，各家銀行都在尋求不同定位，以形成各自的特色和風(fēng)格。不過銀行人士同時(shí)提醒，無論是高端理財(cái)還是大眾理財(cái)，一樣應(yīng)該懂得正確認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)，銀行更多的是提供投資建議，客戶也應(yīng)該根據(jù)自身實(shí)際的資產(chǎn)狀況和資金需求，做出理性選擇，才能更好的享受理財(cái)帶來的“別樣風(fēng)景”。