北京奔馳與奔馳（中國）營銷渠道的整合，或許只剩下北汽集團(tuán)和戴姆勒的博弈。

利星行相關(guān)人士向 《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，一直以來，利星行都是以經(jīng)銷商的身份與奔馳方面進(jìn)行溝通。

至此，在這場三方博弈中，利星行已經(jīng)退出利益角逐的核心。據(jù)了解，戴姆勒東北亞投資公司董事長兼CEO華立新已基本說服利星行配合整合。而北汽集團(tuán)與戴姆勒方面的談判仍在持續(xù)，北汽方面表態(tài)，北京奔馳絕不會淪為代工工廠，甚至還會強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和營銷。

利星行態(tài)度明確

“其實我們的注意力，更多是做好汽車銷售與售后服務(wù)。無論做什么，都是為奔馳品牌。”上述利星行相關(guān)人士告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》。

在這場復(fù)雜而略顯混亂的整合中，利星行被認(rèn)為是繞不過去的“歷史問題”。利星行是奔馳（中國）銷售公司的股東之一，占其銷售公司49%的股份。同時，熟悉奔馳項目的知情人士告訴 《每日經(jīng)濟(jì)新聞》，利星行與戴姆勒關(guān)系緊密。

數(shù)據(jù)顯示，目前奔馳在內(nèi)地的120家汽車經(jīng)銷商中，約有50家屬于利星行，利星行占據(jù)了奔馳內(nèi)地銷售份額的40%。奔馳進(jìn)入內(nèi)地市場這些年，利星行起了關(guān)鍵作用，同時也掌握了奔馳在內(nèi)地市場銷售的眾多資源。這決定了利星行在奔馳（中國）的重要位置。在這場整合過程中，利星行回歸經(jīng)銷商身份并非下策。目前有消息稱，如果北京奔馳與奔馳（中國）成立新的銷售公司，利星行將退出股東層面，回歸其經(jīng)銷商身份。作為對出局者的補(bǔ)償，奔馳將保證利星行在華東和華南區(qū)域的利益。

上述消息并沒有得到利星行官方確認(rèn)。但是，上述相關(guān)人士表示，對于奔馳在中國營銷渠道整合一事，利星行認(rèn)為，深化合作會帶來多贏的局面，同時非常配合和支持奔馳在這項工作上的推進(jìn)。

北汽集團(tuán)董事長徐和誼此前表示，北汽和戴姆勒雙方已協(xié)商確定了整合原則，北汽和戴姆勒將組建一家新的銷售公司 “北汽奔馳銷售公司”，將北京奔馳的銷售、市場、售后等業(yè)務(wù)以及奔馳中國的業(yè)務(wù)整合在一起。未來奔馳將只有一個網(wǎng)絡(luò)、一個聲音。

利星行相關(guān)人士稱，奔馳中國也好，北京奔馳也好，都是利星行非常緊密的合作伙伴，多贏是眾望所歸。如何多贏，不是利星行一家之力，需要大家共同努力。

戴姆勒收權(quán)策略

上述熟悉奔馳項目的知情人士告訴記者，從奔馳項目之初，戴姆勒態(tài)度就非常強(qiáng)勢。隨著對于中國市場重視度的提升，奔馳眾多車型相繼國產(chǎn)，因此，在中國的營銷渠道上的主動權(quán)是戴姆勒一定要掌握的。

根據(jù)北汽集團(tuán)與戴姆勒的規(guī)劃，到2015年，中國將成為奔馳全球第一大市場，國產(chǎn)車的比例將占70%，而目前國產(chǎn)車型的銷量只占總銷量30%。顯而易見，中國市場對于奔馳而言將越發(fā)重要。

因此成立銷售公司可以使戴姆勒對中國市場加以掌控。有消息稱，在新成立的銷售公司中，戴姆勒負(fù)責(zé)奔馳在華品牌、市場和銷售，北京奔馳只保留生產(chǎn)制造功能。

但這一消息遭到了北汽方面的否認(rèn)，北汽方面稱，北京奔馳絕不會像外界傳言的那樣淪為制造工廠，而是在新銷售公司中將持有一半的股權(quán)。北汽集團(tuán)董事長徐和誼私下的態(tài)度是：網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、售后服務(wù)方面中方強(qiáng)，市場和產(chǎn)品德方有優(yōu)勢。

中方的話語權(quán)如何在新合資公司中得以體現(xiàn)，目前仍是一個懸念。知情人士表示，在銷售公司成立的問題上，關(guān)鍵問題在于股權(quán)分配、人事任命以及車型引進(jìn)的話語權(quán)。

在銷售方面，1—7月期間，奔馳在華汽車銷量總計109510輛，同比增加50%。但7月份乘用車銷量為14470輛，較6月份16925輛的銷量有所下降。其進(jìn)口旗艦車型S級汽車7月份銷量為2530輛，低于6月份的3150輛，此前強(qiáng)勢的奔馳進(jìn)口車也沒有逃脫銷售網(wǎng)絡(luò)混亂的影響。

另一方面，奔馳對未來國產(chǎn)車型的市場十分期待。徐和誼表示，在“十二五”期間，北京奔馳將每年引進(jìn)一款新車國產(chǎn)，產(chǎn)能同步擴(kuò)充。北京奔馳的產(chǎn)品規(guī)劃是縱向劃分的，未來還將引進(jìn)4個類型的產(chǎn)品，包括前驅(qū)、后驅(qū)、越野車和新能源車。

對于如此密集的車型引進(jìn)計劃，需要與戴姆勒方面進(jìn)行協(xié)商。隨著中國豪華車市場向好，奔馳開始重視中國市場。同時，車型國產(chǎn)后將取消進(jìn)口，戴姆勒看重未來國產(chǎn)車型的銷售利潤分配也是必然趨勢。

上述知情人士分析戴姆勒在華收權(quán)意圖時表示，寶馬在中國市場的巨大成功給了奔馳非常重要的啟示，外方在進(jìn)入中國市場以后大都采取收權(quán)的方式獲取更多利潤；接下來戴姆勒要大規(guī)模進(jìn)入中國市場，在此情形下，通過全面收權(quán)，以保證未來獲得更為豐厚的利潤。

(每日經(jīng)濟(jì)新聞)