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　? 窮則變，變則通，通則泰。

　　一直以來(lái)，券商行業(yè)內(nèi)部一直反思“靠天吃飯”、“靠通道吃飯”單一盈利模式。在近幾年資產(chǎn)管理、融資融券等創(chuàng)新業(yè)務(wù)不斷推出的背景下，也不斷嘗試拓展新的盈利途徑和模式，然而躺在“通道收費(fèi)”的金礦下，券商始終缺乏變革經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展模式的動(dòng)力。

　　但自去年蔓延至今的券商“傭金戰(zhàn)”，已經(jīng)令眾多券商感受到了行業(yè)“寒冬”的到來(lái)。根據(jù)中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)公布的上半年經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，全行業(yè)凈利潤(rùn)為260.54億元，同比下降11.08%。而在傭金率超預(yù)期下滑的拖累下，即使上半年兩市成交額同比上升近9%，而經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的營(yíng)業(yè)收入?yún)s同比下滑15.08%。

　　變，還是不變，券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)走到了一個(gè)十字路口。

　　瘦身與升級(jí)

　　差異化營(yíng)業(yè)部起航

　　傭金戰(zhàn)的出現(xiàn)，很大程度上源于近年來(lái)營(yíng)業(yè)部的低水平重復(fù)建設(shè)。

　　中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)近日下發(fā)的證券營(yíng)業(yè)部相對(duì)飽和地區(qū)名單顯示，在監(jiān)管部門劃分的36個(gè)轄區(qū)內(nèi)，僅有天津、海南和青海尚無(wú)證券營(yíng)業(yè)部相對(duì)飽和地區(qū)，在其余33個(gè)轄區(qū)中，均出現(xiàn)相對(duì)飽和地區(qū)。尤其是在京、滬、深等核心地區(qū)，券商營(yíng)業(yè)部幾乎到了“三步一崗、五步一哨”的地步，在此背景下，傭金率也自然被打倒了“地板價(jià)”。然而，營(yíng)業(yè)部的運(yùn)營(yíng)成本尤其是人力成本居高不下，部分營(yíng)業(yè)部尤其是新設(shè)營(yíng)業(yè)部，感受到空前的壓力。

　　然而，營(yíng)業(yè)部網(wǎng)店數(shù)量的擴(kuò)張亦是無(wú)奈之舉。一方面，為應(yīng)對(duì)證券業(yè)對(duì)外開放和混業(yè)經(jīng)營(yíng)的需要，迫切需要提升證券行業(yè)在金融領(lǐng)域的影響力與競(jìng)爭(zhēng)力，增加證券營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量，提高覆蓋率與滲透率。另一方面，集合理財(cái)產(chǎn)品的興起對(duì)券商自有營(yíng)銷渠道提出更高要求，而過(guò)于依賴銀行渠道顯然不能適應(yīng)收入和盈利模式的轉(zhuǎn)型，并存在被銀行、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)壓縮發(fā)展空間的可能性。

　　“解決上述問題的出路在于必須在擴(kuò)展網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)和維護(hù)行業(yè)生存環(huán)境之間找到平衡點(diǎn)。單純考慮其中一點(diǎn)都是極其有害的，只考慮增加網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，不考慮市場(chǎng)環(huán)境與結(jié)構(gòu)，將動(dòng)搖證券行業(yè)生存的根基，靜態(tài)地強(qiáng)調(diào)營(yíng)業(yè)部轉(zhuǎn)型，不求發(fā)展，將貽誤證券行業(yè)發(fā)展的機(jī)遇期，不能應(yīng)對(duì)市場(chǎng)開放與混業(yè)經(jīng)營(yíng)的挑戰(zhàn)。”一位關(guān)注營(yíng)業(yè)部轉(zhuǎn)型的行業(yè)專家表示。

　　為了解決上述困境，監(jiān)管機(jī)構(gòu)和各大券商試圖通過(guò)證券營(yíng)業(yè)部轉(zhuǎn)型作為解決上述問題的重要路徑，其主要思路是以新型營(yíng)業(yè)部的設(shè)立將傳統(tǒng)營(yíng)業(yè)部從“大而全”的交易中心模式轉(zhuǎn)型為“小而精”的特色化發(fā)展模式，同時(shí)通過(guò)批量化設(shè)立輕型證券營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，降低單位成本，實(shí)現(xiàn)證券營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)快速低成本擴(kuò)張。

　　在眾多券商人士眼中，試點(diǎn)輕型營(yíng)業(yè)部成為差異化營(yíng)業(yè)部模式中“探路先鋒”，也是現(xiàn)階段平衡營(yíng)業(yè)部網(wǎng)店擴(kuò)張和成本壓力的有效路徑。

　　北京一家中型券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人表示，“有的地方條件差，大家都不愿設(shè)立營(yíng)業(yè)部，通過(guò)輕型營(yíng)業(yè)部，可以讓這些地區(qū)投資者參與證券市場(chǎng)，有效解決券商業(yè)務(wù)開拓和成本擴(kuò)張的平衡問題?！?/p>

　　在美國(guó)，愛德華瓊斯這家知名券商就是采取農(nóng)村包圍城市的做法，在美國(guó)中西部人口不多的小鎮(zhèn)上，它都有營(yíng)業(yè)網(wǎng)店，功能很簡(jiǎn)單，讓所有人分享參與資本市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

　　“在當(dāng)前禁止非現(xiàn)場(chǎng)開戶的規(guī)定下，我們的輕型營(yíng)業(yè)部主要功能是幫助投資者開戶，另外可以做簡(jiǎn)單的投資顧問咨詢工作。因?yàn)橐坏?fù)雜化了，又會(huì)出現(xiàn)成本上升的問題，就背離了設(shè)立輕型營(yíng)業(yè)部的初衷?！鄙鲜鲋行腿痰慕?jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人說(shuō)。

　　業(yè)內(nèi)專家指出，相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)業(yè)部而言，輕型營(yíng)業(yè)部設(shè)立成本相對(duì)較低。但鑒于其服務(wù)職能及效果類似于目前券商的銀行駐點(diǎn)業(yè)務(wù)，相對(duì)于券商銀行駐點(diǎn)的幾乎純?nèi)斯べM(fèi)用而言，輕型營(yíng)業(yè)部的成本明顯高。因而，在保障風(fēng)險(xiǎn)控制安全水平的前提下，應(yīng)探尋由區(qū)域性營(yíng)業(yè)部牽頭，統(tǒng)一區(qū)域內(nèi)多家營(yíng)業(yè)部的后臺(tái)工作，進(jìn)一步控制輕型營(yíng)業(yè)部的成本，實(shí)現(xiàn)其推出的初衷。

　　“除了成本問題外，一些地區(qū)人才不好找，應(yīng)該盡量精簡(jiǎn)人員，后臺(tái)工作就依托營(yíng)業(yè)部去做。在這方面，希望在監(jiān)管方面出臺(tái)相應(yīng)的政策，一旦各地監(jiān)管部門在準(zhǔn)入條件不一致的話，就很難操作?！鄙鲜鲋行腿探?jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人告訴記者。

　　在他看來(lái)，在推出輕型營(yíng)業(yè)部的同時(shí)，應(yīng)關(guān)注可能導(dǎo)致傭金戰(zhàn)加劇的情況，可能傷及到原有的營(yíng)業(yè)部。各地原來(lái)傭金自律架構(gòu)，可能不包括差異化營(yíng)業(yè)部，因而對(duì)差異化營(yíng)業(yè)部來(lái)說(shuō)，也要有一定的傭金自律架構(gòu)，不能讓低成本的輕型營(yíng)業(yè)部，對(duì)于高投入的傳統(tǒng)營(yíng)業(yè)部形成太大沖擊。

　　如果將即將破題的輕型營(yíng)業(yè)部比作經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)戰(zhàn)場(chǎng)的“輕機(jī)槍”，那目前眾多大型券商構(gòu)建的財(cái)富中心型營(yíng)業(yè)部則好比“重型火炮”，此類營(yíng)業(yè)部主要解決營(yíng)業(yè)部服務(wù)能力有限、難以對(duì)高凈值客戶提供全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)的問題。

　　某券商高管人士認(rèn)為，行業(yè)的深入發(fā)展決定了以后非專業(yè)客戶，要靠更加專業(yè)和資源豐富的機(jī)構(gòu)來(lái)幫助進(jìn)行投融資決策。隨著財(cái)富在個(gè)人層面的積累，個(gè)人的金融解決方案也必將是很大的潛在市場(chǎng)。財(cái)富中心型營(yíng)業(yè)部重視開發(fā)和維護(hù)高凈值客戶，重視發(fā)掘財(cái)富深度，對(duì)高端市場(chǎng)提供高附加值的服務(wù)。

　　多數(shù)券商設(shè)想的理想狀態(tài)是，財(cái)富中心型營(yíng)業(yè)部脫離了單純提供通道服務(wù)和標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品銷售的定位，而是主要通過(guò)高度專業(yè)化和廣闊的投融資產(chǎn)品平臺(tái)，為客戶提供一站式財(cái)富管理服務(wù)，致力于建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系。通過(guò)高度專業(yè)化、廣度產(chǎn)品化、深度服務(wù)化開拓財(cái)富管理型營(yíng)業(yè)部的新發(fā)展道路，提升證券行業(yè)的服務(wù)標(biāo)桿，進(jìn)而提升整體行業(yè)的服務(wù)水平。