保監(jiān)會統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2009年第一季度壽險業(yè)同比增長9.45%，是十年來第一季度的最低點(diǎn)。其中，中資增長10.2%，外資負(fù)增長4%。有20家壽險公司保費(fèi)負(fù)增長，中資9家，外資11家，占壽險公司總數(shù)的36.36%。壽險業(yè)一季度遭遇滑鐵盧，一方面是因?yàn)橥獠拷?jīng)濟(jì)走勢抑制了消費(fèi)者的投保意愿，但更為重要的是，壽險公司都在為去年“銀保+投資型險種”的發(fā)展模式還債，產(chǎn)品和渠道的調(diào)整使得壽險一季度業(yè)績難有大的突破。

　　2008年起始，銀行作為巨大推手，將保險公司銀保產(chǎn)品的保費(fèi)收入推到前所未有的高度，以投連險和萬能險為主打，直接促成了全行業(yè)的保費(fèi)超高速增長。但自去年下半年開始，保監(jiān)會提出保險業(yè)轉(zhuǎn)型、重視發(fā)展質(zhì)量、“回歸保障”的監(jiān)管思路后，加大了對投資型業(yè)務(wù)的監(jiān)督檢查力度，并陸續(xù)出臺一些限制銀保業(yè)務(wù)的政策，如禁止在銀行儲蓄柜面銷售投連險產(chǎn)品、禁止保險公司銀保專管員在銀行網(wǎng)點(diǎn)促銷等，這些措施或多或少地影響了銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展，使得壽險業(yè)業(yè)績出現(xiàn)下滑。單一依賴銀保渠道和投資型產(chǎn)品的外資壽險公司受業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整的影響更大。如招商信諾公司，一直以只做銀行保險和電話銷售著稱，在銀行保險大發(fā)展的2007年，其年保費(fèi)收入一度達(dá)到24億元，2008年一季度則高達(dá)10.3億元。隨著監(jiān)管部門提出收縮銀行保險業(yè)務(wù)的導(dǎo)向要求，其2008年下半年開始出現(xiàn)規(guī)模下滑，到今年一季度，只有1.6億元保費(fèi)的入賬。

　　銀保業(yè)務(wù)大面積滑坡，而個險業(yè)務(wù)人員流失嚴(yán)重，增長乏力，團(tuán)險業(yè)務(wù)尤其是合資保險公司團(tuán)險業(yè)務(wù)裹足不前，什么是壽險業(yè)新的利潤增長點(diǎn)？業(yè)內(nèi)普遍感到迷茫。筆者認(rèn)為，壽險公司積極開拓“經(jīng)代渠道”，挖掘“經(jīng)代渠道”的潛在商機(jī)，或可找到新的利潤增長點(diǎn)。

　　所謂“經(jīng)代渠道”，即保單銷售不使用傳統(tǒng)意義上的保險代理人，而是通過保險代理公司和保險經(jīng)紀(jì)公司經(jīng)銷代理，由中介公司提供專業(yè)咨詢和分析服務(wù)，為消費(fèi)者選擇合適保險商品。經(jīng)紀(jì)代理銷售模式是保險市場發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物，它能針對不同客戶群體的不同保險需求，提供量體裁衣式的保險計(jì)劃，并可以靈活地應(yīng)對客戶保險需求的變化。我國經(jīng)代銷售模式發(fā)展相對緩慢。截至2009年一季度末，全國共有保險代理公司1812家，保險經(jīng)紀(jì)公司354家；2009年1季度，全國保險代理公司和保險經(jīng)紀(jì)公司實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入99.69億元，占全國保費(fèi)收入3.04%。相對目前市場已經(jīng)擁有2166家保險經(jīng)代公司的龐大規(guī)模而言，其對于整個保費(fèi)收入的貢獻(xiàn)卻只有3.04%。但是，越來越多的保險公司認(rèn)識到經(jīng)代銷售模式的發(fā)展?jié)摿?，開拓了經(jīng)代渠道。自2005年初以來，全國已有10余家壽險公司開展了經(jīng)代渠道個人壽險業(yè)務(wù)，并取得了不錯的業(yè)績。如2006年上半年，中英人壽通過保險專業(yè)代理渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)4084萬元，同比增長306%；瑞泰人壽通過“經(jīng)代渠道”實(shí)現(xiàn)保費(fèi)2761萬元，同比增長465%。
　　　隨著我國保險市場的全面開放和發(fā)展，今后保險市場的分工將進(jìn)一步細(xì)化，由保險公司提供產(chǎn)品和客戶服務(wù)，專業(yè)保險經(jīng)代公司專營銷售，不但有利于發(fā)揮各自的優(yōu)勢，而且可為市民提供更全面、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。因此，“經(jīng)代渠道”會越來越被保險公司和老百姓接受認(rèn)可，成為今后壽險市場的主要營銷手段。其實(shí)，“經(jīng)代渠道”在歐美、新加坡、澳大利亞均已成為保險銷售的主流渠道。在歐美國家，保險公司負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā)、保險代理或保險經(jīng)紀(jì)公司進(jìn)行產(chǎn)品銷售的方式相當(dāng)普遍，保險業(yè)60％的業(yè)務(wù)均來自保險經(jīng)紀(jì)人。在中國臺灣，25％新契約業(yè)績也來自經(jīng)代市場。保險經(jīng)代渠道不僅能幫助保險公司做到專業(yè)分工、產(chǎn)銷分離，大量地降低固定成本、節(jié)省開支，同時還能為消費(fèi)者提供公開公正的資訊、豐富開放的選擇，和打造“保險超市”的優(yōu)越購買環(huán)境。消費(fèi)者到經(jīng)代公司購買保險產(chǎn)品，可以最低的成本取得最高的效益。因?yàn)樵谝酝谋ｋU購買模式下，老百姓由于缺乏專業(yè)知識，很難做出最佳選擇。而保險中介公司不僅能提供專業(yè)咨詢和分析服務(wù)，還可為投保者量身定制綜合的保險方案，是消費(fèi)者選擇合適保險商品的參謀和助手。

　　筆者認(rèn)為在面對銀保渠道大面積降溫，個人營銷渠道人員流失嚴(yán)重，團(tuán)險渠道發(fā)展緩慢的問題時，保險公司與經(jīng)代公司合作，積極挖掘“經(jīng)代渠道”的潛在商機(jī)，是一種多贏的策略。