正在醞釀中的保險(xiǎn)營(yíng)銷體制機(jī)制改革或許將終結(jié)兩百多萬(wàn)從業(yè)人員“散兵游勇”的狀態(tài)。

　　6月下旬的一個(gè)周六，酷日當(dāng)頭、驕陽(yáng)似火。在對(duì)一個(gè)客戶做完保單回訪后，劉雨(化名)又馬不停蹄地趕到公司參加每周一次的團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)。在去公司的路上，她翻了下隨身攜帶的筆記本，周日的時(shí)間排得滿滿的，除了回訪還是回訪。

　　2002年6月，報(bào)紙上一則“復(fù)合型職業(yè)經(jīng)理人”的招聘廣告，改變了劉雨的人生規(guī)劃。同年8月，她離開(kāi)了從事6年的IT行業(yè)，只身跳進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)。

　　而她口中的“復(fù)合型職業(yè)經(jīng)理人”也就是通常被稱為保險(xiǎn)公司外勤的“保險(xiǎn)營(yíng)銷員”。來(lái)自官方的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，截至2008年底，在我國(guó)，像劉雨這樣的保險(xiǎn)營(yíng)銷員已達(dá)256萬(wàn)人。

　　雖然已經(jīng)是率有百名銷售精英的高級(jí)區(qū)經(jīng)理了，但在福利待遇上，劉雨與普通的營(yíng)銷員沒(méi)什么兩樣，沒(méi)有基本工資，也沒(méi)有社會(huì)保險(xiǎn)，她笑稱自己是“自由職業(yè)者”。

　　劉雨說(shuō)，如果像她這樣有本科以上學(xué)歷、有工作激情、業(yè)績(jī)好又有責(zé)任心的營(yíng)銷員能轉(zhuǎn)為正式員工，能有一份保底的基本工資外加享受一定的福利待遇，是她及許多同伴最大的心愿。

　　近期，在監(jiān)管部門長(zhǎng)時(shí)間的深入調(diào)研后，一份長(zhǎng)達(dá)7千余字的《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營(yíng)銷體制機(jī)制的意見(jiàn)(征求意見(jiàn)稿)》(以下簡(jiǎn)稱“征求意見(jiàn)稿”)下發(fā)至保險(xiǎn)公司及保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，廣泛征求業(yè)界意見(jiàn)。壽險(xiǎn)營(yíng)銷體制，這一自誕生之日起便引起業(yè)內(nèi)廣泛討論的“舶來(lái)品”，再度被擺上監(jiān)管議事日程，“轉(zhuǎn)型”似乎迫在眉睫。

　　⊙本報(bào)記者 趙鈴

　　地位與貢獻(xiàn)不對(duì)稱

　　現(xiàn)行的壽險(xiǎn)營(yíng)銷體制，是1992年由美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司引入我國(guó)的。營(yíng)銷員與保險(xiǎn)公司之間為委托與代理關(guān)系，采用傭金制度，由保險(xiǎn)公司根據(jù)營(yíng)銷員的營(yíng)銷業(yè)績(jī)支付傭金，營(yíng)銷員不享受公司的社會(huì)保險(xiǎn)及福利待遇。

　　“傭金就是我們的所有收入來(lái)源。”通常情況下，保險(xiǎn)公司按照不同產(chǎn)品來(lái)分配傭金比例。比如，劉雨所在的保險(xiǎn)公司，分三年三次發(fā)放傭金，保單生效后的首年傭金為保費(fèi)的30％至35％，第二年為10％至15％，第三年為5％。針對(duì)剛招聘進(jìn)來(lái)的營(yíng)銷員，公司還會(huì)給予每月1000多元的補(bǔ)貼，不過(guò)前提是必須達(dá)到指標(biāo)下限。

　　由于沒(méi)有過(guò)多的雇傭成本，為了擴(kuò)大業(yè)績(jī)，促進(jìn)保單銷售，大多數(shù)保險(xiǎn)公司則普遍采取人海戰(zhàn)術(shù)，盡可能多地雇傭營(yíng)銷員為其銷售保單。然而，體制運(yùn)行17年來(lái)，營(yíng)銷員高流失率成了困擾整個(gè)行業(yè)的通病。劉雨說(shuō)，尤其是在從業(yè)一兩年之內(nèi)，“大浪淘沙”的頻率非常高，“有些是剛?cè)胄袝r(shí)沒(méi)有想清楚而后離開(kāi)的，有些是因?yàn)闃I(yè)績(jī)太差反被公司淘汰的。”

　　高流失率背后，是部分營(yíng)銷員對(duì)保險(xiǎn)公司“零工資零福利”的諸多不滿，這讓多數(shù)營(yíng)銷員深感沒(méi)有團(tuán)隊(duì)歸屬感。目前保險(xiǎn)營(yíng)銷員隊(duì)伍不穩(wěn)定，也是有些客戶不愿意購(gòu)買保險(xiǎn)的原因之一，“畢竟誰(shuí)也不希望自己的保單成了‘孤兒保單’。”劉雨無(wú)奈地說(shuō)。

　　在這個(gè)大背景下，營(yíng)銷員越來(lái)越難招，業(yè)務(wù)越來(lái)越難做。一家中資壽險(xiǎn)公司上海分公司總經(jīng)理抱怨說(shuō)，近兩年增員不易，雖然遇上了金融危機(jī)，公司真正想招的人，還是一樣難招，即便招進(jìn)來(lái)了也擔(dān)心留不住。“外界都認(rèn)為今年金融危機(jī)會(huì)引致很多大學(xué)畢業(yè)生進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)，會(huì)對(duì)增員有所幫助。其實(shí)不然，我們公司并不傾向于招聘大學(xué)生做營(yíng)銷員，因?yàn)椋@可能只是他們?cè)诮鹑谖C(jī)下退而求其次的選擇，一旦經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，他們就會(huì)選擇其他行業(yè)和工作，這反而不利于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定。”

　　劉雨和這位總經(jīng)理的一席話道出的是，壽險(xiǎn)營(yíng)銷體制運(yùn)行17年來(lái)的現(xiàn)狀和無(wú)奈。對(duì)此，監(jiān)管部門早已心中有數(shù)。

　　記者從有關(guān)渠道獲悉，近年來(lái)保監(jiān)會(huì)收到的反映保險(xiǎn)營(yíng)銷體制和公司管理問(wèn)題的信訪件成逐年上升態(tài)勢(shì)。2008年保監(jiān)會(huì)機(jī)關(guān)共收到有關(guān)信訪件400多件，占總信訪件的12％。保監(jiān)會(huì)主席信箱開(kāi)通至今，共辦理近300件營(yíng)銷員的來(lái)信，其中反映保險(xiǎn)營(yíng)銷體制和保險(xiǎn)公司管理問(wèn)題的超過(guò)50％。

　　然而，這卻與保險(xiǎn)營(yíng)銷員的行業(yè)貢獻(xiàn)度形成鮮明對(duì)比。根據(jù)保監(jiān)會(huì)披露的數(shù)據(jù)，截至2008年底，保險(xiǎn)營(yíng)銷員數(shù)量已達(dá)256萬(wàn)人，保險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)規(guī)模從2002年的1082億元增至2008年的3380億元，占總保費(fèi)收入的比重提高到35％，最高時(shí)2006年達(dá)到47％。即便是在銀保爆炸式發(fā)展的近兩年，依靠營(yíng)銷員拉動(dòng)的個(gè)人代理渠道依然是保險(xiǎn)公司尤其是壽險(xiǎn)公司首選的銷售渠道和核心競(jìng)爭(zhēng)力。
　　法律定位模糊

　　在調(diào)查采訪過(guò)程中，一位從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷十多年的營(yíng)銷員的一番感慨令人印象深刻。“保險(xiǎn)營(yíng)銷是一個(gè)能令人成功卻依然孤獨(dú)的職業(yè)。”即便他連續(xù)多年摘得該區(qū)銷售前三名的頭銜，但卻仍然沒(méi)有感受到團(tuán)隊(duì)凝聚力與歸屬感。

　　孤獨(dú)感背后折射出的是現(xiàn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷體制的種種弊端。一位接近監(jiān)管部門的業(yè)內(nèi)人士稱，在現(xiàn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷體制下，保險(xiǎn)營(yíng)銷員被保險(xiǎn)公司稱為個(gè)人保險(xiǎn)代理人，但事實(shí)上他們卻一直沒(méi)有合法身份定位，名為保險(xiǎn)代理人實(shí)非代理，看似保險(xiǎn)公司員工實(shí)非員工。

　　從《保險(xiǎn)法》要求看，保險(xiǎn)營(yíng)銷員不具備《保險(xiǎn)法》規(guī)定資格條件，沒(méi)有取得保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)許可證，違反了關(guān)于保險(xiǎn)代理人的規(guī)定。

　　從《勞動(dòng)法》等要求看，保險(xiǎn)營(yíng)銷員是保險(xiǎn)公司招聘的，為保險(xiǎn)公司推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，并接受保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)和管理，保險(xiǎn)營(yíng)銷員作為勞動(dòng)者的合法權(quán)益卻沒(méi)有得到保障，違反了有關(guān)勞動(dòng)用工制度的規(guī)定。

　　而從工商登記管理要求看，保險(xiǎn)營(yíng)銷員沒(méi)有依法辦理工商登記，違反了工商登記注冊(cè)管理的規(guī)定。

　　因此，目前，保險(xiǎn)營(yíng)銷員的社會(huì)地位尷尬、隨之帶來(lái)諸多問(wèn)題：如繳納雙重稅收、社保渠道不暢等。

　　另外，對(duì)于營(yíng)銷體制本身的合法性，業(yè)界也存有一些質(zhì)疑。

　　有業(yè)界觀點(diǎn)認(rèn)為，保險(xiǎn)營(yíng)銷機(jī)制本身也具有明顯的內(nèi)在違法性特征。保險(xiǎn)公司普遍采取以增員獎(jiǎng)勵(lì)和血緣保護(hù)為激勵(lì)手段的多層級(jí)組織發(fā)展模式，這與《禁止傳銷條例》規(guī)定的非法傳銷十分相似。

　　同時(shí)，保險(xiǎn)營(yíng)銷機(jī)制(業(yè)界俗稱的基本法)中“招募式”的增員機(jī)制，“級(jí)差式”的團(tuán)隊(duì)層級(jí)管理模式(少則七八級(jí)，多達(dá)十幾級(jí))、根據(jù)“級(jí)差”和“血緣關(guān)系遠(yuǎn)近”復(fù)式計(jì)酬等方面，與工商部門認(rèn)定傳銷的“介紹加入”、“組成網(wǎng)絡(luò)”和“復(fù)式計(jì)酬”等三個(gè)要件，基本沒(méi)有區(qū)別。因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷模式一旦被不法分子非法利用，極易蛻變?yōu)榉欠▊麂N活動(dòng)。

　　事實(shí)上，2008年以來(lái)，北京大潤(rùn)經(jīng)紀(jì)、廣東珠江經(jīng)紀(jì)等保險(xiǎn)中介公司涉嫌非法傳銷活動(dòng)的問(wèn)題不斷暴露，已經(jīng)被工商和公安部門立案查處。
　　人海戰(zhàn)術(shù)弊端集中暴露

　　現(xiàn)行營(yíng)銷體制運(yùn)行17年以來(lái)，確實(shí)存在一些可能危及行業(yè)持續(xù)發(fā)展的問(wèn)題，這在業(yè)界已普遍達(dá)成共識(shí)——如繼續(xù)維持現(xiàn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷體制，保險(xiǎn)業(yè)將長(zhǎng)期走不出“人海戰(zhàn)術(shù)”的粗放營(yíng)銷模式。

　　基于追求保費(fèi)收入與市場(chǎng)份額的目的，各保險(xiǎn)公司在以傭金制為主的營(yíng)銷政策中，一般都采用增員與脫落為核心的管理考核制度，即對(duì)個(gè)人代理人在一定時(shí)間內(nèi)都有業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)的規(guī)定，如果完成不了，就要自動(dòng)脫落。

　　“這種策略一方面可以在激勵(lì)代理人展業(yè)方面產(chǎn)生促進(jìn)作用，但另一方面也會(huì)造成代理人缺乏對(duì)保險(xiǎn)公司的歸屬感與責(zé)任心，一味追逐業(yè)績(jī)而不顧公司形象等負(fù)面影響，這也是各種道德風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的根源。”一家壽險(xiǎn)公司相關(guān)負(fù)責(zé)人這樣評(píng)價(jià)道。

　　他認(rèn)為，現(xiàn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷模式下，保險(xiǎn)公司依賴大量的“廉價(jià)的勞動(dòng)力資源”進(jìn)行低成本經(jīng)營(yíng)，以尋找潛在客戶的態(tài)度增員，以“感情展業(yè)”方式挖掘每個(gè)營(yíng)銷員的家庭和社會(huì)關(guān)系，以此維持源源不斷的保源。

　　正是在這種粗放式的管理之下，保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的增員失去管控，任何素質(zhì)的應(yīng)聘者都可能成為保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷員。相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2002年以來(lái)的六年，保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍年均增長(zhǎng)速度達(dá)12％。特別是過(guò)去兩年，保險(xiǎn)營(yíng)銷員數(shù)量從2006年底的156萬(wàn)人發(fā)展到256萬(wàn)，凈增百萬(wàn)人。

　　大進(jìn)亦大出。另一方面，保險(xiǎn)營(yíng)銷員的高脫落率和展業(yè)方式的短期行為化日漸抬頭，這也是促使監(jiān)管部門下決心探討體制改革的一大動(dòng)因。業(yè)內(nèi)人士感慨地說(shuō)，“對(duì)于大部分保險(xiǎn)營(yíng)銷員來(lái)說(shuō)，業(yè)績(jī)考核成為一道無(wú)法邁越的檻，辛勤付出下的收入微薄成為無(wú)法啟齒的苦，低微的社會(huì)地位成為心中難言的痛。在這種境況下，保險(xiǎn)營(yíng)銷員的職業(yè)成就感和歸屬感又從何談起？”

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員13個(gè)月的留存率平均只有30％左右，兩年留存率不到15％，遠(yuǎn)低于其他國(guó)家和地區(qū)的水平。同時(shí)，在完全依靠業(yè)績(jī)傭金提成的計(jì)酬方式下，保險(xiǎn)營(yíng)銷員展業(yè)時(shí)眼前利益為上，再加上對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的基本職業(yè)素質(zhì)把關(guān)不嚴(yán)，后續(xù)培訓(xùn)管理沒(méi)有跟進(jìn)，保險(xiǎn)營(yíng)銷員銷售誤導(dǎo)消費(fèi)者成為行業(yè)頑癥。征求意見(jiàn)稿中透露說(shuō)，2006年保監(jiān)會(huì)機(jī)關(guān)收到消費(fèi)者投訴保險(xiǎn)營(yíng)銷員營(yíng)銷誤導(dǎo)信訪件59件，2008年達(dá)到147件。

　　這種掠奪性的營(yíng)銷人力資源開(kāi)發(fā)策略，已經(jīng)威脅到行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。當(dāng)前保險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)步入廣增員、高脫落、低素質(zhì)、低產(chǎn)能的怪圈，行業(yè)內(nèi)人員頻繁流動(dòng)、人力成本虛增，以及產(chǎn)生大量的孤兒保單。數(shù)據(jù)顯示，盡管保險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)總規(guī)模穩(wěn)步增長(zhǎng)，保險(xiǎn)營(yíng)銷員的人均產(chǎn)能和人均收入?yún)s下降較快。

　　而保險(xiǎn)營(yíng)銷員的大進(jìn)大出已經(jīng)給保險(xiǎn)業(yè)社會(huì)形象帶來(lái)負(fù)面影響。最直接的影響是，如今保險(xiǎn)公司用“保險(xiǎn)代理人”、“保險(xiǎn)營(yíng)銷員”字樣招聘，已經(jīng)招不到人，而轉(zhuǎn)而開(kāi)始用“保險(xiǎn)規(guī)劃師”、“財(cái)務(wù)經(jīng)理”、“理財(cái)師”名義招聘營(yíng)銷員。一家壽險(xiǎn)公司人力資源部門相關(guān)人士說(shuō)，可見(jiàn)，目前壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道業(yè)務(wù)的“高增長(zhǎng)”，某種意義上是犧牲投保人的利益、營(yíng)銷員權(quán)益和行業(yè)持續(xù)發(fā)展能力為代價(jià)的。

　　在上述人士看來(lái)，保險(xiǎn)營(yíng)銷員是一支人員龐雜、層級(jí)嚴(yán)密的隊(duì)伍，是關(guān)乎行業(yè)能否持續(xù)健康發(fā)展的關(guān)鍵一環(huán)。“在當(dāng)前形勢(shì)下，保險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革問(wèn)題晚改不如早改，被動(dòng)改不如主動(dòng)改。”
　　改革的四個(gè)思路

　　記者從收到征求意見(jiàn)稿的保險(xiǎn)公司獲悉，監(jiān)管機(jī)構(gòu)初步確定的改革試點(diǎn)方向是：在《保險(xiǎn)法》、《勞動(dòng)法》、《勞動(dòng)合同法》等法律行政法規(guī)共同約束的法律框架內(nèi)，用5年左右的時(shí)間，通過(guò)區(qū)域試點(diǎn)和逐步推進(jìn)的方式，對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員進(jìn)行多元轉(zhuǎn)化。

　　具體來(lái)說(shuō)，就是保險(xiǎn)營(yíng)銷員可以成為保險(xiǎn)公司的銷售員工、保險(xiǎn)中介公司的銷售員工、以保險(xiǎn)公司為用人單位的勞務(wù)派遣公司員工、以及符合保險(xiǎn)法規(guī)定的個(gè)人保險(xiǎn)代理人。

　　被業(yè)界提及最多的是，將保險(xiǎn)營(yíng)銷員轉(zhuǎn)化為保險(xiǎn)公司的銷售員工。

　　根據(jù)壽險(xiǎn)業(yè)人士的觀點(diǎn)，一方面，將保險(xiǎn)營(yíng)銷員定位為公司員工，有國(guó)際慣例可以借鑒。在日本，保險(xiǎn)營(yíng)銷員的主體是保險(xiǎn)公司的銷售員工。而我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下的用工關(guān)系和報(bào)酬方式已經(jīng)非常靈活，有固定的、臨時(shí)的、長(zhǎng)期的、短期的，計(jì)件的、計(jì)時(shí)的，一切都通過(guò)合法的勞動(dòng)合同確定。明確保險(xiǎn)營(yíng)銷員的員工地位，并不是要恢復(fù)過(guò)去的終身制和大鍋飯式的傳統(tǒng)用工方式。因此，立足現(xiàn)有勞動(dòng)法律系框架，理順保險(xiǎn)營(yíng)銷員的勞動(dòng)用工制度在經(jīng)營(yíng)上是可行的。

　　其次，保險(xiǎn)公司可以在現(xiàn)有傭金總支出的范圍內(nèi)，制定一套合理的薪酬標(biāo)準(zhǔn)和獎(jiǎng)勵(lì)制度。在保證最低基本工資，繳納勞動(dòng)法規(guī)定的社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)用基礎(chǔ)上，科學(xué)制定福利待遇方案，通過(guò)科學(xué)的聘用機(jī)制、激勵(lì)競(jìng)升機(jī)制、淘汰機(jī)制，對(duì)業(yè)務(wù)能力差，違法違規(guī)的人員進(jìn)行淘汰，保留相對(duì)穩(wěn)定的營(yíng)銷隊(duì)伍。“這樣就不會(huì)過(guò)高增加企業(yè)的負(fù)擔(dān)，相反通過(guò)銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定、整體素質(zhì)和產(chǎn)能的提高，降低成本，提高效益，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。”

　　另外，可以在現(xiàn)行法規(guī)框架內(nèi)爭(zhēng)取減輕保險(xiǎn)公司營(yíng)銷管理成本。直接的正面效應(yīng)就是解決了繳納雙重稅收的問(wèn)題，明確保險(xiǎn)公司和營(yíng)銷員的用工關(guān)系后，工商部門不會(huì)要求營(yíng)銷員進(jìn)行工商登記，營(yíng)銷員也不用再繳納營(yíng)業(yè)稅。

　　而據(jù)本報(bào)從業(yè)內(nèi)了解到的信息顯示，保監(jiān)會(huì)可能還會(huì)考慮與人力資源和社會(huì)勞動(dòng)保障部、國(guó)家稅務(wù)總局溝通，考慮到保險(xiǎn)營(yíng)銷員崗前培訓(xùn)期間和見(jiàn)習(xí)期間的人員流動(dòng)性極高，保險(xiǎn)營(yíng)銷員收入的不穩(wěn)定性的行業(yè)特點(diǎn)，爭(zhēng)取一些行業(yè)稅收優(yōu)惠和社保靈活政策。

　　而鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司加強(qiáng)與保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的合作，逐步分流銷售職能，走專業(yè)化、集約化的發(fā)展道路是監(jiān)管部門考慮的第二種方案。目前已經(jīng)有個(gè)別專業(yè)化的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)被監(jiān)管部門納入試點(diǎn)考慮范圍之內(nèi)。

　　“專屬代理公司形式既可以維持保險(xiǎn)公司對(duì)銷售渠道的管控能力，也是保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)專業(yè)集約化經(jīng)營(yíng)、降低經(jīng)營(yíng)成本的有效途徑。同時(shí)，目前全國(guó)有保險(xiǎn)代理公司1822家、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司350家，它們也可吸納部分保險(xiǎn)營(yíng)銷員。”一家保險(xiǎn)中介負(fù)責(zé)人說(shuō)道。

　　第三種方案即將保險(xiǎn)營(yíng)銷員轉(zhuǎn)化為以保險(xiǎn)公司為用人單位的勞務(wù)派遣公司員工，這在業(yè)內(nèi)首次被提及。

　　一位接近監(jiān)管部門的業(yè)內(nèi)人士說(shuō)，監(jiān)管部門的思路是：借鑒保安人員、電話銷售中話務(wù)人員的使用管理中借道勞務(wù)派遣制度的方式，研究在保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理中發(fā)揮勞務(wù)派遣公司作用的可能性，依據(jù)《勞動(dòng)合同法》在勞務(wù)派遣公司、保險(xiǎn)營(yíng)銷員、保險(xiǎn)公司三方之間形成穩(wěn)定的法律關(guān)系，通過(guò)勞務(wù)派遣公司與保險(xiǎn)營(yíng)銷員之間的勞動(dòng)合同明確保險(xiǎn)營(yíng)銷員作為勞務(wù)派遣公司員工的身份定位，通過(guò)勞務(wù)派遣協(xié)議明確保險(xiǎn)營(yíng)銷員為保險(xiǎn)公司銷售保單和提供保險(xiǎn)服務(wù)的工作性質(zhì)。

　　監(jiān)管部門的第四個(gè)思路是：允許少數(shù)專業(yè)素質(zhì)高，管理能力強(qiáng)，又有一定資金實(shí)力的營(yíng)銷員注冊(cè)為個(gè)人保險(xiǎn)代理人?？梢詾楠?dú)立個(gè)人代理人，即可以代理多家公司產(chǎn)品，準(zhǔn)入門檻相對(duì)高一些；也可以是專屬個(gè)人保險(xiǎn)代理人，即只能代理一家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品，準(zhǔn)入條件相對(duì)較低，所屬保險(xiǎn)公司對(duì)專屬個(gè)人保險(xiǎn)代理人有集中培訓(xùn)和管理的職責(zé)。

　　值得一提的是，為確保試點(diǎn)不對(duì)保險(xiǎn)公司的整體業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)造成大的波動(dòng)，確保改革的可操作性和可控性，監(jiān)管部門目前的思路是：先行試點(diǎn)宜選擇在一個(gè)地域范圍不大、市場(chǎng)化程度高、業(yè)務(wù)發(fā)展平穩(wěn)、當(dāng)?shù)卣С值膮^(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行。一家壽險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)人稱，“在區(qū)域市場(chǎng)試點(diǎn)，保險(xiǎn)公司壓力較小，容易操作和控制，也有利于及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，完善推廣方案。”

　　同時(shí)，監(jiān)管部門也鼓勵(lì)有積極性和有條件的保險(xiǎn)公司自主先行進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革試點(diǎn)。“保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)和試點(diǎn)地區(qū)當(dāng)?shù)卣奶厥庹咧С质窃圏c(diǎn)順利推進(jìn)和成功的重要條件。”一位接近監(jiān)管機(jī)構(gòu)人士稱。