本站訊（記者李華林 謝歡） 市級壽險公司１１家，縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)壽險服務機構近２００家，壽險代理人近萬名，后勤服務近千人。有數(shù)據(jù)表明，贛州約萬人中就有一人從事壽險行業(yè)。特別是在合眾人壽、人民人壽、生命人壽、陽光人壽近年相繼進駐之后，全國主要的壽險公司都已在贛州安營扎寨。日前的一則消息更透露出贛州有望迎來首家外資壽險公司，若華泰人壽贛州營銷服務部籌建成功，全市的壽險公司將達到１２家。

    無疑，壽險業(yè)在贛州正爆發(fā)出驚人的發(fā)展?jié)摿?。但贛州這塊壽險市場蛋糕在市場主體日益增多的情況下也變得越發(fā)競爭激烈。今年全國壽險業(yè)新單保費增速持續(xù)下滑，贛州各家壽險公司也和全國的同行一樣，“突出重圍”成了年終歲首一致的呼聲。

    “金秋會戰(zhàn)” 沖刺全年任務的關鍵一役

    又至立冬，位于章貢區(qū)老城區(qū)的海會路卻與往年有些不同。西裝革履、手提公文包的壽險營銷員快步疾行其中，自從平安人壽贛州中心支公司遷址于此后，壽險行業(yè)獨特的企業(yè)文化便讓這條因毗鄰海會禪寺而得名的街道多了些現(xiàn)代生活的快節(jié)奏。海會路上悄然發(fā)生的變化正是贛州壽險行業(yè)的小小縮影。

    在壽險行業(yè)，有著“開門紅”、“四五連動”、“金秋會戰(zhàn)”、“年終沖刺”之說，特殊的壽險代理人體制讓這些營銷口號也帶著濃烈的“火藥味”，而十月“金秋會戰(zhàn)”無疑是贛州各家壽險公司今冬沖刺全年任務的關鍵一役。

    “昨晚回到公司交完新保單后，我感到前所未有的輕松！辛苦了這么久，終于可以睡個好覺了！”在１１月１日的太平人壽贛州中心支公司早會上，記者見到了高級經(jīng)理林江霞，一見面，她便發(fā)出了這樣的感慨。

    在早會現(xiàn)場，記者看到墻壁兩側還懸掛著“金秋會戰(zhàn)”宣傳口號，在場的每一個人都還沉浸在昨晚業(yè)績沖刺的亢奮之中。“金秋會戰(zhàn)”的最后一天往往會“引爆”保費的巨量增長，“我們預收保費１５１萬元，達成目標率９７％。”營銷部負責人在早會上宣布了營銷業(yè)績。就在前一天晚上，該公司幾乎所有部門都加班到了晚上１２點。值得注意的是，激勵壽險營銷員零點還在營銷一線鏖戰(zhàn)的動力，往往不是個人業(yè)績，而是他們對團隊業(yè)績在全省乃至全國系統(tǒng)內(nèi)名列前茅的榮譽感。為榮譽而戰(zhàn)，這就是壽險公司獨特的企業(yè)文化。

    作為贛州壽險業(yè)新軍，去年７月開業(yè)的陽光人壽贛州中心支公司在今年的“金秋會戰(zhàn)”中也使出了渾身解數(shù)，憑借其精心策劃的營銷方案，九、十兩月共實現(xiàn)保費收入３５９萬元，在全省系統(tǒng)內(nèi)排名第一，在全國系統(tǒng)中位居前２０。據(jù)總經(jīng)理姚劍波介紹，他們采取的是“總結+培訓”的營銷方式，把每個月分成四個階段，每個階段結束后及時總結營銷問題，在針對問題開展短期培訓后再投入到新一階段工作中。“我們更重視業(yè)務人員的銷售技能，緊抓培訓才能切實提高市場競爭力。”他強調說。

    據(jù)贛州金融網(wǎng)日前發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，十月份贛州壽險保費收入為１．８８億元，同比增長１２．８４％。其中新單保費收入為３６０３萬元，同比增長１１．９９％。今年的“金秋會戰(zhàn)”和往年一樣，保持了保費井噴式增長的特點，也一掃近幾月來保費增速放緩的頹勢。

    產(chǎn)說會 年終營銷大戰(zhàn)的“最終兵器”

    產(chǎn)品說明會作為一種產(chǎn)品銷售方式，并不僅僅出現(xiàn)在壽險行業(yè)。但在贛州，能將產(chǎn)品說明會演繹的足夠精彩并能立竿見影取得數(shù)倍甚至數(shù)十倍日常營銷業(yè)績的，卻沒有哪個行業(yè)能比壽險業(yè)做的更出色。

    業(yè)內(nèi)人士告訴記者，產(chǎn)品說明會在贛州壽險行業(yè)曾經(jīng)很長時間甚為風行，因只要召開產(chǎn)品說明會，保費便能滾滾而來。但近年來，也會時常出現(xiàn)邀約不到客戶而使產(chǎn)品說明會流產(chǎn)，或是雖邀約到客戶卻收不到保費的尷尬局面。

    盡管如此，產(chǎn)品說明會目前仍然是贛州各家壽險公司的營銷利器。特別在目前年終沖刺的關鍵節(jié)點，一場組織嚴謹?shù)漠a(chǎn)品說明會能夠起到批發(fā)式營銷的作用。理論上說，一場大型產(chǎn)品說明會邀約２００位左右客戶，按照１０：３：１營銷定律，至少有６０位客戶有購買意向，最終有２０位客戶真正購買壽險產(chǎn)品。而據(jù)記者的親身經(jīng)歷，一場預收百萬元以上保費的產(chǎn)品說明會在年終營銷大戰(zhàn)之時的贛州并不少見。

    對于產(chǎn)品說明會在營銷中發(fā)揮的積極作用，贛州壽險業(yè)界基本都持肯定的看法。中國人壽贛州市章貢支公司經(jīng)理溫吉安表示，雖然現(xiàn)在贛州市民的保險意識較之前幾年有了很大的提高，但真正能主動到保險公司投保的不到１０％，通過召開產(chǎn)品說明會對于那些不了解保險產(chǎn)品的人來說還是有一定幫助。

    “但因為參會人員太多，產(chǎn)品說明會的質量很難保證。所以，為了適應競爭，現(xiàn)多建議小規(guī)模的舉辦營銷員個人或團隊產(chǎn)品說明會，不僅客戶群明確，還能有效提升業(yè)務員自身營銷能力，這也是打造個人品牌形成固定客戶群的有效方式。”溫吉安進一步表示。

    采訪中，姚劍波對產(chǎn)品說明會有著自己的看法。在他看來，產(chǎn)品說明會對業(yè)績的提升無疑是有幫助的，但更要強調會后的優(yōu)質專業(yè)服務。“我們應該以客戶需求為導向，根據(jù)客戶需求來提供最適合他們的理財服務，并做好后續(xù)追蹤服務，只有這樣才能長久的贏得客戶，贏得市場。”他強調。

    注重專業(yè) 不約而同的市場聲音

    如果你想知道壽險公司年終都主打什么產(chǎn)品，那么得到的答案一定是“分紅保險”。作為推動保費增長的主要產(chǎn)品類型，分紅保險在各家壽險公司的保費比重中都占據(jù)著最重要的位置。在年終營銷大戰(zhàn)中，自然也少不了它的身影。

    然而，在壽險產(chǎn)品日益同質化的今天，產(chǎn)品本身卻已不是市場制勝的決定性因素。“現(xiàn)在的壽險產(chǎn)品之間幾乎不存在競爭，贛州現(xiàn)有１１家保險公司，各家公司之間真正的競爭還是在人才隊伍上面。”在采訪中，大多數(shù)保險公司管理人員都認為，加強營銷隊伍管理，發(fā)展個人壽險專業(yè)化公司才是搶占市場最有力的競爭利器。

    為此，贛州各家壽險公司各出奇招。太平人壽贛州中心支公司定位于建設“開放、成長、分享、專業(yè)”的營銷團隊，并推出了專業(yè)化壽險營銷的“八大體系”。林江霞告訴記者，通過這一體系公司不斷發(fā)現(xiàn)并提升優(yōu)秀壽險營銷員的專業(yè)化水平，并將個人行為轉化為團隊行為，帶動團隊業(yè)績的整體提升。

    贛州壽險業(yè)的“老字號”中國人壽贛州分公司也在專業(yè)化上面下足了功夫。據(jù)溫吉安介紹，目前章貢支公司已擁有一支相對穩(wěn)定的營銷團隊，具備較高水準的業(yè)務技能。為提高團隊專業(yè)能力，該公司除了完善業(yè)務培訓外，還制定了靈活的管理機制。

    陽光人壽贛州中心支公司作為市場新軍也將營銷隊伍專業(yè)化建設作為一項重要工作來抓。據(jù)了解，該公司每月都會投入３萬元左右的培訓資金，這還不包括總公司、省公司在三四級機構的培訓投入。在培訓方式上，除了邀請業(yè)內(nèi)專業(yè)講師前來授課，還有自行舉辦的各種形式培訓班。

    營銷無極限  來年再戰(zhàn)“開門紅”

    按照往年慣例，各家壽險公司在十月“金秋會戰(zhàn)”之后便提前完成全年任務，剩下的時間都為來年“開門紅”做準備。但在今年全國壽險業(yè)新單保費增速下行的背景下，贛州各家壽險公司的日子也是各不相同。溫吉安告訴記者，中國人壽贛州章貢支公司在９月１５日就已完成了全年新保單計劃任務，總保費收入達５１３７萬元。而陽光人壽贛州中心支公司在１０月８日也完成了全年保費收入１２００萬元的目標。同時，也仍有不少壽險公司還在為沖刺全年任務作最后一搏。

    但對于大多數(shù)公司來說，備戰(zhàn)來年“開門紅”已進入到營銷計劃之中。中國人壽贛州章貢支公司除了緊鑼密鼓的加大壽險營銷員增員力度外，主要把精力放在了提升營銷團隊銷售技能上。陽光人壽贛州中心支公司則把備戰(zhàn)工作重心放在了推動主顧開拓上。他們借力陽光保險集團獨家冠名央視《我要上春晚》節(jié)目，來拉近贛州市民與陽光人壽的距離，讓更多的市民了解陽光人壽。“只要填寫一份陽光人壽的調查問卷，市民就有機會免費去央視觀看《我要上春晚》。”姚劍波介紹說，自節(jié)目開播以來，贛州已有近３０位市民獲得了這份幸運。

    記者從贛州多家壽險公司了解到，為了打贏２０１２年“開門紅”，各家公司都加強了對重點市場、局部市場和條線業(yè)務的“領軍人物”部署，還在營銷團隊增員上做了大量培訓。雖然離新年的到來還有時日，但贛州壽險行業(yè)早已是“春江水暖”，只待來年山花爛漫之時，一場壽險營銷“開門紅”大戰(zhàn)就將打響。（贛州金融網(wǎng)）