停舊換新無區(qū)別；化身為銀行理財產(chǎn)品，通過贈送禮品方式，把目光瞄準(zhǔn)年底轉(zhuǎn)存的儲戶

理財周報記者 朱昌斌/文

“最近一個保險代理人給我發(fā)短信，說有一款保險產(chǎn)品馬上就要停售，明年推出的新產(chǎn)品保險費(fèi)率要提高了。”今年剩余的時間不多，陸科手頭剛好積攢了一筆錢，最近在考慮購買代理人提起的這款產(chǎn)品。

年關(guān)將至，各家保險公司開始沖業(yè)績，陸科遇到的問題并不少見，保險代理人、渠道商也在為年終獎加大銷售力度，各自使出渾身解數(shù)。

然而面對著保險公司的各種沖刺業(yè)績的手段，想要投保的人仍要保持理性，避免在誤導(dǎo)銷售下購買了不適宜的保險產(chǎn)品。

代理人促單：

停售舊產(chǎn)品，投保贈禮品

陸科今年下半年后計劃著購買一款重大疾病保險，不過他一直在購買消費(fèi)型還是分紅型重疾險之間猶豫著，保險代理人的短信讓他覺得有必要早點作出決定。

“這個代理人之前來過家里幾次，通過聊天能感覺到他還是挺專業(yè)的。”陸科告訴理財周報記者，“在接到短信的第二天他說要再來我家聊聊，我剛好也想多了解一些這款馬上要停售的產(chǎn)品。”

陸科提到的是一款分紅型重大疾病保險，代理人告訴他這款產(chǎn)品停售后明年會推出一款保障內(nèi)容相似的產(chǎn)品，但是保險費(fèi)率要提高。所以如果要想購買的話，年底的這段時間是最后機(jī)會。

陸科聽完有些動心，他認(rèn)為通脹這么高，物價都在上漲，同款產(chǎn)品費(fèi)率提高應(yīng)該是很正常的。

家庭財務(wù)顧問李雯告訴理財周報記者，“可能的確有些保險產(chǎn)品是停售的，但到底是不是真的因為費(fèi)率提高卻不一定，有些只是保險公司沖刺業(yè)績的手段。”

很多保險公司在年底會舉辦很多業(yè)績競賽活動，而在活動期間代理人賣出保險得到的傭金率可能更高，為了獲得更多利益，代理人更愿意在此時間段促成客戶簽訂報單。

除了停售產(chǎn)品外，保險公司往往還會通過一些促銷手段誘導(dǎo)客戶加快簽單步伐，簽單送紀(jì)念幣、送旅游機(jī)會，都是常見的手段。為了累計保費(fèi)業(yè)績提高傭金率，部分代理人甚至?xí)蕴脱鼮樵谀甑缀瀱蔚目蛻魷?zhǔn)備一些禮品。

銀行渠道指標(biāo)壓力，

“存款變保險”

除了代理人方面，銀行渠道也是保險沖刺業(yè)績的重要途徑之一。

“最近網(wǎng)點賣保險的指標(biāo)量提高了，我們的壓力很大，但是如果賣得好獎金也比之前更多。一方面是不得不賣，一方面是樂意賣。”天津建行某網(wǎng)點一名客戶經(jīng)理向理財周報記者透露。

由于銷售量力度的增加，銀行網(wǎng)點誤導(dǎo)銷售保險產(chǎn)品的案例也不斷發(fā)生。劉俊濤一年定存的15萬元上個月到期，在銀行辦理轉(zhuǎn)存業(yè)務(wù)時客戶經(jīng)理告訴他，再存一年定存利率方面并不劃算。而現(xiàn)在銀行正在推一款理財產(chǎn)品，比銀行五年定存利率還高。

客戶經(jīng)理見劉俊濤并不是很相信，又拿出某位客戶的資料展示給他看。劉俊濤看完之后發(fā)現(xiàn)這款產(chǎn)品的期限長達(dá)10年，所以并不想購買?？蛻艚?jīng)理說理財產(chǎn)品雖然是10年期的，但是五年后想用錢就能取出來。

劉俊濤一再確認(rèn)，對方都十分肯定地告訴他該理財產(chǎn)品收益比五年定存高。最后他把15萬元都買了這款理財產(chǎn)品。

之后他才發(fā)現(xiàn)，自己購買的只是款保險公司在銀行賣的保險產(chǎn)品，這一產(chǎn)品的收益并不會比五年定存高。而且五年雖然能取出錢來，但只能取回本金，而五年之內(nèi)要退保的話更是會損失本金。毫無疑問，劉俊濤成為另一個被誤導(dǎo)的“投保人”。

甄別陷阱，理性投保

“保險公司年底為了沖業(yè)績的銷售策略很多，客戶要甄別真假，理性投保才能買到適合自己的保險產(chǎn)品。”李雯表示。

首先要明白家庭當(dāng)前最需要什么保障，然后再充分利用可投保資金，不能因為保險公司的一些策略而沖動“消費(fèi)”。

她打了個比方，很多人沖動消費(fèi)可能是因為1塊錢的贈品而買了100塊錢的東西。買保險也一樣，不能因為保險公司促銷禮品而沖動投保。

另外她提醒道，去年銀保新規(guī)出臺后，“存款變保險”的現(xiàn)象依然存在，年底辦理轉(zhuǎn)存的儲戶應(yīng)該按照家庭資產(chǎn)配置狀況合理分配資金，把存款都換成化身為理財產(chǎn)品的“保險”可能會得不償失。

年關(guān)將至，保險公司沖刺業(yè)績無可厚非。但是現(xiàn)金持有人要擦亮眼睛，分清哪些手段忽悠成分更高，選擇真正需要并且適合自己的保險產(chǎn)品。不要成為保險公司“業(yè)績狼”口中無辜的羔羊。