盡管我國保險營銷還以“面對面”的直接營銷方式為主，電話營銷也風(fēng)頭正勁，但是隨著整個社會已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了從“電信時代”向“網(wǎng)絡(luò)時代”的轉(zhuǎn)變，保險業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售時代或早或晚將會到來。特別是近年來，網(wǎng)銷模式在國外成熟保險市場迅猛發(fā)展，則從成功者的角度證明了這一時代來臨的必然性。

　　正是這不容忽視的變化，使保險公司、保險中介甚至門戶網(wǎng)站，都開始布局或發(fā)力保險網(wǎng)銷渠道。有媒體形容，保險網(wǎng)銷渠道已經(jīng)進(jìn)入“混戰(zhàn)”時代。

　　“圈地”正在進(jìn)行

　　談及保險網(wǎng)銷渠道的“混戰(zhàn)”時代，北京大童保險經(jīng)紀(jì)公司執(zhí)行董事、總經(jīng)理張燾認(rèn)為，用“圈地”來形容網(wǎng)銷渠道目前的狀態(tài)更為恰當(dāng)。“保險網(wǎng)銷渠道這一細(xì)分領(lǐng)域尚處于起步階段，正是市場格局形成的初始期。相對于電子商務(wù)行業(yè)，保險網(wǎng)銷渠道還處于比較初級的階段，也還沒有類似淘寶網(wǎng)、京東商城這樣的行業(yè)龍頭企業(yè)出現(xiàn)。”張燾如是說。

　　從跑馬圈地到精耕細(xì)作是每個新興行業(yè)都要經(jīng)歷的過程，如今保險網(wǎng)銷渠道的“圈地”運(yùn)動正在有條不紊地進(jìn)行。今年年初，北京大童保險經(jīng)紀(jì)公司、深圳慧擇保險經(jīng)紀(jì)公司、泛華世紀(jì)保險銷售公司、北京華誼保險銷售公司、新一站保險銷售公司、航聯(lián)保險經(jīng)紀(jì)公司、深圳中民保險經(jīng)紀(jì)公司、北京慧保保險經(jīng)紀(jì)公司和揚(yáng)子江保險經(jīng)紀(jì)公司等9家保險中介獲得保監(jiān)會批準(zhǔn)的首批保險網(wǎng)銷資格。

　　保險巨頭也不敢怠慢網(wǎng)銷渠道。人保財險繼去年服務(wù)年之后，今年的重點(diǎn)就是渠道優(yōu)化建設(shè)，而網(wǎng)銷這一可以降低成本的渠道將是未來新渠道發(fā)展的重點(diǎn)。不久前，中國人壽與快錢公司聯(lián)手在保險網(wǎng)絡(luò)營銷方面展開戰(zhàn)略合作，共同研發(fā)專業(yè)、全面的保險產(chǎn)品電子支付解決方案，提高支付效率和安全性，改善客戶的消費(fèi)體驗(yàn)。

　　不僅中資險企開始布局網(wǎng)銷渠道，外資險企也開始“圈地”。據(jù)記者了解，中英人壽將在今年下半年重新布局網(wǎng)銷渠道，并以此發(fā)力壽險市場。

　　除了與保險產(chǎn)品銷售息息相關(guān)的險企和保險中介外，門戶網(wǎng)站也開始挺進(jìn)保險網(wǎng)銷市場。2011年，“中國四大門戶網(wǎng)站”中的騰訊和網(wǎng)易先后進(jìn)軍保險銷售，特別是網(wǎng)易保險一上線就贏得了不少關(guān)注，大有成為保險網(wǎng)銷界“蘇寧”、“國美”的勢頭。

　　優(yōu)勢此消彼長

　　近年來，門戶網(wǎng)站開始涉足電子商務(wù)的各個領(lǐng)域，主要是因其已經(jīng)積累了龐大的流量和大批黏性較強(qiáng)的固定用戶。張燾認(rèn)為，盡管門戶網(wǎng)站涉足各類電子商務(wù)領(lǐng)域，包括保險網(wǎng)銷，看起來都有較大的發(fā)展空間，但是這一優(yōu)勢仍需從兩方面來看：“一方面，龐大的流量和用戶基礎(chǔ)肯定是值得挖掘的富礦；但另一方面，如何挖掘卻一直都是各大門戶難解的課題，這其中要面對專業(yè)人才、專業(yè)技術(shù)、供應(yīng)商合作、成本等多方面的問題，最為關(guān)鍵的是，是否會影響門戶網(wǎng)站現(xiàn)有的主營業(yè)務(wù)，該如何平衡，這也是門戶網(wǎng)站一直在摸索的。”

　　據(jù)記者了解，與保險中介和門戶網(wǎng)站相比，保險公司官網(wǎng)目前在銷售量上有一定優(yōu)勢，但是仔細(xì)看會發(fā)現(xiàn)，只有“車險”和“投連險”這兩種產(chǎn)品占據(jù)了絕大部分的銷售額。“這實(shí)際上是保險電子商務(wù)處于起步階段必然的特點(diǎn)，即掌握產(chǎn)品以及更多營銷資源的保險公司啟動相對會更快一點(diǎn)，并且在一些剛需或者市場熱點(diǎn)領(lǐng)域，容易借助原有品牌影響力和現(xiàn)有客戶數(shù)量形成一定的"搶跑"效應(yīng)。”張燾認(rèn)為，“長期來看，隨著保險網(wǎng)銷渠道的發(fā)展，更多的保險生產(chǎn)商、產(chǎn)品、服務(wù)加入進(jìn)來，保險公司的這一優(yōu)勢肯定會逐漸弱化。因?yàn)榈谌戒N售平臺是最符合互聯(lián)網(wǎng)精神的模式，即便于消費(fèi)者貨比三家，發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)信息豐富、快捷與民主的優(yōu)勢。這就類似于3C產(chǎn)品電子商務(wù)市場的現(xiàn)狀，當(dāng)占據(jù)絕對主導(dǎo)地位的都是京東商城、淘寶網(wǎng)這類第三方平臺。”

　　根據(jù)泰康網(wǎng)銷客戶群的調(diào)查數(shù)據(jù)，目前保險網(wǎng)銷客戶群更趨年輕化，18～33歲的客戶占到6成左右。記者采訪了幾位處于該年齡段并經(jīng)常網(wǎng)購的人，其中已婚并育有子女的家庭會長期購買保險，主要購買車險和子女的健康險，未婚人士目前對于保險考慮較少，主要購買車險。但在門戶網(wǎng)站、保險中介以及保險公司的網(wǎng)銷渠道中，絕大多數(shù)受訪者會選擇門戶網(wǎng)站，“首先，門戶網(wǎng)站運(yùn)行多年，較為熟悉和可靠；另外，可以橫向比較多家保險公司的產(chǎn)品，較為方便；而有的時候并沒有買保險產(chǎn)品的打算，瀏覽門戶網(wǎng)站的時候，能夠接觸到相關(guān)信息，一旦需要購買就能夠想到上此類網(wǎng)站上購買。”29歲的馬先生在接受記者采訪時表示。

　　“對于現(xiàn)階段的保險網(wǎng)銷渠道而言，流量和用戶是制勝因素。但是流量、用戶既不是憑空而來的，也不是綁定終身的。尤其是商業(yè)保險中大部分產(chǎn)品的需求都不是剛性的，本身就決定了其用戶依賴度很可能要低于淘寶網(wǎng)、京東商城這樣的日常消費(fèi)平臺。”張燾認(rèn)為，盡管門戶網(wǎng)站占據(jù)了制勝因素，但這個領(lǐng)域未來的競爭力，應(yīng)該體現(xiàn)在保險消費(fèi)引導(dǎo)的技術(shù)，對保險服務(wù)及周邊服務(wù)的整合能力。這兩點(diǎn)是最難建立的，但卻是保險與其他快速消費(fèi)品的電子商務(wù)產(chǎn)生差別的關(guān)鍵所在，也是未來保險電子商務(wù)的消費(fèi)者黏性形成的根本所在。

　　熱度仍需培育

　　采訪中，很多業(yè)內(nèi)專家向記者表示，隨著我國網(wǎng)絡(luò)營銷市場的發(fā)展，以人海戰(zhàn)術(shù)為主的傳統(tǒng)營銷模式將迎來史上最大挑戰(zhàn)與變革。保險網(wǎng)絡(luò)營銷模式將逐步被大眾認(rèn)可和廣泛運(yùn)用，低成本運(yùn)營和高效率營銷的網(wǎng)絡(luò)保險營銷新模式，將逐步成為中國保險業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)營銷的主渠道。

　　盡管目前市場一致釋放出網(wǎng)銷具有巨大發(fā)展?jié)摿Φ男盘枺珡哪壳暗氖袌銮闆r看，這一渠道仍然處于初級階段。不管是保險公司還是中介機(jī)構(gòu)，都尚未建立穩(wěn)定、可信賴的網(wǎng)銷品牌。最直接的數(shù)據(jù)也顯示，當(dāng)前網(wǎng)銷占保費(fèi)收入的比重不足1%。保險網(wǎng)銷市場的熱度是否真實(shí)引人猜度。

　　“現(xiàn)在這個市場的水溫已經(jīng)不冰手了，只要繼續(xù)添柴，很快就會熱起來。”張燾認(rèn)為，任何一個市場的成熟都是需要培育時間的，當(dāng)然，保險網(wǎng)銷渠道也存在幾個迫切需要解決的問題，一是全保險行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化程度，尤其是產(chǎn)品和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化有待提高，否則對于電子商務(wù)來說，技術(shù)成本將非常大，從而降低行業(yè)整體的競爭力；二是行業(yè)數(shù)據(jù)信息平臺的建立與完善，相比其他行業(yè)的電子商務(wù)領(lǐng)域，現(xiàn)在很難找到、看到保險電子商務(wù)領(lǐng)域的數(shù)據(jù)情況，更沒有深入的專業(yè)數(shù)據(jù)分析報告；三是政策上對新技術(shù)的支持與鼓勵，引導(dǎo)全行業(yè)進(jìn)一步提升信息化水平、提高效率，縮小與其他電子商務(wù)領(lǐng)域技術(shù)與服務(wù)上的差距；四是建議監(jiān)管機(jī)構(gòu)建立更為公開透明的保險電子商務(wù)公示平臺，強(qiáng)化對保險電子商務(wù)的宣傳力度，增強(qiáng)消費(fèi)者對規(guī)范、專業(yè)的保險電子商務(wù)的信心與信賴。