本站訊　有“紅都”之稱的江西省瑞金市，是中央蘇區(qū)的核心區(qū)域，共和國的搖籃。在這片浸潤無數(shù)先烈鮮血的紅土地上，農(nóng)行瑞金市支行緊貼市場，緊盯同業(yè)，謀定而后動，一招而制敵，走出了一條追趕跨越式發(fā)展之路。２０１１年至今，在贛州市農(nóng)行綜合績效考核中，瑞金支行連續(xù)拿下了５個第一、１個第二，成為名副其實的“紅旗支行”。

    “狼性”營銷打基礎(chǔ)

    走進(jìn)農(nóng)行瑞金支行，營業(yè)廳內(nèi)，人來人往；機關(guān)大院，車水馬龍，員工個個精神飽滿又行色匆匆，處處呈現(xiàn)出一派火熱、繁忙的喜人景象。

    受訪的機關(guān)員工和網(wǎng)點負(fù)責(zé)人，對此都有一個相當(dāng)統(tǒng)一的說法：變“娘”為“狼”的結(jié)果。談及大家的看法和感受，支行的“領(lǐng)軍人物”鄒明東——這位喝綿江水長大的紅軍后代，言語間流露出滿意和自豪。

    “市場營銷，你死我生。只有象餓狼一般，嗅覺靈敏、目光敏銳，主動出擊，準(zhǔn)確進(jìn)攻，方能奪得最后勝利。”面對瑞金支行業(yè)務(wù)小步慢跑甚至裹足不前的局面，在一次全行員工大會上，鄒明東向安于現(xiàn)狀、容易滿足的人們拋出了上述“狼性”營銷觀點。

    一石激起千重浪。正是采用了謀定而動的狼性策略，該行抓住當(dāng)?shù)?ldquo;大建設(shè)、大投入”的契機，先后拿下了紅軍大道、蘇維埃大道、萬年青項目征地拆遷補償?shù)纫慌攸c賬戶，取得了四行增量市場份額１００％的好成績；正是實施了攻其薄弱的“狼性”策略，瑞金支行在全面權(quán)衡同業(yè)信用卡分期業(yè)務(wù)優(yōu)劣的基礎(chǔ)上，以己之長克人之短，使合作商由試著辦到緊密辦、年業(yè)務(wù)收入從２萬元激增至目前的４３０萬元。

    贛龍鐵路代發(fā)工資專戶的落戶，是該行“狼性”營銷的最好例證。贛龍鐵路擴能項目的主辦行是建行，項目指揮部也在２００公里外的福建龍巖，營銷難度可想而知。不過，瑞金支行偏向虎山行，找信息、找關(guān)系、找客戶，全方位主動出擊。“連龍巖農(nóng)行都沒有拿到的代發(fā)工資，我們硬是從別人身上撕下了一塊肉，從別人碗里分到了一杯羹。”負(fù)責(zé)該項目的謝冬生頗有感觸地告訴記者。如今，該賬戶累計代發(fā)金額１．１億元，資金沉淀率達(dá)到１０％。

    “加減”有法出成效

    截至今年８月末，農(nóng)行瑞金支行各項貸款達(dá)１０．９億元，位居當(dāng)?shù)馗骷毅y行前列，其中個人貸款５．８億元，占全行貸款的５３．２％。資產(chǎn)業(yè)務(wù)能有今天既有“面子”又有“里子”的局面，用鄒明東的話說，完全得益于業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的“加減法”。

    ２００９年，瑞金支行經(jīng)濟資本占用較高的項目貸款在支行各項貸款中的占比在９５％以上，資產(chǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展給支行“賺足了面子”，卻并沒有給支行帶來“預(yù)期的效益”，支行在綜合績效考核排名總是位居倒數(shù)。經(jīng)過仔細(xì)的“分析算賬”，原因終于找到了：貸款成本過高，甚至有幾宗貸款還是“虧本”買賣。

    于是，瑞金支行快速調(diào)整了資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展策略。“資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展不轉(zhuǎn)型是沒有出路的。”鄒明東堅定地告訴全行員工。

    該行把個人信貸作為轉(zhuǎn)型的切入點和落腳點，專門制定了《個貸業(yè)務(wù)單項考核辦法》，通過做好“加減法”來推動業(yè)務(wù)加快發(fā)展。“加法”就是努力增加投放。增加個貸計價標(biāo)準(zhǔn)，通過“市場調(diào)節(jié)”的方式，讓全行客戶經(jīng)理自發(fā)“跑市場、跑街道”，大力拓展個人貸款。２０１０年至２０１１年，瑞金市支行成功營銷個人住房按揭樓盤７個，僅２０１１年就放貸２．１億元，增量同業(yè)排名一下子從墊底躍居前列。

    “減法”即對一些成本過高的貸款項目進(jìn)行退出，并按照“退出多少就補充多少”的原則，對退出的項目貸款全部用個貸進(jìn)行補充，不斷提高支行資產(chǎn)業(yè)務(wù)整體收益水平。

    兩年來，農(nóng)行瑞金支行共退出項目貸款近４億元，新增個人住房按揭貸款４億元、個人助業(yè)貸款及個人消費貸款１億元，并通過個貸帶動支行戰(zhàn)略客戶及中間業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，真正實現(xiàn)了資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的“有利可圖”。（贛州金融網(wǎng)）