今年前3個季度，滬上壽險原保險保費收入379.95億元，同比增加7.31億元，增幅為1.96%。然而，相比于產(chǎn)險10.6%的增幅，壽險的增長幅度顯得較為乏力。而且，隨著銀保渠道的降溫以及個險新單業(yè)務(wù)的疲軟，4季度滬上壽險保費增長必將壓力重重。

　　統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，去年4季度滬上壽險保費收入近86億元：其中個險渠道保費收入38億元，包括了新單業(yè)務(wù)近7億元；銀保渠道保費收入26億元。業(yè)內(nèi)人士表示，依賴銀保渠道的強勢，去年4季度的壽險業(yè)績較前兩年已經(jīng)是高位。如今，銀保業(yè)務(wù)隨著“手續(xù)費自律公約”的出臺陷入博弈狀態(tài)，業(yè)務(wù)起伏難免，而多數(shù)壽險公司個險新單業(yè)務(wù)持續(xù)負增長，要維持增長難度極大。

　　銀保雙方陷博弈

　　在經(jīng)歷了去年的高速增長后，滬上銀保渠道的減速在上半年就已顯現(xiàn)：上半年滬上銀保渠道保費收入121億元，同比下降5.9%。復(fù)旦大學(xué)保險系主任徐文虎在接受采訪時表示，滬上銀保降溫的因素是多方面的，包括“躉繳到期繳”繳費方式的變化，“萬能到分紅”的產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，以及持續(xù)不止的銀保手續(xù)費較勁。

　　一直以來，在銀保渠道，壽險公司鮮有話語權(quán)。某中資壽險辦公室主任表示，保險公司在銀保渠道處于劣勢地位，產(chǎn)品是否準(zhǔn)入，如何制定激勵等多由銀行主導(dǎo)，保險公司只有通過提高手續(xù)費來獲得銀行的業(yè)務(wù)支持，這使得銀保業(yè)務(wù)很多成為“面子工程”―――能完成一定業(yè)績指標(biāo)，但給壽險公司帶來的利潤相當(dāng)有限。

　　于是乎，銀保渠道的業(yè)務(wù)競爭實質(zhì)成為各家壽險公司在手續(xù)費方面的比拼。為了規(guī)范銀保市場，今年4月，上海保監(jiān)局下發(fā)《關(guān)于進一步規(guī)范銀行代理保險業(yè)務(wù)的通知》，明確提出“保險公司應(yīng)按照財務(wù)制度據(jù)實列支向商業(yè)銀行支付的代理手續(xù)費，不得以其他費用貼補手續(xù)費，包括業(yè)務(wù)推動費以及以業(yè)務(wù)競賽或激勵名義給予的其他利益。”今年10月，由上海保險同業(yè)公會牽頭，滬上所有壽險公司再次簽署“銀保手續(xù)費自律公約”，約定了上海銀保渠道的手續(xù)費上限。

　　但對于銀保手續(xù)費標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一，處于合作強勢方的銀行并不認(rèn)可。筆者在采訪中了解到，如今銀行代理保險產(chǎn)品的銷售熱情已經(jīng)大不如前，基金類產(chǎn)品已經(jīng)取代銀保產(chǎn)品占據(jù)銀行理財柜面的顯要位置。從數(shù)據(jù)上看，進入下半年以來，滬上銀保保費收入呈現(xiàn)逐月下滑趨勢，每月環(huán)比降幅在3%左右。

　　太平洋壽險上海分公司個險分管負責(zé)人馮嘉亮認(rèn)為，一般而言，每年的第4季度都是壽險公司沖業(yè)績的時候，從過去的經(jīng)驗來看，中小壽險公司多通過銀保渠道“發(fā)力”，但鑒于銀行方的強勢，銀保渠道要想業(yè)績“脫穎而出”，必然繞不開手續(xù)費支付的問題。

　　據(jù)了解，雖然手續(xù)費自律公約已實施近半個月，但市場上執(zhí)行的手續(xù)費水平一如既往：銀行在手續(xù)費問題上的態(tài)度非常堅決，多數(shù)壽險公司持觀望態(tài)度，部分壽險公司迫于業(yè)績壓力“大賬外給小賬”的問題也已經(jīng)顯現(xiàn)。專家指出，雖然銀保手續(xù)費的問題目前難下定論，但經(jīng)過這樣的博弈，滬上銀保渠道保費收入下滑將是顯見的。

　　個險新單亮紅燈

　　對于大型壽險公司而言，個險渠道是其保費增長依賴的主渠道，如平安、國壽都是依靠強大的個險業(yè)務(wù)才使總保費規(guī)模始終位于市場前列。但遺憾的是，個險業(yè)務(wù)的增長并不是普遍現(xiàn)象―――前3個季度，滬上個險業(yè)務(wù)同比增長超過10%，但主要依靠幾家大公司撐起場面，近9家壽險公司個險收入負增長。

　　其中，個險新單更是成為負增長的重災(zāi)區(qū)：超過15家壽險公司個險新單負增長，其中包括友邦、中宏等老牌合資壽險公司。馮嘉亮表示，新單業(yè)務(wù)歷來是個險業(yè)務(wù)增長的主要動力，也是業(yè)務(wù)考核的重要標(biāo)準(zhǔn)。如果整個壽險市場只是依靠續(xù)期業(yè)務(wù)來維持，那必然說明個險營銷在產(chǎn)品、渠道、激勵等各個方面都需要重新調(diào)整。

　　泰康人壽上海分公司高級講師張艷萍表示，《新保險法》已于10月1日正式實施，不少壽險公司都面臨險種切換，這對于新單銷售是一個機遇，同時也是挑戰(zhàn)。此前新單保費的高收入很大程度依賴件均保費偏高的投資型險種，今年開始，險種回歸保障成為主流，健康險、分紅年金險成為壽險公司力推的險種。這些險種的件均保費決定了難以超越去年同期的新單保費收入，從而會影響整個個險業(yè)務(wù)的保費收入。

　　事實上，個險發(fā)展趨緩已是多年難解的問題，滬上多數(shù)壽險公司都存在營銷員隊伍規(guī)模小、增員困難、不穩(wěn)定、人均產(chǎn)能低、新單保費收入增長緩慢，以及續(xù)期保費收入相對偏低等問題。而且，由于壽險公司營銷員團隊挖角頻繁，直接導(dǎo)致個險業(yè)務(wù)綜合成本率攀升。徐文虎表示，保費增長或許會掩蓋壽險發(fā)展過程中的不少問題，如在壽險營銷中產(chǎn)品、渠道、人力各方面的問題，況且要實現(xiàn)在高位上的增長壓力重重，從這個意義上看，4季度出現(xiàn)適當(dāng)?shù)呢撛鲩L并不見得是壞事。