本站訊　今年以來，郵儲銀行安遠縣支行認真落實省、市行會議精神，樹立“存款立行”、“存貸正相關(guān)”、“大個金和大理財”理念，堅持“以信用卡業(yè)務(wù)為核心、以儲蓄業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)、以電子銀行業(yè)務(wù)為支撐”的個金業(yè)務(wù)發(fā)展方向，在改變“經(jīng)營模式、客戶結(jié)構(gòu)、營銷方法、維護手段”上尋求突破，通過“兩早三重四變”措施,取得了良好效果，大部分業(yè)務(wù)指標位居全市系統(tǒng)前列，實現(xiàn)了個金業(yè)務(wù)均衡、精細和突破發(fā)展。

    “兩早”——“早”字當頭謀發(fā)展

    早轉(zhuǎn)變、促轉(zhuǎn)型。個金業(yè)務(wù)發(fā)展上，郵儲銀行安遠支行首先在思想上、理念上進行轉(zhuǎn)變，摒棄傳統(tǒng)個金業(yè)務(wù)全員營銷、坐等客戶上門的理念，主動學習其他金融機構(gòu)的先進做法，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的思維模式，堅定信念，用積極的態(tài)度，采取相應(yīng)對策解決網(wǎng)點轉(zhuǎn)型中的業(yè)務(wù)波動問題，確保個金業(yè)務(wù)平穩(wěn)轉(zhuǎn)型。

    早部署、快發(fā)展。“一年之計在于春”，首季是個金業(yè)務(wù)發(fā)展旺季，該行以網(wǎng)點為單位，在年前就制定了個金重點業(yè)務(wù)競賽辦法，并召開全行員工大會進行動員、部署。同時，競賽辦法突出一個“早”字，對提前完成計劃的單位，給予加獎。通過早動員、早部署，全行上下掀起了發(fā)展個金業(yè)務(wù)的熱潮。

     “三重”——明確方向抓重點

    明確個金重點業(yè)務(wù)。個金業(yè)務(wù)品種繁多，如果眉毛胡子一把抓，就容易分散有限的精力。因此，該行在個金業(yè)務(wù)發(fā)展中，按照“以信用卡業(yè)務(wù)為核心、以儲蓄業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)、以電子銀行業(yè)務(wù)為支撐”的個金業(yè)務(wù)發(fā)展方向，大力發(fā)展信用卡、儲蓄、電子銀行、商易通POS、大理財業(yè)務(wù)，在業(yè)務(wù)競賽考核分值上給予重點傾斜。

    重點時段突出重點業(yè)務(wù)。個金業(yè)務(wù)發(fā)展季節(jié)性較強，該行因時制宜，重點時段推行重點業(yè)務(wù)。比如，首季是發(fā)展儲蓄業(yè)務(wù)的旺季，該行抓住定期到期的時機，大力營銷定期協(xié)議存款業(yè)務(wù)；在代收付項目營銷上，１月以代發(fā)年終獎為重點，２月以代收學費為重點，３月以代發(fā)工資為重點。

    重點策略瞄準重點客戶。在首季開展的信用卡活動中，為攪動學校公務(wù)卡市場，該行專門針對全縣教師制定了“回饋客戶  首刷送券”刷卡有禮活動方案，大大提高了教師公務(wù)卡的使用率。針對高授信額度的客戶，該行開展“一對一”的宣傳營銷，重點宣傳信用卡分期付款業(yè)務(wù)功能、特點、好處，引導客戶辦理信用卡分期付款業(yè)務(wù)。

     “四變”——積極轉(zhuǎn)變促發(fā)展

    從“個人拉動”變?yōu)?ldquo;項目推動”。過去，郵儲銀行安遠支行經(jīng)常依靠網(wǎng)點負責人個人能力，拉動個金業(yè)務(wù)發(fā)展，導致在人員輪崗時，網(wǎng)點業(yè)務(wù)波動較大，也導致持續(xù)發(fā)展能力不足。

    為此，該行以項目為抓手，推動業(yè)務(wù)發(fā)展。一是充分運用關(guān)系營銷法、領(lǐng)導營銷法，制定有效營銷方案，開展代收付項目營銷，僅今年首季就營銷了１１個項目，金額達１０００多萬元，有力促進儲蓄余額增長。二是實施跑馬圈地，搶占公務(wù)卡市場。該行組織人員分成３個小組深入到各個預算單位進行公務(wù)卡營銷，取得了良好效果，共營銷公務(wù)卡１７００余件，發(fā)卡１３００張。

    從“全員營銷”變?yōu)?ldquo;交叉營銷”。該行充分利用豐富的客戶資源，突出了三大業(yè)務(wù)板塊之間、個金板塊內(nèi)部整合聯(lián)動，實行交叉營銷，促進個金業(yè)務(wù)的均衡發(fā)展。同時，該行制定了《信貸客戶經(jīng)理交叉營銷計分辦法》，發(fā)展個金業(yè)務(wù)按計分標準進行積分，努力把信貸員打造成優(yōu)秀的綜合客戶經(jīng)理；同時，制定了《貸款客戶差別化利率定價實施意見》，根據(jù)客戶的貢獻度，實行利率差別化執(zhí)行政策；選配高素質(zhì)人員擔任大堂（理財）經(jīng)理，提高交叉銷售能力，充分發(fā)揮大堂經(jīng)理的作用。

    從“坐等上門”變?yōu)?ldquo;走入市場”。轄內(nèi)網(wǎng)點實行“２+１”上班模式，將調(diào)整出來人員充實到營銷崗位，在網(wǎng)點負責人帶領(lǐng)下走入市場、上門營銷；積極開展業(yè)務(wù)進商廈、進社區(qū)、進單位活動，為提升商戶占比，組織網(wǎng)點人員、信貸人員開展地毯式掃街宣傳營銷，用好用活大客戶資費優(yōu)惠政策，促進活期余額增長。

    從抓單一“網(wǎng)點服務(wù)”變?yōu)樽ゾC合“網(wǎng)點轉(zhuǎn)型”。為把網(wǎng)點轉(zhuǎn)型工作抓實抓細，促進個金業(yè)務(wù)發(fā)展，該行主動做好轉(zhuǎn)型培訓，使示范網(wǎng)點推廣工作入腦、入心。在推廣初期，依葫蘆畫瓢，嚴格按照示范網(wǎng)點流程操作，做到“不懷疑、不創(chuàng)新，不走樣”；認真落實好網(wǎng)點晨會，按照晨會規(guī)定步驟進行，并將規(guī)章制度執(zhí)行情況融入晨會；突出支行長是“網(wǎng)點經(jīng)營業(yè)主”地位，在經(jīng)營、考核給予一定的自主權(quán)，充分調(diào)動了支行長的積極性，為轉(zhuǎn)型發(fā)展奠定了有力基礎(chǔ)。（贛州金融網(wǎng)）