本站訊 今年以來，工商銀行贛州南康服裝城支行充分認(rèn)識到拓展私人銀行客戶對助力大零售業(yè)務(wù)發(fā)展、拓寬收入增收渠道中的作用，將私人銀行業(yè)務(wù)拓展作為日常業(yè)務(wù)重要工作，通過堅(jiān)持不懈的努力，私人銀行取得了較快發(fā)展。至2017年1月18日，支行私人銀行客戶簽約數(shù)10戶、累計(jì)達(dá)標(biāo)戶數(shù)5戶，購買私人銀行理財(cái)產(chǎn)品最高值為18763萬元。

    落實(shí)戰(zhàn)略決策，大力營銷私人銀行客戶。 支行按照上級行的工作要求，在穩(wěn)定現(xiàn)有的私人銀行客戶外，著力篩選網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)的優(yōu)質(zhì)客戶和大額過往資金的客戶群。對每個(gè)客戶進(jìn)行甄別，主動(dòng)聯(lián)系和上門營銷，特別得到省市及支行領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和大力支持。行領(lǐng)導(dǎo)親自上門走訪客戶，講解產(chǎn)品特點(diǎn)，接受工行私人銀行業(yè)務(wù)、樂意簽約。

    瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶，急客戶之所急。 在營銷中，該行拓寬思路，采取走出去，跟進(jìn)、了解、瞄準(zhǔn)他行的優(yōu)質(zhì)客戶，找準(zhǔn)著力點(diǎn)，急客戶之急，為客戶提供最需要的服務(wù)。如：在跟進(jìn)聯(lián)系某某客戶時(shí)，得知客戶多年前在我行辦理的信用卡一直未使用，導(dǎo)致信用卡年費(fèi)違約，進(jìn)入個(gè)人征信系統(tǒng)，妨礙客戶正常業(yè)務(wù)經(jīng)營。根據(jù)信用卡管理辦法，主動(dòng)向上級行匯報(bào)并且積極與上級行聯(lián)系，通過多方的努力，為客戶解決了個(gè)人征信問題，得到了客戶的充分認(rèn)可。為此客戶在該網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)辦理了網(wǎng)上銀行，簽約了私人銀行業(yè)務(wù)，并購買私人銀行理財(cái)產(chǎn)品，成為該行超大私人銀行客戶。

    加強(qiáng)業(yè)務(wù)宣傳，讓客戶體驗(yàn)更好。該行在拓展私人銀行客戶中，通過親友介紹，主動(dòng)上門營銷，宣傳我行私人銀行產(chǎn)品優(yōu)勢時(shí)，感覺到客戶對我行的產(chǎn)品優(yōu)勢略有疑惑。為了打消客戶的疑慮，采取讓客戶先體驗(yàn)、再認(rèn)同的辦法來實(shí)現(xiàn)拓展私人銀行客戶。如：去年在營銷張某某、鐘某某二位客戶時(shí)，就感覺他們對工行的產(chǎn)品收入有疑慮，通過引導(dǎo)客戶從體驗(yàn)開始，從小到大的購買理財(cái)產(chǎn)品，親自感受產(chǎn)品的優(yōu)越性和收入高的特性。至今二位客戶，一位成為該行長期達(dá)標(biāo)客戶、另一位也購買了該行長期私人銀行理財(cái)產(chǎn)品，有望成為該行下一位達(dá)標(biāo)客戶。

    落實(shí)責(zé)任分工，以績效引實(shí)效。“該行通過制定營銷策略時(shí)的分工，把目標(biāo)客戶落實(shí)到人，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步細(xì)化分配后續(xù)跟進(jìn)人員，真正明確了誰來管，誰來辦，誰負(fù)責(zé)的問題，免去了不同崗位員工營銷客戶后無人跟進(jìn)的后顧之憂。同時(shí)將私人銀行業(yè)務(wù)的客戶拓展、產(chǎn)品營銷、中間業(yè)務(wù)收入等幾項(xiàng)主要指標(biāo)納入考核，實(shí)行百分制評分，同時(shí)將結(jié)果運(yùn)用到包括支行綜合績效考評主指標(biāo)、支行行長任期目標(biāo)考核、管戶客戶經(jīng)理績效考核中，通過導(dǎo)入私人銀行業(yè)務(wù)評價(jià)，精細(xì)考核管理，有效增強(qiáng)了各崗位的責(zé)任意識和發(fā)展意識。同時(shí)進(jìn)一步優(yōu)化績效考評制度，以“推薦即有獎(jiǎng)，有效即分成”的原則向前臺傾斜，激發(fā)柜臺的營銷活力。（贛州金融網(wǎng)）