本站訊 今年以來，工商銀行贛州分行始終堅持目標(biāo)正前方，咬定支持實體經(jīng)濟發(fā)展實現(xiàn)質(zhì)量穩(wěn)定的盈利增長目標(biāo)，不懼貸，不惜貸，從事關(guān)贛州分行重點城市行經(jīng)營競爭力提升的大局出發(fā)，實現(xiàn)了小微企業(yè)實體客戶是業(yè)務(wù)發(fā)展“綠水青山”的認(rèn)識轉(zhuǎn)變和實踐推動，取得較好成效。截至5月31日，該行小微企業(yè)貸款余額21.86億元，較年初增加1.8億元，完成省行全年計劃的165.14%；小企業(yè)有貸戶444戶，較年初增加113戶，完成全年拓戶計劃的125.56%。

    組織協(xié)調(diào)到位，多方激勵奮進。 市分行每周例會都要研究部署小微信貸業(yè)務(wù)，行長親自定目標(biāo)、謀大局、抓督導(dǎo)，僅“快易貸”業(yè)務(wù)，今年上半年市分行前后兩次召開全行性的專題營銷會議，明確工銀快易貸是小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的核心工作，抓實、抓細(xì)、抓好，早出成效、快出成效、多出成效。各支行成立了小微企業(yè)業(yè)務(wù)營銷領(lǐng)導(dǎo)小組，一把手任組長，協(xié)調(diào)指揮營銷工作，市分行上下形成了強大營銷陣容，特別是自3月7日以來著力加快推動的“快易貸”創(chuàng)新產(chǎn)品，更是增添強勁的經(jīng)營活力。   

    抓住利好形勢，借助平臺分銷管理。 當(dāng)前各級政府對小微企業(yè)的幫扶力度進一步加大，過去政府分任務(wù)，給壓力，現(xiàn)在政府更多在激勵機制和切實解決銀行后顧之憂之上，一方面通過“信貸通”產(chǎn)品創(chuàng)新，幫助企業(yè)解決融資難的問題，另一方面，各行業(yè)的職能部門主動加強對實體企業(yè)的經(jīng)營指導(dǎo)與服務(wù)，多渠道協(xié)助銀行了解掌握企業(yè)經(jīng)營信息。贛州分行抓住各級政府和總省行支持實體經(jīng)濟這個大好形勢，注重發(fā)揮政府職能平臺的分銷管理輔助作用，助力發(fā)現(xiàn)客戶，加強管理，疊層服務(wù)，重點加強了對財政、金融辦、民企業(yè)局、工業(yè)園管委會、交通局、工信委的常態(tài)聯(lián)系，把這些部門作為能營銷管理客戶的客戶進行維護合作，發(fā)揮政府職能部門對客戶貸前調(diào)查和貸后管理的輔助作用，使客戶營銷在量質(zhì)并舉，以及貸后管理的落實上得到了有力的加強，真正解決從第三方渠道有效獲客和抓牢客戶的問題。

    把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)，防控實質(zhì)風(fēng)險。該行堅持選擇主流行業(yè)客戶和非主流行業(yè)的優(yōu)質(zhì)客戶，在實際工作中，盡量做到對可能影響到企業(yè)出現(xiàn)經(jīng)營風(fēng)險的可能性因素適度解放思想，對與行業(yè)政策不符或流程有障礙的業(yè)務(wù)實行一事一議，集體會簽，壓縮業(yè)務(wù)審批時間，提高一線營銷效率；對導(dǎo)致風(fēng)險的必然因素則要求聚精會神，嚴(yán)防死守，不存僥幸。重點抓好以下五個方面：一是關(guān)注小微企業(yè)客戶的原始信用積累；二是重點調(diào)查企業(yè)的行業(yè)技術(shù)能力水平及經(jīng)營地位，企業(yè)有無自身的研發(fā)團隊和技術(shù)專利，還是純粹的來料加工；三是客戶的資金真實用途有多大的風(fēng)險，企業(yè)有多大的負(fù)債承載能力，突出聚焦主業(yè)現(xiàn)金流的負(fù)債覆蓋能力，貸款存續(xù)期內(nèi)的變化方向及可持續(xù)程度，著力辨析實體經(jīng)營活動中的真實現(xiàn)金流，防范民間借貸或他行貸款空轉(zhuǎn)形成的現(xiàn)金流；四是貸款只能用于解決臨時性資金流動性不足，不觸動短貸長用這一根紅線；五是抵押物不列入還本付息測算體系，同時加強貸后管理，防范信貸風(fēng)險。

    用好用活快易貸，實施優(yōu)質(zhì)客戶戰(zhàn)略?？煲踪J業(yè)務(wù)功在選優(yōu)客戶，貴在辦理快易，利在贏得優(yōu)質(zhì)客戶增長，重在貸后觀察到位。為此，該行緊緊把握三個節(jié)點，對優(yōu)質(zhì)客戶辦得快、優(yōu)質(zhì)客戶的獲客渠道很多，怎么找到優(yōu)質(zhì)客戶呢，第一是行業(yè)協(xié)會的意見，行業(yè)協(xié)會最清楚這個行當(dāng)誰的實力最強，技術(shù)最好，市場最大，信用最優(yōu)，比如說南康的家具客戶、贛州經(jīng)濟開發(fā)區(qū)的電子、制造客戶，安遠(yuǎn)、尋烏、信豐的臍橙客戶，龍南、安遠(yuǎn)的稀土客戶、大余、崇義的鎢沙客戶等都是贛州分行期盼著有業(yè)務(wù)良好收成的客戶群。二是找諸如民企局等企業(yè)的主管及協(xié)調(diào)服務(wù)部門，比如說財園通的他行優(yōu)質(zhì)客戶，民企業(yè)局、工業(yè)園管委會都有清單，稅務(wù)、社保等部門也有優(yōu)質(zhì)客戶的信息。三是私人銀行客戶。正是目標(biāo)客戶的明確清晰和優(yōu)質(zhì)客戶的獲得，掀起了贛州分行通過快易貸產(chǎn)品批量營銷他行小微信貸優(yōu)質(zhì)客戶的高潮。

    加強隊伍建設(shè)，打造經(jīng)營先鋒。堅持經(jīng)營客戶、經(jīng)營業(yè)務(wù)與經(jīng)營隊伍并舉的思路，貫徹落實“專家治貸”，著力提高客戶經(jīng)理隊伍防控風(fēng)險的火眼金睛。比如選擇一些信貸過程中有不同意見的案例，每周一次，時間半小時，組織全行條線的信貸客戶經(jīng)理一起視頻討論，各抒己見，通過這一舉措，在全行客戶經(jīng)理中通信息，談經(jīng)驗，能夠既抓住信貸文化的精髓，又不拘泥于一些條款的套用，真正的全方位去分析觀察我們的客戶和業(yè)務(wù)風(fēng)險，使客戶經(jīng)理成為有技能、能把脈的業(yè)務(wù)經(jīng)營先鋒隊、主力軍，著力打造一支既懂信貸文化精髓，又結(jié)合市場、時變我變，勢變我變，具有市場應(yīng)變能力的經(jīng)營隊伍。（贛州金融網(wǎng)）