本站訊　有“紅都”之稱的江西省瑞金市，是中央蘇區(qū)的核心區(qū)域，共和國的搖籃。在這片浸潤無數(shù)先烈鮮血的紅土地上，農(nóng)行瑞金市支行緊貼市場(chǎng)，緊盯同業(yè)，謀定而后動(dòng)，一招而制敵，走出了一條追趕跨越式發(fā)展之路。２０１１年至今，在贛州市農(nóng)行綜合績效考核中，瑞金支行連續(xù)拿下了５個(gè)第一、１個(gè)第二，成為名副其實(shí)的“紅旗支行”。

    “狼性”營銷打基礎(chǔ)

    走進(jìn)農(nóng)行瑞金支行，營業(yè)廳內(nèi)，人來人往；機(jī)關(guān)大院，車水馬龍，員工個(gè)個(gè)精神飽滿又行色匆匆，處處呈現(xiàn)出一派火熱、繁忙的喜人景象。

    受訪的機(jī)關(guān)員工和網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，對(duì)此都有一個(gè)相當(dāng)統(tǒng)一的說法：變“娘”為“狼”的結(jié)果。談及大家的看法和感受，支行的“領(lǐng)軍人物”鄒明東——這位喝綿江水長大的紅軍后代，言語間流露出滿意和自豪。

    “市場(chǎng)營銷，你死我生。只有象餓狼一般，嗅覺靈敏、目光敏銳，主動(dòng)出擊，準(zhǔn)確進(jìn)攻，方能奪得最后勝利。”面對(duì)瑞金支行業(yè)務(wù)小步慢跑甚至裹足不前的局面，在一次全行員工大會(huì)上，鄒明東向安于現(xiàn)狀、容易滿足的人們拋出了上述“狼性”營銷觀點(diǎn)。

    一石激起千重浪。正是采用了謀定而動(dòng)的狼性策略，該行抓住當(dāng)?shù)?ldquo;大建設(shè)、大投入”的契機(jī)，先后拿下了紅軍大道、蘇維埃大道、萬年青項(xiàng)目征地拆遷補(bǔ)償?shù)纫慌攸c(diǎn)賬戶，取得了四行增量市場(chǎng)份額１００％的好成績；正是實(shí)施了攻其薄弱的“狼性”策略，瑞金支行在全面權(quán)衡同業(yè)信用卡分期業(yè)務(wù)優(yōu)劣的基礎(chǔ)上，以己之長克人之短，使合作商由試著辦到緊密辦、年業(yè)務(wù)收入從２萬元激增至目前的４３０萬元。

    贛龍鐵路代發(fā)工資專戶的落戶，是該行“狼性”營銷的最好例證。贛龍鐵路擴(kuò)能項(xiàng)目的主辦行是建行，項(xiàng)目指揮部也在２００公里外的福建龍巖，營銷難度可想而知。不過，瑞金支行偏向虎山行，找信息、找關(guān)系、找客戶，全方位主動(dòng)出擊。“連龍巖農(nóng)行都沒有拿到的代發(fā)工資，我們硬是從別人身上撕下了一塊肉，從別人碗里分到了一杯羹。”負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的謝冬生頗有感觸地告訴記者。如今，該賬戶累計(jì)代發(fā)金額１．１億元，資金沉淀率達(dá)到１０％。

    “加減”有法出成效

    截至今年８月末，農(nóng)行瑞金支行各項(xiàng)貸款達(dá)１０．９億元，位居當(dāng)?shù)馗骷?a class="insidelink" href="http://www.szjl168.com/Category_50/Index.aspx" target="_blank" title="銀行頻道">銀行前列，其中個(gè)人貸款５．８億元，占全行貸款的５３．２％。資產(chǎn)業(yè)務(wù)能有今天既有“面子”又有“里子”的局面，用鄒明東的話說，完全得益于業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的“加減法”。

    ２００９年，瑞金支行經(jīng)濟(jì)資本占用較高的項(xiàng)目貸款在支行各項(xiàng)貸款中的占比在９５％以上，資產(chǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展給支行“賺足了面子”，卻并沒有給支行帶來“預(yù)期的效益”，支行在綜合績效考核排名總是位居倒數(shù)。經(jīng)過仔細(xì)的“分析算賬”，原因終于找到了：貸款成本過高，甚至有幾宗貸款還是“虧本”買賣。

    于是，瑞金支行快速調(diào)整了資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展策略。“資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展不轉(zhuǎn)型是沒有出路的。”鄒明東堅(jiān)定地告訴全行員工。

    該行把個(gè)人信貸作為轉(zhuǎn)型的切入點(diǎn)和落腳點(diǎn)，專門制定了《個(gè)貸業(yè)務(wù)單項(xiàng)考核辦法》，通過做好“加減法”來推動(dòng)業(yè)務(wù)加快發(fā)展。“加法”就是努力增加投放。增加個(gè)貸計(jì)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，通過“市場(chǎng)調(diào)節(jié)”的方式，讓全行客戶經(jīng)理自發(fā)“跑市場(chǎng)、跑街道”，大力拓展個(gè)人貸款。２０１０年至２０１１年，瑞金市支行成功營銷個(gè)人住房按揭樓盤７個(gè)，僅２０１１年就放貸２．１億元，增量同業(yè)排名一下子從墊底躍居前列。

    “減法”即對(duì)一些成本過高的貸款項(xiàng)目進(jìn)行退出，并按照“退出多少就補(bǔ)充多少”的原則，對(duì)退出的項(xiàng)目貸款全部用個(gè)貸進(jìn)行補(bǔ)充，不斷提高支行資產(chǎn)業(yè)務(wù)整體收益水平。

    兩年來，農(nóng)行瑞金支行共退出項(xiàng)目貸款近４億元，新增個(gè)人住房按揭貸款４億元、個(gè)人助業(yè)貸款及個(gè)人消費(fèi)貸款１億元，并通過個(gè)貸帶動(dòng)支行戰(zhàn)略客戶及中間業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，真正實(shí)現(xiàn)了資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的“有利可圖”。（贛州金融網(wǎng)）