來(lái)源:贛州金融網(wǎng) 廖振榮 作者: 發(fā)布時(shí)間:2015年06月03日
本站訊 6月1日,工商銀行贛州分行召開(kāi)全市支行行長(zhǎng)會(huì)議,對(duì)二季度業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作進(jìn)行再動(dòng)員。會(huì)議要求全行要以時(shí)不我待、只爭(zhēng)朝夕的緊迫感,加快業(yè)務(wù)營(yíng)銷進(jìn)度,并就抓好當(dāng)前業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作進(jìn)行了強(qiáng)調(diào)布置。
認(rèn)清形勢(shì),增強(qiáng)緊迫感和發(fā)展信心。進(jìn)入二季度以來(lái),贛州分行主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)出現(xiàn)全面下滑,盈利能力不強(qiáng)、業(yè)務(wù)發(fā)展乏力、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力下降和風(fēng)險(xiǎn)管控能力消弱等現(xiàn)狀沒(méi)有改觀,各項(xiàng)貸款徘徊不前,資產(chǎn)質(zhì)量險(xiǎn)象環(huán)生,劣變壓力進(jìn)一步加大,盈利增長(zhǎng)腳步放緩,尤其是儲(chǔ)蓄存款,今年以來(lái)發(fā)展很不理想,特別是進(jìn)入二季度呈現(xiàn)急速下滑態(tài)勢(shì),同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)異常嚴(yán)峻。因此,要求全行從現(xiàn)在開(kāi)始必須打響攻堅(jiān)戰(zhàn),進(jìn)一步增強(qiáng)憂患意識(shí)和緊迫感,樹(shù)立信心,積極應(yīng)對(duì),抓住二季度不到兩個(gè)月時(shí)間,加快業(yè)務(wù)營(yíng)銷進(jìn)度,爭(zhēng)取存款增長(zhǎng)盡快實(shí)現(xiàn)明顯回升。
決戰(zhàn)盛夏,打贏儲(chǔ)蓄存款營(yíng)銷戰(zhàn)和翻身仗。該行決定在全行開(kāi)展儲(chǔ)蓄存款“決戰(zhàn)盛夏”競(jìng)賽活動(dòng)。一是實(shí)行全員營(yíng)銷。樹(shù)立“全行一盤(pán)棋”,全行每一位員工都必須投入到儲(chǔ)蓄存款營(yíng)銷中,千斤擔(dān)子人人挑,人人肩上有指標(biāo),要將任務(wù)分解到包括支行管理人員、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理和其它員工,建立“四位一體”的聯(lián)動(dòng)拓展機(jī)制,將任務(wù)完成情況直接與員工績(jī)效掛鉤,視任務(wù)完成情況重獎(jiǎng)重罰,并通過(guò)機(jī)關(guān)與支行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷促進(jìn)儲(chǔ)蓄存款發(fā)展。
二是加大費(fèi)用傾斜。市分行安排了相當(dāng)份額的配套激勵(lì)費(fèi)用,對(duì)儲(chǔ)蓄綜合考核、儲(chǔ)蓄日均增量、中高端客戶發(fā)展、個(gè)金基礎(chǔ)市場(chǎng)等項(xiàng)目都配套了力度空前的費(fèi)用激勵(lì),按業(yè)績(jī)的多少分配資源,誰(shuí)的業(yè)績(jī)好、貢獻(xiàn)大、同業(yè)份額多,誰(shuí)就能拿到更多的費(fèi)用資源。
三是強(qiáng)化營(yíng)銷責(zé)任。發(fā)揮支行管理層營(yíng)銷領(lǐng)軍人作用,競(jìng)賽活動(dòng)中設(shè)置了支行管理人員績(jī)效掛鉤機(jī)制,對(duì)支行管理人員掛鉤了個(gè)人績(jī)效,關(guān)聯(lián)本行競(jìng)賽綜合考核和季末儲(chǔ)蓄沖刺,并對(duì)同業(yè)占比排名落后的行長(zhǎng)、分管行長(zhǎng)實(shí)行誡免談話和在全行會(huì)上表態(tài)發(fā)言的行政問(wèn)責(zé)。
四是充分調(diào)動(dòng)客戶經(jīng)理積極性。發(fā)揮客戶經(jīng)理在存款營(yíng)銷中的主力軍作用,適當(dāng)調(diào)整了對(duì)客戶經(jīng)理考核的月度績(jī)效考核模式,對(duì)客戶經(jīng)理的月度業(yè)績(jī)考核主要體現(xiàn)在其管戶包客戶的儲(chǔ)蓄日均,客戶經(jīng)理的時(shí)點(diǎn)攬存情況,由各行根據(jù)自身情況進(jìn)行考核激勵(lì)。
轉(zhuǎn)變觀念,更加主動(dòng)地應(yīng)對(duì)。贛州分行不斷增強(qiáng)新常態(tài)下競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展能力,面對(duì)新常態(tài)下形勢(shì)變化積極主動(dòng)應(yīng)對(duì)是我們每個(gè)員工應(yīng)有的態(tài)度和精神狀態(tài),而不是消極地對(duì)待,甚至以此為借口,把新常態(tài)當(dāng)成一個(gè)筐,什么都往里面裝,成為業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢和規(guī)避管理責(zé)任的借口和“擋箭牌”。因此,要在復(fù)雜的環(huán)境中善于發(fā)現(xiàn)機(jī)遇,用新的思維研究市場(chǎng)客戶,創(chuàng)新方式方法去積極尋找破解發(fā)展難題的路徑,化被動(dòng)為主動(dòng),加快經(jīng)營(yíng)發(fā)展,增強(qiáng)新常態(tài)下競(jìng)爭(zhēng)力和發(fā)展能力。
加快轉(zhuǎn)型,解決市場(chǎng)客戶營(yíng)銷問(wèn)題。農(nóng)村市場(chǎng)、商品市場(chǎng)、代發(fā)工資市場(chǎng)是拓展重點(diǎn),關(guān)鍵要找到抓手。儲(chǔ)蓄存款重在拓客戶、抓產(chǎn)品、搶源頭,一方面積極把握三方存管發(fā)展的有利時(shí)機(jī),努力挖掘優(yōu)質(zhì)中高端客戶;另一方面做好國(guó)家開(kāi)放存款利率市場(chǎng)的政策宣傳,花大力氣提升定期儲(chǔ)蓄的市場(chǎng)份額。既要積極拓展中高端客戶、私人銀行客戶,又要大力發(fā)展客戶群,做好長(zhǎng)尾客戶的維護(hù)。同時(shí),積極創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷機(jī)制,加大他行優(yōu)質(zhì)客戶挖轉(zhuǎn)??蛻魻I(yíng)銷維護(hù)重點(diǎn)要調(diào)動(dòng)客戶經(jīng)理積極性,做到客戶管理、存款管理橫向到邊、縱向到底、不留空檔。(贛州金融網(wǎng))
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