來源:贛州金融網(wǎng) 作者: 發(fā)布時(shí)間:2015年07月02日
本站訊 今年以來,工商銀行贛州南康支行緊扣區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn),以客戶為中心、以效益為前提、以風(fēng)險(xiǎn)控制為主線,著力培植優(yōu)良客戶,重點(diǎn)突出貿(mào)易融資業(yè)務(wù)的發(fā)展。
轉(zhuǎn)變觀念、增強(qiáng)信心。該行從提高員工認(rèn)識(shí)上入手,讓員工充分認(rèn)識(shí)到大力發(fā)展國內(nèi)貿(mào)易業(yè)務(wù)可以將優(yōu)質(zhì)客戶的上下游資金歸集,增加對公存款和中間業(yè)務(wù)收入,發(fā)展貿(mào)易融資業(yè)務(wù)投入小、收益大、附加值高,是提高經(jīng)營效益的捷徑。通過召開營銷動(dòng)員會(huì),舉辦培訓(xùn)班等多種形式,統(tǒng)一員工思想,堅(jiān)定市場開拓信心,為拓展貿(mào)易融資業(yè)務(wù)的奠定基礎(chǔ)。
政策導(dǎo)向,推介宣傳。為發(fā)展貿(mào)易融資業(yè)務(wù),支行及時(shí)調(diào)整經(jīng)營思路和營銷重點(diǎn),明確業(yè)務(wù)發(fā)展措施,專門增加二名客戶經(jīng)理拓展貿(mào)易融資業(yè)務(wù),明確內(nèi)部分工和職責(zé),加強(qiáng)部門聯(lián)動(dòng),進(jìn)一步強(qiáng)化與上級行授信審批、法律等相關(guān)部門的聯(lián)動(dòng),形成營銷合力,嚴(yán)密操作,加強(qiáng)管理,穩(wěn)步推進(jìn)商品融資業(yè)務(wù)開展。
機(jī)制引導(dǎo),績效掛鉤。該行建立貿(mào)易融資產(chǎn)品推介和營銷臺(tái)帳,嚴(yán)格落實(shí)“誰營銷誰得績效”和“以業(yè)績論英雄”的績效考核原則,不僅對將業(yè)績與績效掛鉤,并將營銷業(yè)績與評先晉級掛鉤。同時(shí)強(qiáng)化服務(wù),支行領(lǐng)導(dǎo)多次上門走訪該客戶,積極推介,支行指定客戶經(jīng)理專門為企業(yè)提供個(gè)性化服務(wù),研究制定策略,對具有長期穩(wěn)定綜合貢獻(xiàn)率高的重點(diǎn)客戶,優(yōu)先確保重點(diǎn)客戶的資金需求,對轄內(nèi)有潛在貿(mào)易融資需求的客戶進(jìn)行逐戶分析,選定重點(diǎn)目標(biāo)客戶,并逐戶落實(shí)營銷責(zé)任人員,為企業(yè)設(shè)計(jì)多種服務(wù)方案,形成一股發(fā)展貿(mào)易融資業(yè)務(wù)合力。
尋找客戶、創(chuàng)造需求。該行通過市場調(diào)查,將轄區(qū)內(nèi)優(yōu)質(zhì)客戶按行業(yè)進(jìn)行了分類,針對不同行業(yè)的客戶制訂不同的融資服務(wù)方案,積極尋找結(jié)合點(diǎn)。在日常營銷中,客戶經(jīng)理通過開展貿(mào)易融資業(yè)務(wù),向客戶及時(shí)提供市場宏觀經(jīng)濟(jì)形勢及最新信貸政策、行業(yè)政策等相關(guān)信息,在推進(jìn)國內(nèi)貿(mào)易融資業(yè)務(wù)發(fā)展、拓寬融資渠道的同時(shí),及時(shí)解決企業(yè)資金需求,穩(wěn)定客戶資源,贏得客戶信賴。
放寬思路、做活產(chǎn)品。南康支行依托金融產(chǎn)品及服務(wù)對企業(yè)展開全方位營銷功略,抓住貿(mào)易融資產(chǎn)品的“賣點(diǎn)”,量身定做,重點(diǎn)推薦“高效率、低成本”的國內(nèi)保理、商品融資等產(chǎn)品,由專職客戶經(jīng)理擔(dān)任企業(yè)產(chǎn)品顧問,參與企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營各個(gè)環(huán)節(jié),幫助企業(yè)選擇適合產(chǎn)品,使企業(yè)從“心動(dòng)”到行動(dòng),從而成功營銷國內(nèi)貿(mào)易融資業(yè)務(wù),切實(shí)達(dá)到客戶--產(chǎn)品—效益的有機(jī)結(jié)合,使企業(yè)能在銀行適當(dāng)?shù)馁Y金支持下健康運(yùn)營,且更有效地降低融資風(fēng)險(xiǎn),在“軟著陸”中優(yōu)化了信貸結(jié)構(gòu),實(shí)現(xiàn)貿(mào)易融資業(yè)務(wù)的“硬發(fā)展”。(贛州金融網(wǎng))
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