本站訊 今年以來，工商銀行贛州南康支行緊扣區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，以客戶為中心、以效益為前提、以風(fēng)險(xiǎn)控制為主線，著力培植優(yōu)良客戶，重點(diǎn)突出貿(mào)易融資業(yè)務(wù)的發(fā)展。

    轉(zhuǎn)變觀念、增強(qiáng)信心。該行從提高員工認(rèn)識(shí)上入手，讓員工充分認(rèn)識(shí)到大力發(fā)展國內(nèi)貿(mào)易業(yè)務(wù)可以將優(yōu)質(zhì)客戶的上下游資金歸集，增加對公存款和中間業(yè)務(wù)收入，發(fā)展貿(mào)易融資業(yè)務(wù)投入小、收益大、附加值高，是提高經(jīng)營效益的捷徑。通過召開營銷動(dòng)員會(huì)，舉辦培訓(xùn)班等多種形式，統(tǒng)一員工思想，堅(jiān)定市場開拓信心，為拓展貿(mào)易融資業(yè)務(wù)的奠定基礎(chǔ)。

    政策導(dǎo)向，推介宣傳。為發(fā)展貿(mào)易融資業(yè)務(wù)，支行及時(shí)調(diào)整經(jīng)營思路和營銷重點(diǎn)，明確業(yè)務(wù)發(fā)展措施，專門增加二名客戶經(jīng)理拓展貿(mào)易融資業(yè)務(wù)，明確內(nèi)部分工和職責(zé)，加強(qiáng)部門聯(lián)動(dòng)，進(jìn)一步強(qiáng)化與上級行授信審批、法律等相關(guān)部門的聯(lián)動(dòng)，形成營銷合力，嚴(yán)密操作，加強(qiáng)管理，穩(wěn)步推進(jìn)商品融資業(yè)務(wù)開展。

    機(jī)制引導(dǎo)，績效掛鉤。該行建立貿(mào)易融資產(chǎn)品推介和營銷臺(tái)帳，嚴(yán)格落實(shí)“誰營銷誰得績效”和“以業(yè)績論英雄”的績效考核原則，不僅對將業(yè)績與績效掛鉤，并將營銷業(yè)績與評先晉級掛鉤。同時(shí)強(qiáng)化服務(wù)，支行領(lǐng)導(dǎo)多次上門走訪該客戶,積極推介，支行指定客戶經(jīng)理專門為企業(yè)提供個(gè)性化服務(wù)，研究制定策略,對具有長期穩(wěn)定綜合貢獻(xiàn)率高的重點(diǎn)客戶,優(yōu)先確保重點(diǎn)客戶的資金需求，對轄內(nèi)有潛在貿(mào)易融資需求的客戶進(jìn)行逐戶分析，選定重點(diǎn)目標(biāo)客戶，并逐戶落實(shí)營銷責(zé)任人員，為企業(yè)設(shè)計(jì)多種服務(wù)方案，形成一股發(fā)展貿(mào)易融資業(yè)務(wù)合力。

    尋找客戶、創(chuàng)造需求。該行通過市場調(diào)查，將轄區(qū)內(nèi)優(yōu)質(zhì)客戶按行業(yè)進(jìn)行了分類，針對不同行業(yè)的客戶制訂不同的融資服務(wù)方案，積極尋找結(jié)合點(diǎn)。在日常營銷中，客戶經(jīng)理通過開展貿(mào)易融資業(yè)務(wù)，向客戶及時(shí)提供市場宏觀經(jīng)濟(jì)形勢及最新信貸政策、行業(yè)政策等相關(guān)信息，在推進(jìn)國內(nèi)貿(mào)易融資業(yè)務(wù)發(fā)展、拓寬融資渠道的同時(shí)，及時(shí)解決企業(yè)資金需求，穩(wěn)定客戶資源，贏得客戶信賴。

    放寬思路、做活產(chǎn)品。南康支行依托金融產(chǎn)品及服務(wù)對企業(yè)展開全方位營銷功略，抓住貿(mào)易融資產(chǎn)品的“賣點(diǎn)”，量身定做，重點(diǎn)推薦“高效率、低成本”的國內(nèi)保理、商品融資等產(chǎn)品，由專職客戶經(jīng)理擔(dān)任企業(yè)產(chǎn)品顧問，參與企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營各個(gè)環(huán)節(jié)，幫助企業(yè)選擇適合產(chǎn)品，使企業(yè)從“心動(dòng)”到行動(dòng)，從而成功營銷國內(nèi)貿(mào)易融資業(yè)務(wù)，切實(shí)達(dá)到客戶--產(chǎn)品—效益的有機(jī)結(jié)合，使企業(yè)能在銀行適當(dāng)?shù)馁Y金支持下健康運(yùn)營，且更有效地降低融資風(fēng)險(xiǎn)，在“軟著陸”中優(yōu)化了信貸結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)貿(mào)易融資業(yè)務(wù)的“硬發(fā)展”。（贛州金融網(wǎng)）