本站訊 今年以來，工商銀行贛州南康服裝城支行充分認識到拓展私人銀行客戶對助力大零售業(yè)務發(fā)展、拓寬收入增收渠道中的作用，將私人銀行業(yè)務拓展作為日常業(yè)務重要工作，通過堅持不懈的努力，私人銀行取得了較快發(fā)展。至2017年1月18日，支行私人銀行客戶簽約數(shù)10戶、累計達標戶數(shù)5戶，購買私人銀行理財產(chǎn)品最高值為18763萬元。

    落實戰(zhàn)略決策，大力營銷私人銀行客戶。 支行按照上級行的工作要求，在穩(wěn)定現(xiàn)有的私人銀行客戶外，著力篩選網(wǎng)點內(nèi)的優(yōu)質客戶和大額過往資金的客戶群。對每個客戶進行甄別，主動聯(lián)系和上門營銷，特別得到省市及支行領導的關心和大力支持。行領導親自上門走訪客戶，講解產(chǎn)品特點，接受工行私人銀行業(yè)務、樂意簽約。

    瞄準目標客戶，急客戶之所急。 在營銷中，該行拓寬思路，采取走出去，跟進、了解、瞄準他行的優(yōu)質客戶，找準著力點，急客戶之急，為客戶提供最需要的服務。如：在跟進聯(lián)系某某客戶時，得知客戶多年前在我行辦理的信用卡一直未使用，導致信用卡年費違約，進入個人征信系統(tǒng)，妨礙客戶正常業(yè)務經(jīng)營。根據(jù)信用卡管理辦法，主動向上級行匯報并且積極與上級行聯(lián)系，通過多方的努力，為客戶解決了個人征信問題，得到了客戶的充分認可。為此客戶在該網(wǎng)點主動辦理了網(wǎng)上銀行，簽約了私人銀行業(yè)務，并購買私人銀行理財產(chǎn)品，成為該行超大私人銀行客戶。

    加強業(yè)務宣傳，讓客戶體驗更好。該行在拓展私人銀行客戶中，通過親友介紹，主動上門營銷，宣傳我行私人銀行產(chǎn)品優(yōu)勢時，感覺到客戶對我行的產(chǎn)品優(yōu)勢略有疑惑。為了打消客戶的疑慮，采取讓客戶先體驗、再認同的辦法來實現(xiàn)拓展私人銀行客戶。如：去年在營銷張某某、鐘某某二位客戶時，就感覺他們對工行的產(chǎn)品收入有疑慮，通過引導客戶從體驗開始，從小到大的購買理財產(chǎn)品，親自感受產(chǎn)品的優(yōu)越性和收入高的特性。至今二位客戶，一位成為該行長期達標客戶、另一位也購買了該行長期私人銀行理財產(chǎn)品，有望成為該行下一位達標客戶。

    落實責任分工，以績效引實效。“該行通過制定營銷策略時的分工，把目標客戶落實到人，并在此基礎上進一步細化分配后續(xù)跟進人員，真正明確了誰來管，誰來辦，誰負責的問題，免去了不同崗位員工營銷客戶后無人跟進的后顧之憂。同時將私人銀行業(yè)務的客戶拓展、產(chǎn)品營銷、中間業(yè)務收入等幾項主要指標納入考核，實行百分制評分，同時將結果運用到包括支行綜合績效考評主指標、支行行長任期目標考核、管戶客戶經(jīng)理績效考核中，通過導入私人銀行業(yè)務評價，精細考核管理，有效增強了各崗位的責任意識和發(fā)展意識。同時進一步優(yōu)化績效考評制度，以“推薦即有獎，有效即分成”的原則向前臺傾斜，激發(fā)柜臺的營銷活力。（贛州金融網(wǎng)）