本站訊 2017年，工商銀行贛州南康支行的機(jī)構(gòu)與結(jié)現(xiàn)業(yè)務(wù)圍繞“外拓客戶、內(nèi)挖潛力、提升服務(wù)”的經(jīng)營(yíng)思路，大力拓展基礎(chǔ)客戶，努力提升服務(wù)水平，深入挖掘客戶潛力，經(jīng)過全行上下的共同努力，實(shí)現(xiàn)了機(jī)構(gòu)與結(jié)現(xiàn)業(yè)務(wù)的較快、均衡發(fā)展。至2017年一季度末，該行對(duì)公存款比上年凈增6.37億元，對(duì)公存款日均比上年增加96411萬元，均列同業(yè)第一；新增法人理財(cái)客戶26戶，養(yǎng)老金理財(cái)銷售實(shí)現(xiàn)55萬元，法人理財(cái)日均余額9054萬元；新開對(duì)公賬戶92戶，拓展有效賬戶65戶，其中日均5萬以上對(duì)公優(yōu)質(zhì)客戶新增7戶、凈增14戶；有效財(cái)智賬戶卡新增45戶，結(jié)算套餐新增50戶，新增企業(yè)年金簽約2戶;保險(xiǎn)銷售2320萬元。在贛州分行2017年機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)旺季營(yíng)銷競(jìng)賽活動(dòng)中，支行位列同一競(jìng)賽群體第一。
 
    抓好基礎(chǔ)客戶拓展。機(jī)構(gòu)與結(jié)現(xiàn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，在于新增客戶的拓展，客戶數(shù)量決定了各項(xiàng)產(chǎn)品的后續(xù)推動(dòng)基礎(chǔ)。為做好客戶拓展，支行一是明確營(yíng)銷目標(biāo)。結(jié)合當(dāng)?shù)?a class="insidelink" href="http://www.szjl168.com/Category_17/Index.aspx" target="_blank" title="贛州財(cái)經(jīng)頻道">經(jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)際，確定了將“轉(zhuǎn)企升規(guī)”中的規(guī)模企業(yè)、已投放或?qū)⑼斗彭?xiàng)目貸款的上下游客戶等為重點(diǎn)營(yíng)銷目標(biāo)，及時(shí)開展?fàn)I銷對(duì)接。二是明確分工區(qū)域。根據(jù)南康企業(yè)的分布情況和支行轄內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)所處地域，支行安排轄內(nèi)5個(gè)網(wǎng)點(diǎn)分別對(duì)接不同的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，上門直接與鄉(xiāng)鎮(zhèn)溝通，取得企業(yè)名單等資料，逐戶上門營(yíng)銷。三是加大宣傳力度。一方面通過走訪民企局、經(jīng)開區(qū)、財(cái)政局等單位，加強(qiáng)我行的政策宣傳，并通過在辦理財(cái)園信貸通等業(yè)務(wù)中以較高的服務(wù)效率取得了政府部門信任，使政府部門主動(dòng)推介客戶到我行；另一方面利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)召集規(guī)模企業(yè)開會(huì)的機(jī)會(huì)，主動(dòng)參與，宣傳工行優(yōu)勢(shì)及產(chǎn)品，取得廣大企業(yè)的認(rèn)可；第三是積極營(yíng)銷各行業(yè)會(huì)長(zhǎng)、副會(huì)長(zhǎng)單位，擴(kuò)大我行在各行業(yè)的影響力，以點(diǎn)帶面獲取客戶資源。四是開展高層營(yíng)銷。支行行長(zhǎng)、分管行長(zhǎng)經(jīng)常經(jīng)常性的帶隊(duì)到各政府部門、各鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，現(xiàn)場(chǎng)為企業(yè)答疑解問，增進(jìn)銀企的相互了解。
 
    抓好服務(wù)質(zhì)量提升。南康當(dāng)?shù)赜?7家銀行，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，要在競(jìng)爭(zhēng)中獲得發(fā)展，不斷改進(jìn)服務(wù)態(tài)度、提升服務(wù)水平是搶占市場(chǎng)份額的關(guān)鍵。為此，支行一是努力提高全行的服務(wù)意識(shí)。支行經(jīng)常性的在行務(wù)會(huì)和支行大會(huì)上強(qiáng)調(diào)服務(wù)質(zhì)量提升的重要性，要求全行員工必須增強(qiáng)主動(dòng)上門服務(wù)和提高辦事效率的意識(shí)。二是加大攻關(guān)力度。在春節(jié)期間走訪了全部重點(diǎn)對(duì)公客戶，通過對(duì)財(cái)政、農(nóng)保、城投、匯明、德普特等單位的持續(xù)走訪，在密切關(guān)系的同事，及時(shí)獲取了營(yíng)銷信息，取得了較好成效。如：在財(cái)政備用金賬戶清理、償還國(guó)開行棚改貸款，使支行財(cái)政存款減少約5500萬元的不利情況下，并及時(shí)爭(zhēng)取了農(nóng)保資金1億元在二月份到賬；匯明木業(yè)的3.5億元股權(quán)收購(gòu)資金由我行代理支付；德普特公司轉(zhuǎn)入5000萬元在支行購(gòu)買保本理財(cái)；城投公司在江西銀行的3000萬質(zhì)押貸款資金轉(zhuǎn)入工行。三是堅(jiān)持互惠互利。針對(duì)存款大戶，支行根據(jù)不同客戶的資金性質(zhì)和未來的使用計(jì)劃，及時(shí)為重要客戶提供提高閑置資金收益的服務(wù)方案?；セ莼ダ睦砟?，獲得了客戶的信任，取得了良好的效果，城發(fā)、口岸、德普特、匯明等客戶的大額資金在支行的沉淀時(shí)間得到最大限度的延長(zhǎng)。
 
    抓好聯(lián)動(dòng)捆綁營(yíng)銷。由于機(jī)構(gòu)與結(jié)現(xiàn)業(yè)務(wù)的特殊性，支行專門從事機(jī)構(gòu)與結(jié)現(xiàn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷的人員較少，對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度不夠，為此，支行重點(diǎn)從做好聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷上妳補(bǔ)存在的人員不足短板。一是落實(shí)重點(diǎn)客戶管理責(zé)任，支行負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理分層負(fù)責(zé)，提升客戶服務(wù)水平。二是做好上下聯(lián)動(dòng)，支行負(fù)責(zé)人經(jīng)常性地與網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理交流，幫助各網(wǎng)點(diǎn)解決實(shí)際問題。定期通報(bào)轄內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷進(jìn)度情況，一起研究短板的解決方案，一起梳理目標(biāo)客戶名單，逐戶研究適合客戶的相關(guān)產(chǎn)品，提升客戶貢獻(xiàn)度，共同做好營(yíng)銷工作。如在旺季初期，支行5萬以上日均存款客戶比上年下降了約30戶，為盡快提高優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)量，支行一方面是根據(jù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)，定期制作目標(biāo)客戶名單落實(shí)到各網(wǎng)點(diǎn)，與轄內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)相關(guān)人員一起研究營(yíng)銷措施，通過上門走訪、密切關(guān)系，指定專人保持跟蹤聯(lián)系，較好的實(shí)現(xiàn)了存量賬戶質(zhì)量的提升。另一方面通過落實(shí)信貸客戶存貸比，要求信貸客戶經(jīng)理督促客戶加大我行賬戶貨款回籠金額。通過努力，在一季度末，支行日均5萬以上對(duì)公優(yōu)質(zhì)客戶比上年凈增了14戶。三是做好網(wǎng)點(diǎn)互助。根據(jù)支行僅營(yíng)業(yè)部配備了一名機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)理的實(shí)際情況，我行首先要求支行營(yíng)業(yè)部要熟悉結(jié)算套餐、有效財(cái)智賬戶卡等產(chǎn)品及操作程序，并成為支行機(jī)構(gòu)與結(jié)現(xiàn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷的龍頭，幫助其他網(wǎng)點(diǎn)熟悉產(chǎn)品，指導(dǎo)操作。四是加強(qiáng)產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)，在營(yíng)銷成功企業(yè)賬戶后，企業(yè)人員到網(wǎng)點(diǎn)開立賬戶時(shí)，支行要求柜面人員及時(shí)通知客戶經(jīng)理或網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人或客戶經(jīng)理適時(shí)向客戶營(yíng)銷結(jié)算套餐、財(cái)智賬戶卡、現(xiàn)金管理等其他產(chǎn)品，并通過客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、支行負(fù)責(zé)人地三級(jí)聯(lián)動(dòng)，引導(dǎo)客戶盡快辦理業(yè)務(wù)，取得了明顯效果，一季度，我行拓展有效賬戶65戶，結(jié)算套餐、財(cái)智賬戶卡、現(xiàn)金管理等產(chǎn)品同步實(shí)現(xiàn)了捆綁辦理。
 
    抓好績(jī)效合約考核。為實(shí)現(xiàn)機(jī)構(gòu)與結(jié)現(xiàn)業(yè)務(wù)各產(chǎn)品的均衡發(fā)展，支行一是根據(jù)市分行下發(fā)的《2017年機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)旺季營(yíng)銷競(jìng)賽活動(dòng)方案》及各項(xiàng)任務(wù)計(jì)劃，結(jié)合支行實(shí)際，專門制訂了旺季貴金屬營(yíng)銷競(jìng)賽方案，同時(shí)將部分機(jī)構(gòu)與結(jié)現(xiàn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品分別納入各網(wǎng)點(diǎn)、對(duì)公部一季度的績(jī)效合約中進(jìn)行掛鉤考核。二是及時(shí)將上級(jí)行與支行的激勵(lì)政策向各網(wǎng)點(diǎn)、部門進(jìn)行傳導(dǎo)，并嚴(yán)格按照獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核兌現(xiàn)，極大的提高各行、部及員工的營(yíng)銷熱情，如：在年初的“大吉年”紅包營(yíng)銷中，支行的對(duì)公部及個(gè)人部?jī)蓚€(gè)二線部門合計(jì)營(yíng)銷90套，均完成了各自營(yíng)銷目標(biāo)。三是提前做好大額資金異動(dòng)報(bào)告，對(duì)沒有按規(guī)定報(bào)告的，扣減相應(yīng)的績(jī)效合約分。（贛州金融網(wǎng)）