????壽險(xiǎn)行業(yè)深度轉(zhuǎn)型時(shí)期，正是各家公司沉下心來(lái)審視戰(zhàn)略、扎實(shí)推進(jìn)業(yè)務(wù)的好窗口。

????國(guó)富人壽就是這樣成為了一個(gè)具有區(qū)域化特色的樣本。作為壽險(xiǎn)業(yè)最后一家拿到牌照的新公司，國(guó)富人壽基于對(duì)“期交業(yè)務(wù)”重要性的理解，確立了多元期交的策略，其中一個(gè)看點(diǎn)在于中介渠道。今年前三季度，該公司在廣西中介市場(chǎng)保費(fèi)份額已達(dá)85%，隨著這家區(qū)域壽險(xiǎn)法人對(duì)中介的重視和培育，廣西中介市場(chǎng)也呈現(xiàn)出了活力。

????近日，國(guó)富人壽管理層接受證券時(shí)報(bào)記者專(zhuān)訪，詳解深耕區(qū)域中介市場(chǎng)的打法。

????“多元期交”打法

????國(guó)富人壽成立于2018年6月，總部位于廣西，目前經(jīng)營(yíng)區(qū)域包括廣西和貴州。在廣西市場(chǎng)中，國(guó)富人壽保費(fèi)排到了第五名，新單長(zhǎng)期期交保費(fèi)已兩年排名第二。

????“對(duì)于一家新成立的壽險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，沒(méi)有期交保費(fèi)意味著沒(méi)有續(xù)期，每年都要做新業(yè)務(wù)，壓力太大，受市場(chǎng)影響也會(huì)很大，這不符合壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)規(guī)律。”國(guó)富人壽總經(jīng)理儲(chǔ)良說(shuō)。基于多年壽險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)，儲(chǔ)良帶領(lǐng)的高管團(tuán)隊(duì)對(duì)“期交業(yè)務(wù)”格外重視。

????為此，國(guó)富人壽制定了“期交與價(jià)值業(yè)務(wù)健康快速成長(zhǎng)”的策略，整體方向是圍繞期交和價(jià)值業(yè)務(wù)開(kāi)展，打法是“多元期交”。這樣一來(lái)，期交和價(jià)值不完全倚重個(gè)險(xiǎn)，可以降低個(gè)險(xiǎn)壓力。

????據(jù)國(guó)富人壽2022年二季度償付能力報(bào)告披露，其渠道相對(duì)均衡。上半年，該公司實(shí)現(xiàn)新單規(guī)模保費(fèi)收入14.9億元。其中，個(gè)險(xiǎn)渠道5429萬(wàn)元，銀保渠道約12.5億元，健康險(xiǎn)渠道5609萬(wàn)元，網(wǎng)銷(xiāo)渠道6665萬(wàn)元，中介渠道6752萬(wàn)元，另有少量自營(yíng)。

????據(jù)介紹，在國(guó)富人壽的新單期交中，互聯(lián)網(wǎng)和中介渠道的占比超過(guò)20%，中介渠道是重要貢獻(xiàn)方。今年上半年，中介渠道期交保費(fèi)實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng)80.2%，新業(yè)務(wù)價(jià)值同期增長(zhǎng)17%。

????中介業(yè)務(wù)不止于保費(fèi)

????對(duì)于中介渠道，國(guó)富人壽有著戰(zhàn)略層面的重視。他們認(rèn)為，對(duì)一家新的壽險(xiǎn)公司來(lái)講，中介業(yè)務(wù)不僅意味著保費(fèi)，更能促進(jìn)公司自身整體能力的快速提升。

????儲(chǔ)良坦言，中小險(xiǎn)企自身資源有限，發(fā)展中介渠道，一方面是“借船出海”，借助市場(chǎng)既有的專(zhuān)業(yè)力量，實(shí)現(xiàn)自身業(yè)務(wù)增長(zhǎng)、品牌提升；另一方面，更重要的是，進(jìn)入中介這一充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，對(duì)標(biāo)市場(chǎng)優(yōu)秀同業(yè)，可以反過(guò)來(lái)促進(jìn)自身迅速成長(zhǎng)，盡快縮小與老公司的差距。

????“中介渠道不會(huì)因?yàn)槲覀兪切鹿揪徒档鸵?，他們一樣希望我們能夠提供好的產(chǎn)品和服務(wù)?！眹?guó)富人壽分管中介業(yè)務(wù)的副總經(jīng)理葛海峰說(shuō)，這實(shí)際上對(duì)公司的產(chǎn)品、核保、運(yùn)營(yíng)、服務(wù)等一整套體系都有良性促進(jìn)作用。

????舉例來(lái)說(shuō)，中介渠道銷(xiāo)售人員和高凈值客戶(hù)，都對(duì)保險(xiǎn)金信托提出了需求，國(guó)富人壽作為新公司也已在保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)上實(shí)現(xiàn)布局突破。2021年6月，公司與北京信托達(dá)成保險(xiǎn)金信托項(xiàng)目合作，今年9月底又與陸家嘴信托簽署保險(xiǎn)金信托項(xiàng)目合作協(xié)議，增強(qiáng)了公司產(chǎn)品的軟競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

????2022年開(kāi)門(mén)紅以來(lái)，國(guó)富人壽的中介渠道通過(guò)保險(xiǎn)金信托等附加值服務(wù)的賦能，達(dá)成平臺(tái)月均同比增幅80%以上，高凈值業(yè)務(wù)占渠道年度保費(fèi)的20%，實(shí)現(xiàn)中介業(yè)務(wù)平臺(tái)的突破性增長(zhǎng)。

????深耕區(qū)域中介市場(chǎng)

????國(guó)富人壽作為區(qū)域性法人主體，在中介業(yè)務(wù)上形成了自己的一套打法，在廣西和貴州逐漸顯示出效果。該公司前三季度實(shí)現(xiàn)廣西中介市場(chǎng)長(zhǎng)期壽險(xiǎn)新單保費(fèi)85%以上的市場(chǎng)占有率。

????儲(chǔ)良說(shuō)，在去年10月互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)新規(guī)出臺(tái)后，公司第一時(shí)間明確“重回廣西”策略。“廣西本地的中介并不多，新規(guī)后他們也需要本地業(yè)務(wù)和好的產(chǎn)品，我們就發(fā)揮自身區(qū)域法人主體的優(yōu)勢(shì)，開(kāi)始加大對(duì)廣西本地中介機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)引導(dǎo)，加大區(qū)域化產(chǎn)品的研發(fā)和服務(wù)供給，和合作中介機(jī)構(gòu)一起研究市場(chǎng)痛點(diǎn)，幫助他們解決實(shí)際問(wèn)題。我們服務(wù)和培育區(qū)域中介市場(chǎng)，也實(shí)現(xiàn)了自身發(fā)展，這樣合作共贏才能長(zhǎng)期發(fā)展?！?/p>

????廣西保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的活力也在被激發(fā)。葛海峰介紹，越來(lái)越多的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、代理公司開(kāi)始在廣西布局，建設(shè)線下隊(duì)伍，本地中介市場(chǎng)規(guī)模也持續(xù)擴(kuò)大。

????現(xiàn)在越來(lái)越多保險(xiǎn)公司都比以往更加重視中介渠道，如何應(yīng)對(duì)中介市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)？葛海峰表示，國(guó)富人壽的策略是深耕區(qū)域。由于區(qū)域化經(jīng)營(yíng)，公司對(duì)本地市場(chǎng)的重視和敏感程度高于同業(yè)，產(chǎn)品研發(fā)和服務(wù)更加貼近本地市場(chǎng)，同時(shí)決策鏈條短，市場(chǎng)反應(yīng)更加靈活，相對(duì)能更高效地滿(mǎn)足渠道和客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的需求。

????現(xiàn)階段，保險(xiǎn)中介市場(chǎng)正在“清虛提質(zhì)”，公司的中介渠道業(yè)務(wù)如何保持業(yè)務(wù)品質(zhì)并管控好風(fēng)險(xiǎn)？葛海峰介紹，國(guó)富人壽內(nèi)部針對(duì)中介合作機(jī)構(gòu)建立了分級(jí)分類(lèi)管理機(jī)制，分別采取不同的合作策略。比如，對(duì)于在廣西經(jīng)營(yíng)多年、有線下隊(duì)伍的頭部中介，有業(yè)務(wù)量和品質(zhì)保證的機(jī)構(gòu)，是全方位擁抱合作；對(duì)于新進(jìn)入廣西市場(chǎng)的全國(guó)性頭部中介，要積極合作；對(duì)于區(qū)域性的中介公司，如果品質(zhì)不好把控，則審慎合作。同時(shí)，公司內(nèi)部制定了風(fēng)控制度，對(duì)合作機(jī)構(gòu)會(huì)在事前、事中、事后進(jìn)行評(píng)估，并動(dòng)態(tài)跟蹤，發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題會(huì)立即終止合作。

????葛海峰預(yù)計(jì)，隨著保險(xiǎn)中介準(zhǔn)入及監(jiān)管趨嚴(yán)，部分中介公司會(huì)逐步退出市場(chǎng)，而頭部公司通過(guò)提質(zhì)增效和經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型，業(yè)務(wù)規(guī)模穩(wěn)步提升，廣西及貴州區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)中介機(jī)構(gòu)活力會(huì)被進(jìn)一步激發(fā)，國(guó)富人壽也將緊抓區(qū)域中介市場(chǎng)的發(fā)展契機(jī)。