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強生(資料圖)

強生“假試紙”案中案調(diào)查4

中輝董事長李中估算，強生每片試紙的價格是5元，生產(chǎn)成本只有0.5元

■新快報記者 鄧瑞燕 龐倩影

跨國巨頭強生公司(Johnson &Johnson)控告中輝的刑事案件仍懸在半空，各方都在等待判決結(jié)果。對于強生來講，若中輝贏了，它在中國將多了一個血糖儀方面的競爭對手；若自己贏了，則可拿著判決書繼續(xù)到美國控告中輝，要求民事巨額賠償，中輝將無翻身之日。

這么多年來，強生為何緊盯一個在2006年-2007年銷售額僅3000萬元的中國小企業(yè)？對于強生，血糖儀和試紙的分量有多重？

正如打印機最賺錢的是耗材——墨盒一樣，血糖儀最賺錢的也是耗材——血糖試紙。

最早進中國

強勢攻下大城市

1994年前后，在中國沒有一臺自主生產(chǎn)的血糖儀的情況下，美國強生作為外資品牌最早進入中國市場，隨后是瑞士羅氏。經(jīng)過17年的耕耘，強生占據(jù)了中國血糖儀最大的市場份額，最多時市場份額達45%，而同期排在第二的羅氏僅25%。

業(yè)內(nèi)人士對強生血糖儀的評價是，強生的技術(shù)雖不是最好的，但其營銷廣告等方面做得很好，所以能一直處于領(lǐng)先的地位，“外資品牌都有一套強大的營銷手法。”

據(jù)國內(nèi)第一家血糖儀生產(chǎn)商——北京儀成生產(chǎn)總監(jiān)張慧表示，因為財力雄厚，外資品牌往往能夠在專業(yè)渠道的拓展上一擲千金，在省會城市的三甲醫(yī)院里采取包攬措施，安排大量人手去跟醫(yī)生建立感情、贊助醫(yī)院建實驗室等，在開發(fā)醫(yī)院市場上不遺余力。

這種拓展在日后的十幾年愈演愈烈，“包括后來進入的拜耳、雅培等，幾乎所有的外資品牌都是如此做營銷，內(nèi)資品牌現(xiàn)在也這么做了?！弊隽硕嗄甑难莾x經(jīng)銷商金勁(化名)透露，血糖儀市場競爭相當激烈。

此后，約從2004年開始，中國血糖儀的家用市場被重視起來。當時數(shù)據(jù)顯示，中國有4000萬人患糖尿病，僅有1.5%的患者擁有血糖監(jiān)測儀，而歐美國家這個比率高達90%以上，如美國，糖尿病患者95%人手一臺血糖儀，無論病情輕重，98%的人都會在一個月內(nèi)檢一次血糖——若按歐美九成人應(yīng)擁有血糖儀估算，中國的需求量將在3600萬臺，以500元/臺計算，將有180億元的市場規(guī)模。

強生自然不會放過這塊肥肉。“醫(yī)院之后的下一個渠道就是藥店?！睆埢壅f，在藥店，外資品牌主要采取的銷售方法是開設(shè)專柜，一家專賣店鋪設(shè)費用大概在10萬元以上。

金勁告訴記者，目前強生等外資品牌占領(lǐng)了中國主要大城市的血糖儀市場，而國內(nèi)品牌則只能在農(nóng)村市場或二三線城市求生存。

未雨綢繆

參與行業(yè)標準制定

據(jù)了解，在強生1994年剛進入中國的時候，中國的糖尿病發(fā)病率的官方的數(shù)據(jù)是2%-3%。當時中國經(jīng)濟正處于騰飛起步期，隨著生活節(jié)奏的加快、生活方式的改變，中國的糖尿病的發(fā)病率有增長的趨勢。

但當時，在中國普遍采用尿糖的檢測方式來診斷和監(jiān)測血糖水平，很多臨床醫(yī)護人員，對糖尿病的認識也與國際先進水平有一定的距離。強生在此時進入中國市場。除了大力拓展國內(nèi)業(yè)務(wù)以外，強生也積極參與血糖儀標準的制定。

2005年，國家質(zhì)檢總局和標準委共同發(fā)布的《體外診斷檢驗系統(tǒng)自測用血糖監(jiān)測系統(tǒng)通用技術(shù)條件》(GB/T19634-2005)，就是由國家藥監(jiān)局提出，強生負責主要起草。該技術(shù)俗稱家用血糖儀國家標準?！皣鴺艘蠛芨撸渲袑Α性囼灐瘓蟾娴囊?，國內(nèi)企業(yè)無法完全實現(xiàn)?！崩钪斜硎?，“而且問題的關(guān)鍵是，進口產(chǎn)品并不需要‘例行試驗’報告。這就變成了內(nèi)外有別了?！睋?jù)了解，目前該標準仍是推薦，并不是強制，而國內(nèi)企業(yè)擔心的是以后“可能強制”。

據(jù)一位參加了2010年醫(yī)療器械行業(yè)年會的國內(nèi)廠商表示，時任國家食品藥品監(jiān)督管理局副局長張敬禮表示，政府對國內(nèi)企業(yè)的保護是有限度的，國內(nèi)企業(yè)要奮起直追，2010年將有20個標準要陸續(xù)出臺，強制標準執(zhí)行后，國內(nèi)企業(yè)若達不到標準，市場就會讓給外資，國內(nèi)的企業(yè)就沒得玩了。這其中就包括了家用血糖儀標準。因為按照常規(guī)情況，推薦標準實行了5年之后就可轉(zhuǎn)成強制標準。不過，在張敬禮落馬之后，該國家標準并未如期轉(zhuǎn)成強制標準。

市場傳言血糖儀的審批過程，成為強生涉及張敬禮案的起因。不過，此事一直未得到強生方面的證實。但是有業(yè)內(nèi)人士對媒體透露，“由于強生血糖儀已經(jīng)上市很多年，屬于老產(chǎn)品，一年能賣好幾個億，市場不等人。大公司拿個幾十萬‘插隊’領(lǐng)證，提早一年就賺回幾個億，行賄是小意思了。”

據(jù)了解，強生血糖儀在國內(nèi)銷售量一直穩(wěn)居前列。強生醫(yī)療器材已經(jīng)成為強生旗下增長速度最快的子公司之一，連續(xù)5年的銷售額和利潤年增長都超過36%，增長速度超過了制藥和消費品部門；而銷售額也逐漸超過了消費品部門，已經(jīng)成為強生公司在華第二大業(yè)務(wù)部門。

血糖儀

實際賺的是試紙利潤

據(jù)中華醫(yī)學會糖尿病學分會2010年的數(shù)據(jù)，中國的糖尿病患者數(shù)量已達到了近9300萬人，躍居世界第一位。強生對新快報記者的回復(fù)也表示，中國是公司在全球范圍內(nèi)非常重要的市場之一。

“強生在中國的血糖儀和試紙業(yè)務(wù)，現(xiàn)在到賺錢的時候了?！鄙鲜鰳I(yè)內(nèi)人士說，外資品牌進入中國，一般都是采用給醫(yī)院送血糖儀的策略，他們賺取的是血糖試紙的利潤，回收期大概七八年的時間。由此推算，強生已經(jīng)進入收獲期。

中輝董事長李中向記者揭示了血糖試紙的高毛利，據(jù)他估算，強生每片試紙的價格是5元，生產(chǎn)成本只有0.5元；中輝同規(guī)格的試紙價格在2.3元到3.3元之間，生產(chǎn)成本在0.2元。

但這中間存在的10倍利潤空間在最上游就被截斷了。廣州另一位做外資血糖儀的二級經(jīng)銷商就對記者直言，“利潤全在廠家那里了，出廠價就統(tǒng)一定死了，外資品牌一般定價為3.6元至3.8元，到了我們經(jīng)銷商也頂多加價30%，以4元左右的價格再賣到醫(yī)院或者藥店?！北就烈晃凰幍甑睦峡傄矊τ浾弑硎?，雖然試紙很賺錢，但他們沒賺多少錢，利潤都在上游就分完了。

面對外資品牌“送機器賣試紙”的營銷策略，金勁無奈表示，“外資品牌的營銷已經(jīng)做到極致，搞得經(jīng)銷商現(xiàn)在很難做，不拿個外資品牌代理一下，就活不下去。”

強生2010年的年報顯示，醫(yī)療器械和診斷業(yè)務(wù)(Medical Devices and Diagnostics)是強生最大的業(yè)務(wù)，去年銷售額為246億美元；營業(yè)利潤為82.7億美元，較2009年增長7.51%。當然這離不開新興市場對強生的貢獻，包括巴西、俄羅斯、印度和中國，強生的銷售額增長了14%。

年報指出，糖尿病護理產(chǎn)品(Diabetes Care)去年銷售額是24.7億美元，最主要是由于一系列One-Touch新產(chǎn)品在世界各地的推出而使得該業(yè)務(wù)增長了2%。

公司未來

將更倚重血糖儀市場

一位銷售人員告訴記者，強生在中國將會越來越倚重血糖儀市場。據(jù)強生內(nèi)部人士透露，強生原來醫(yī)療器械方面做得最好、利潤最大的心臟支架業(yè)務(wù)，將隨著其國外生產(chǎn)心臟支架的工廠不能運作，國內(nèi)部門準備解散。

記者查閱的資料顯示，外媒在3月9日曾報道，美國監(jiān)管機構(gòu)稱，強生旗下子公司Cordis無法確保波多黎各一家工廠中生產(chǎn)的心臟支架能正常運作。美國食品與藥物管理局稱，Cordis生產(chǎn)的這些心臟支架在這兩項測試中“無法完全擴張開來”。該局表示，如果無法修復(fù)這一問題，可能會對Cordis處以罰款、沒收其產(chǎn)品或?qū)ζ漕C布禁令。

同時，據(jù)彭博社的數(shù)據(jù)顯示，強生心臟支架的銷售額已每況愈下。去年強生心臟支架的銷售額為6.27億美元，低于2009年的9.19億美元，遠低于2006年的26.2億美元。強生的Cypher支架一度是市場領(lǐng)導(dǎo)者，但去年第四季度市場份額已從2009年同期的20%降至14%。

當一個市場遠去的時候，另一個市場就會替代。恰如強生的心臟支架業(yè)務(wù)完成了它的賺錢使命之后，血糖儀和試紙開始接棒。

可是，強生的血糖儀市場也經(jīng)歷了不少風雨，尤其是2005年全球大規(guī)模的召回事件。據(jù)業(yè)內(nèi)人士回憶，該事件之后，強生就逐步縮減穩(wěn)步型和更早的穩(wěn)捷系列血糖儀的產(chǎn)量，主打穩(wěn)豪系列。今年初強生也作出決定，將在2013年3月31日之后，不再向美國、波多黎各和加拿大的醫(yī)院銷售和提供穩(wěn)步型醫(yī)院用血糖儀和試紙，這也更堅定了穩(wěn)豪的主打地位。

不過，記者查閱強生的年報發(fā)現(xiàn)，除了穩(wěn)豪以外，強生也在布局其“秘密武器”。2010年，強生生產(chǎn)血糖儀的子公司LifeScan 開始對OneTouch Verio 血糖監(jiān)測系統(tǒng)進行全球部署。目前OneTouch Verio 已進入澳大利亞和歐洲，今年將會進入更多的國家和城市。