制圖/蔣皓明

5100西藏冰川礦泉水有限公司（下稱“5100”, 股票代碼01115.HK）于20日正式開始招股，并擬于30日上市，這將是國內(nèi)首家上市的中高端礦泉水企業(yè)。

擬募資16億港元

5100計劃發(fā)行4.593億股股票，發(fā)行價格指導區(qū)間為每股2.62~3.5港元，預計將募集16億港元的資金。J.P摩根等四大著名金融機構為保薦人。

招股說明書稱，2010年中國高端瓶裝礦泉水銷售量及收入分別占整體瓶裝水市場的7.9%及45.3%，目前，5100在中國高端水市場銷量第一，占28.5%的市場份額。而5100旗下產(chǎn)品占中國瓶裝水市場的比例為2.2%。公司2009年、2010年收入分別為2.158億元人民幣和3.6億元人民幣，年度利潤分別為4740萬元人民幣和1.15億元人民幣。

據(jù)招股說明書披露信息，募集資金30%將用作建設額外廠房及購置額外生產(chǎn)設備以擴大產(chǎn)能。公司計劃擴充產(chǎn)能200000噸。具體計劃為，將330毫升PET瓶裝水產(chǎn)能擴充100000噸，同時建設一座年產(chǎn)能為20000噸的330毫升玻璃瓶裝水生產(chǎn)設備。此外，還將建設一座年產(chǎn)能為80000噸的1.5共生玻璃瓶裝水生產(chǎn)設備。

另有25%的募集資金將用于擴大經(jīng)銷網(wǎng)絡及做宣傳推廣活動，約35%將用作并購可補足現(xiàn)有業(yè)務的對象。另有約10%將用作營運資金及其他一般企業(yè)用途。

團購攻略

5100回復《第一財經(jīng)日報》采訪的郵件中表示，5100主要采取團購與終端銷售并重的增長策略。其中，目標團購客戶包括鐵路運輸運營商、商業(yè)銀行、航空公司、政府機構等；同時在全國共開發(fā)酒店等終端店點2875個、經(jīng)銷商300多家。此外，公司在北京、上海、廣州、成都設立了四大物流中心，分別覆蓋華北、華中、華南、西南四大區(qū)域。

5100認為中國高端瓶裝礦泉水的消費群主要為中高收入消費者和包括公司及政府機構在內(nèi)的團購客戶，團購成為公司和對手拉開差距的主要策略。

5100于2007年和中鐵快運建立戰(zhàn)略關系，中鐵快運為鐵道部的采購代理。中鐵快運占據(jù)5100礦泉水2008年、2009年及2010年度銷量分別為90.9%、89.7%及89.5%，在收入方面，中鐵快運三年內(nèi)分別貢獻76.8%、81.0%及80.5%。2010年，5100與中鐵快運的采購協(xié)議延展三年至2013年12月31日。據(jù)此采購協(xié)議，中鐵快運有責任于2011年至2013年間每年向5100購買75000噸328毫升瓶裝礦泉水，而價格維持與之前2008年訂立的協(xié)議不變，而整個協(xié)議期亦為固定不變。5100對中鐵快運采取買一送一策略。

在中鐵快運之后，5100與國航，中油碧辟合資公司及中國郵政也訂立了銷售協(xié)議，并與建銀國際及工銀國際控股建立戰(zhàn)略合作協(xié)議。

5100計劃在未來發(fā)展更多的客戶，以降低對中鐵快運的依賴。

公司在招股說明書中披露，“預期2011對中鐵快運的銷售僅占預測營業(yè)務的59%。”

高利潤率

據(jù)歐睿的數(shù)據(jù)，中國瓶裝礦泉水市場仍然處于早期發(fā)展階段，是全球增長最快的市場之一，其中高端瓶裝礦泉水增幅尤為可觀。2010年高端瓶裝礦泉水的零售值由2005年的人民幣19.88億元增長至52.08億元，復合年增長率為21.2%，而同期大眾市場瓶裝水的復合年增長率為14.5%。另據(jù)歐睿數(shù)據(jù)，高端瓶裝礦泉水品牌生產(chǎn)商可較大眾市場瓶裝礦泉水生產(chǎn)商享有高于6~7倍的利潤率。

最早進入中國高端瓶裝礦泉水市場的是依云及Perrier等國外品牌，國內(nèi)高端瓶裝礦泉水品牌于近年開始提升其市場份額。

中投顧問食品行業(yè)研究員周思然指出，我國高端礦泉水市場前景非常樂觀，近年來涌現(xiàn)出了一批如昆侖山、5100、九千年等國內(nèi)品牌，但消費范圍較為狹窄，集中在廣州、上海、北京等一線城市。國內(nèi)高端水品牌中，5100發(fā)展較快，借助具有強大分銷能力的鐵路渠道實現(xiàn)幾何級增長。