6月15日下午，上海長風(fēng)地區(qū)10號北商辦地塊拍賣現(xiàn)場坐滿了開發(fā)商、媒體和研究機構(gòu)的人士，長風(fēng)地區(qū)最后一幅商辦地塊將在此決出結(jié)果。

與大群圍觀者形成鮮明對比的是，場內(nèi)競價的企業(yè)卻只有兩家：上海本土企業(yè)旭輝地產(chǎn)和來自杭州的綠城中國。這樣的場景并未影響圍觀者的熱情，因為根據(jù)出讓起始價格22.51億元來計算，這塊地的成交價極有可能創(chuàng)下今年迄今為止商辦用地的最高價。

競價過程并不激烈，甚至略顯平淡，在輪番加價至52輪之后，地塊最終被綠城中國與上海華彬投資有限公司（以下簡稱華彬投資）的聯(lián)合體以24.3億元的價格拿下，溢價率8%，樓板價10768元/平方米。

該地塊出讓總面積為90269.7平方米，規(guī)劃商業(yè)建筑面積20%、辦公建筑面積80%，容積率2.5，地塊的項目定位為適合總部企業(yè)入駐的園區(qū)，辦公樓應(yīng)當(dāng)符合甲級寫字樓的標(biāo)準(zhǔn)。競買人需承諾在項目建成后，至少引進5家行業(yè)龍頭企業(yè)或境內(nèi)外上市公司總部或地區(qū)總部遷入項目所在地，并稅收落地。

對于綠城中國而言，地王的冠冕可能略顯沉重。上半年以來，綠城中國的銷售業(yè)績并不理想，截至5月底僅僅完成了156億元的銷售額，與550億元的年度銷售目標(biāo)仍然相距甚遠。在6月13日的綠城中國股東大會上，綠城副主席兼行政總裁壽柏年甚至已經(jīng)坦言，公司的資金情況偏緊，但暫時還沒有在資本市場融資的計劃。

這種情況與綠城中國近期在土地市場的攻城略地動作似乎形成了相反的邏輯，銷售回款遇阻，信托融資亦存在各種不確定性的風(fēng)險，“地王”光環(huán)下的綠城如何破解資金困局？

“被迫”的合作拿地模式

據(jù)業(yè)內(nèi)人士的判斷，本次拿下長風(fēng)地區(qū)10號北商辦地塊，關(guān)鍵的因素可能在于綠城的合作伙伴華彬投資。

一名上海業(yè)內(nèi)人士向記者透露，此次與綠城合作的華彬投資，其背景為浙江民間資本，是數(shù)位浙商老板新近成立的合資公司。工商資料顯示，上海華彬投資有限公司注冊資本5000萬元，法人代表龔衛(wèi)彬。

綠城中國董事會秘書馮征并未證實該消息的真?zhèn)巍Ｔ诮邮苡浾卟樵儠r，馮征表示，合作拿地是公司拿地的主要策略之一，目前尚不能透露長風(fēng)地區(qū)10號北商辦地塊合作伙伴的詳細信息，最終將以公告內(nèi)容為準(zhǔn)。

根據(jù)綠城以往的操作方式，綠城此次拿地主要的出資方可能就是來自華彬投資。“我們的資金比較困難，所以要利用別人的現(xiàn)金，當(dāng)然綠城也提供管理和品牌方面的投入”，綠城副主席兼行政總裁壽柏年表示。

從綠城本身的財務(wù)狀況而言，似乎并不允許綠城以自有資金拿地。綠城2010年報顯示，截至去年末，綠城的凈負債率高達132%，在2011年里，其還有約46億元的地價款未付。

據(jù)綠城副主席壽柏年之前的介紹，綠城與合作方的合作戰(zhàn)略主要就是有錢出錢，有力出力。“拿土地時，比如說我們買一個地大概需要3億元，這3億元的注冊資本金是2億元，2億元里面綠城占50%的股份，對方也占50%股份，也就是綠城出1億元，對方也出1億元，另外的1億元也是由對方來出。”

同時分期付地價款也是綠城經(jīng)常采取的策略?！暗貎r是今年先付掉一些錢，后面再分三次付款，可能前面付的錢全部對方來付，最后一次綠城來付。最后一次付，銷售也馬上要開始了，因為中間要隔一年時間。銷售馬上開始后，我又先把我的錢還給合作方，所以我們是少出錢，然后晚收錢，就是像這樣的一種合作模式?！?/p>

事實上，合作開發(fā)的模式并非綠城獨有。作為行業(yè)龍頭老大的萬科，其合作開發(fā)項目的歷史也由來已久。但與綠城不同的是，萬科選擇合作開發(fā)模式更重要的目的并非爭取資金，而是提升凈資產(chǎn)回報率（ROE）。

萬科董秘譚華杰曾對萬科的合作開發(fā)模式作出詳細解讀。其透露，在2010年萬科新獲取的項目中，按面積計算合作項目占比已經(jīng)達到70%左右。2011年萬科同樣希望能通過提升合作比例達到進一步提升ROE的目的。

在萬科看來，合作方出錢、出地都可以，“合作的具體條款，只要是合規(guī)的，都可以談。我們對合作比例也并不介意，從對方持股10％到90％，我們都不拒絕?！?/p>

萬科認為，合作開發(fā)項目不僅能夠使萬科的經(jīng)營范圍拓展到更多的細分市場，減少個別市場未來變化的不確定性，有效分散風(fēng)險，同時也可以擴大集中采購的規(guī)模，增強公司在采購環(huán)節(jié)的議價能力，體現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)；更重要的是，有些項目完全由萬科操盤并使用萬科的品牌，在收益分配上萬科可以得到相應(yīng)的補償，相當(dāng)于輸出品牌和管理，這可以提升萬科股東的資產(chǎn)回報率。

品牌輸出和管理對于綠城而言并不陌生，綠城當(dāng)下采取的合作開發(fā)和代建模式也有相似的特點，但顯然這并非綠城選擇合作開發(fā)最主要的初衷，如何爭取合作方的資金或許才是綠城首要考慮的問題。

根據(jù)綠城年報上披露的數(shù)據(jù)，2010年，在綠城投入的大約290億元的土地收購款中，歸屬于綠城權(quán)益的僅約為140億元，超過一半的地價款都是由綠城的合作伙伴承擔(dān)的。

“綠城的高負債率和現(xiàn)金流壓力決定了他沒有辦法以自由資金去獲取新的土地項目，尋求合作方的支持不僅解決了綠城擴張的資金問題，也在一定程度上分擔(dān)了綠城的風(fēng)險”，分析人士對記者稱。

對此，綠城并不否認?！皬墓緫?zhàn)略考慮升級，只能依靠代建和合作等方式走出去，才能做大，擴散到全國各個城市，否則沒法做”，綠城集團執(zhí)行總經(jīng)理傅林江在接受媒體采訪時表示。