一國特定的經濟、文化、監(jiān)管和市場環(huán)境等因素的不同，使得銀保模式的選擇具有相當程度的靈活性。現(xiàn)有的銀保模式，一般由低級到高級分為四種：分銷協(xié)議、戰(zhàn)略聯(lián)盟、建立合資企業(yè)及金融集團模式。

    然而，這四種模式并不存在一個前后發(fā)展的順序，一個更高級的模式并不是建立在低級模式的成熟基礎之上，甚至同一個公司也會視自身情況相時相機采取其中的某幾種模式。

    我國的銀行保險業(yè)務，發(fā)展晚，起步低，但似乎可以肯定地認為，這四種模式并存于我國銀保市場，以不同的形式發(fā)揮作用，共同推動了我國銀保業(yè)務近年來的快速發(fā)展。

    上世紀90年代中期，一批新成立的壽險公司為了搶占市場，紛紛與銀行簽訂代理協(xié)議開展銀保業(yè)務，銀保業(yè)務由此起步。2003年，監(jiān)管機構出臺保險行業(yè)規(guī)范，允許銀行同多家保險公司合作，銀保業(yè)務開始快速發(fā)展。

    目前，銀保業(yè)務保費收入占人身險保費總量近50%，新單業(yè)務占比達65%左右，不但對保險業(yè)舉足輕重，也對銀行業(yè)增加中間業(yè)務收入、豐富產品體系、擴大和鞏固客戶資源具有重要意義，同時在一定程度上滿足了銀行客戶的綜合理財需求。

    在快速發(fā)展的同時，銀保業(yè)務的現(xiàn)有模式暴露出銷售誤導、業(yè)務品質低、賬外暗中支付、風險傳遞等問題，并且日益突出。2010年1月，保監(jiān)會和銀監(jiān)會聯(lián)合發(fā)文，要求不斷優(yōu)化銀行代理壽險業(yè)務結構。2010年11 月，銀監(jiān)會發(fā)文要求年底前銀行必須肅清駐點的保險公司銷售人員，同時限定一家銀行網點只能代理三家保險公司的保險產品。2011年3月，保監(jiān)會、銀監(jiān)會聯(lián)合發(fā)文要求銀行機構和保險公司加強協(xié)作，銷售保險產品的銀行人員須持有代理資格證書，并再次強調商業(yè)銀行不得允許保險公司人員派駐銀行網點。

    一系列旨在規(guī)范銀保業(yè)務的監(jiān)管政策相繼出臺，加之資金面的驟然收緊，保險公司的銀保業(yè)務出現(xiàn)了急剎車式的下滑。

    在短時期內，銀保整治工作起到了一定效果。然而，銀保業(yè)務固有的問題依然存在，體制和機制問題并未徹底捋順，監(jiān)管資源、手段和效果的可持續(xù)性，將面臨更大的挑戰(zhàn)。有關銀保市場存在的問題和未來的發(fā)展模式，有關機構和專家學者們開展了廣泛討論，其中，世界銀行有關專家提出的“商業(yè)銀行通過設立專業(yè)中介機構從事保險產品銷售，實現(xiàn)銀保經營專業(yè)化”的模式，不失為一條可選之路。

    這里所說的“銀保專業(yè)化”模式，區(qū)別于開篇所述的四種模式，其主要做法是，銀行與其所屬的專業(yè)保險銷售中介機構達成緊密的合作協(xié)議，銀行提供給專業(yè)中介機構場所、設施，甚至人力，專業(yè)中介憑借銀行網點、品牌和客戶資源的優(yōu)勢銷售保險業(yè)務。這一模式既有助于發(fā)揮銀行的渠道優(yōu)勢，又有利于提高銀保業(yè)務的保障服務水平，可以作為我國當前銀保市場的備選模式。

    通常而言，銀保專業(yè)化的核心是專業(yè)中介機構的介入方式。本文認為，銷售保險產品的專業(yè)中介機構可以分為三種：一是銀行新設，二是銀行控股或參股，三是合作引進。

    第一種方式中，銀行作為唯一股東，便于銀保關系的深化和效率的提高。然而，銀行設立保險專業(yè)中介機構需要國家有關部門進行協(xié)調。事實上，銀行已經投資成立了保險公司，原則上投資設立保險經代公司應該沒有障礙，但需相關部門的認同。臺灣的銀保專業(yè)化模式大多如此，取得了比較好的效果，充其量是，某些銀行為節(jié)約成本共用一家專業(yè)中介機構。

    第二種方式中，股權多元化的公司治理架構合理，有利于保險專業(yè)中介機構提高管理水平，然而，隨著資本紐帶的減弱，建立具有較好激勵的合作協(xié)議是此種模式的關鍵。

    第三種模式中，銀行和保險中介機構之間不存在股權關系，此種治理結構靈活易行，政策障礙最小，然而，此種模式不利于銀保雙方長期穩(wěn)定合作關系的形成。

    在當前的銀保市場格局下，第三種模式已經開始萌動。某些具有創(chuàng)新意識的保險專業(yè)中介機構，已經開始結合自己代理產品多樣化的優(yōu)勢和人才優(yōu)勢，積極展開與中小銀行的合作，呈現(xiàn)出明顯的生命力。例如，華康保險代理公司在天津、上海等地與多家城鄉(xiāng)商業(yè)銀行開展了中介銀保業(yè)務，在這種模式中，華康保險代理公司一家攜多家保險公司的優(yōu)勢產品進駐商業(yè)銀行營業(yè)網點，為銀行客戶提供多元化的保險理財服務。大童保險銷售公司近期探索了與北京銀行和光大銀行的合作，其合作模式獲得了銀行、保險公司和保險消費者的多方認可。

    中國內地適用銀保專業(yè)化改革的機構可能有三類：一是管理鏈條長、銀保管理效力容易逐級耗損的銀行。例如工行、農行、中行、建行、交行和郵儲銀行，將中間業(yè)務中的保險銷售條塊進行分離并實施專業(yè)化經營，有利于集中管理、明確管理職責、防止不規(guī)范行為和提高服務能力。通過對匯豐人壽銀保模式的了解，筆者認為，銀保專業(yè)化對同一集團下、管理層級簡單、便于開展密切合作的銀行和保險機構適用性不強。

    二是運作比較成熟的金融集團。例如光大集團、中信集團、平安集團，其涉及銀行、證券、基金、信托等多個領域，多元化經營比較成功，建立專業(yè)銀保經代公司可以增加利潤來源，也有利于對未來綜合理財銷售進行探索和鋪路。三是已經參股或者控股保險公司的銀行。除了工行、農行、中行、建行、交行五大銀行外，還有招商銀行、北京銀行、匯豐銀行等，此類“銀行系”保險公司大都分支機構較少，可以在已有省級保險公司的前提下，減少保險分支機構的設立和運營成本，充分借助專業(yè)經代公司代為銷售和理賠，大幅降低其經營成本，實現(xiàn)快速發(fā)展，從而較好地激勵其開展銀保專業(yè)化試點。

    我們既不能迷信銀保渠道的絕對地位，也不能因為銀保業(yè)務表露出來的瑕疵因噎廢食。從原則上說，我們鼓勵市場主體結合自身的特點，積極探索并創(chuàng)造性地利用銀保專業(yè)化之利，推動銀保業(yè)務成為專業(yè)服務能力強、形式多元、利益共享、風險可控、有效保護消費者利益的優(yōu)質業(yè)務。

    （作者系中國保監(jiān)會保險中介監(jiān)管部制度處處長）