商場上,渠道為王。壟斷性的渠道掌握在誰手里,誰就掌握住了話語權(quán),甚至包括上游供貨商的定價權(quán)。

　　保險,也不例外。

　　從2月到7月,一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭在江西的保險公司和銷售渠道之間持續(xù)了4個月,一貫弱勢的保險公司終于聯(lián)合了起來,獲得了前所未有的勝利。

　　從“封殺”到“解禁”

　　2月份,江西省內(nèi)保險行業(yè)協(xié)會對南昌、宜春兩市郵政局和郵儲銀行代理保險業(yè)務(wù)下達“封殺令”。

　　在當(dāng)?shù)乇ｋU行業(yè)協(xié)會的組織下,南昌和宜春兩市的壽險公司經(jīng)投票決定,先后停止委托郵政局及郵儲銀行代理保險業(yè)務(wù)。“在9票里有7家贊成停止委托,1家反對,1家棄權(quán)。”一當(dāng)時參與表決的保險公司人士稱。

　　保險業(yè)的揭竿而起源于銷售渠道的過于強勢。

　　一壽險公司江西分公司銀保業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人透露,在開展銀保業(yè)務(wù)的過程中,手續(xù)費分為大帳和小賬。大賬直接反映在報表和協(xié)議中;小賬則是不能在報表中體現(xiàn),銀行網(wǎng)點單獨索取或保險公司為獲得渠道支付給網(wǎng)點的,屬于“賬外賬”,通常以柜面激勵、發(fā)放贈品等方式變相支付。而這在全國的銀保市場中普遍存在。

　　節(jié)節(jié)攀升的大賬手續(xù)費以及各種變相支付的手續(xù)費、柜面激勵等將銀保業(yè)務(wù)的經(jīng)營成本逐漸推向歷史高點,部分保險公司總公司去年四季度以來陸續(xù)下調(diào)了躉繳產(chǎn)品手續(xù)費,這些公司的銀保業(yè)務(wù)頓時陷入難以為繼的窘境。

　　“占網(wǎng)點優(yōu)勢的郵政局和郵儲銀行在大賬上就要得比標(biāo)準(zhǔn)手續(xù)費率高,達到4%,甚至4.5%,大賬之外的小賬就要得更多。”上述人士稱。按照標(biāo)準(zhǔn),目前的銀保手續(xù)費率最高不能突破3.5%。

　　更有甚者,對于手續(xù)費不能令其滿意的保險公司,南昌和宜春的郵政網(wǎng)點拒絕代理這些保險公司的產(chǎn)品,使得只有個別能夠支付高額手續(xù)費的保險公司產(chǎn)品才得以出現(xiàn)在他們的柜臺上。

　　從未見過此番“封殺”陣勢的郵政系統(tǒng)第一反應(yīng)是表達出強烈的不滿,要求立即恢復(fù),并召集保險公司銀保部負(fù)責(zé)人就此事開會。“比較強硬的公司索性不去參會,參會的公司也不在會上發(fā)言,以此來抵制郵政系統(tǒng)的強勢態(tài)度。”上述人士稱。

　　之后的幾個月里,江西保監(jiān)局反復(fù)強調(diào),嚴(yán)禁任何保險公司擅自提高手續(xù)費比例,否則嚴(yán)懲。

　　江西保監(jiān)局局長張興表示,“其實郵政局和郵儲銀行也特別需要這一業(yè)務(wù)來源,在它們的收入構(gòu)成中,代理保險業(yè)務(wù)已經(jīng)超過了1/3,這塊業(yè)務(wù)對它們來說并非可有可無,所以保險公司一直如此弱勢是不合情理的。”

　　“對于郵政局下屬的小郵政公司來說,有的對代理保險業(yè)務(wù)收入的依存度非常高,我們也曾想過網(wǎng)開一面,但為了規(guī)范到底,最后還是堅持了一刀切。”張續(xù)稱。

　　這樣的局面僵持了4個月,在驚動了國家郵政局和郵儲銀行總行后,江西省儲蓄銀行分管副行長、行長和省郵政公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理先后拜訪江西保監(jiān)局,表示愿意配合保險監(jiān)管和行業(yè)自律工作;同時,省郵儲銀行和省郵政公司先后向各地市分行、郵政局下發(fā)通知,要求各級機構(gòu)嚴(yán)格規(guī)范操作,杜絕銷售誤導(dǎo),加強與保險業(yè)的合作。

　　隨后,江西省內(nèi)部分其他地市保險行業(yè)協(xié)會對郵儲銀行的代理保險業(yè)務(wù)情況進行了檢查,在確認(rèn)基本沒有亂要手續(xù)費和銷售誤導(dǎo)后,南昌、宜春兩地保險行業(yè)協(xié)會于6月底下發(fā)通知,從7月1日起恢復(fù)當(dāng)?shù)剜]政局和郵儲銀行代理保險業(yè)務(wù)。