最近看到一則新聞，一位女士往銀行存錢，卻把保險(xiǎn)推銷員誤認(rèn)做銀行工作人員，最后莫名其妙買成一份37年的保險(xiǎn)，得知真相后要求退保，卻被告知要損失本金，欲哭無(wú)淚只好上訪投訴，事情鬧的又是滿城風(fēng)雨、眾人皆知。其實(shí)這樣的事情在如今社會(huì)已經(jīng)屢見不鮮，不僅僅是業(yè)務(wù)員，就連銀行工作人員也加入了“忽悠”的行列，“騙子”已然成為了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的代名詞。

　　在經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天，保險(xiǎn)作為一種經(jīng)濟(jì)保障制度，在社會(huì)生活中發(fā)揮著越來(lái)越重要的功能，在社會(huì)保險(xiǎn)越來(lái)越完善的今天，商業(yè)保險(xiǎn)扮演的角色則讓人深思，“人人為我，我為人人”這句話是保險(xiǎn)公司新進(jìn)業(yè)務(wù)員都要學(xué)到的，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單一句話已經(jīng)很深刻的概括到了保險(xiǎn)的含義。為什么業(yè)務(wù)員在接受了良好的培訓(xùn)后卻還是以“忽悠”“騙子”的形象而聞名呢？

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2008年底，保險(xiǎn)營(yíng)銷員已達(dá)256萬(wàn)人。保險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)規(guī)模從2002年的1082億元增至2008年的3380億元，占總保費(fèi)收入的比重提高到35%，最高時(shí)2006年達(dá)到47%。在行業(yè)“防風(fēng)險(xiǎn)、調(diào)結(jié)構(gòu)、穩(wěn)增長(zhǎng)”的大背景下，結(jié)構(gòu)調(diào)整的重點(diǎn)之一即是加強(qiáng)個(gè)險(xiǎn)渠道，調(diào)控銀郵渠道的過(guò)快增長(zhǎng)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的重要性日益凸顯。在這種形勢(shì)下，既要保持行業(yè)的平穩(wěn)增長(zhǎng)，又要優(yōu)化業(yè)務(wù)和渠道結(jié)構(gòu)，還要進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷制度的轉(zhuǎn)型，這對(duì)整個(gè)行業(yè)都是很大的挑戰(zhàn)。但同時(shí)，全行業(yè)也認(rèn)識(shí)到，保險(xiǎn)營(yíng)銷體制的弊端和風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)過(guò)十多年的積聚和擴(kuò)散，在我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)轉(zhuǎn)型和保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展進(jìn)入新階段條件下越來(lái)越不容忽視，已開始危及保險(xiǎn)業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展，成為危及社會(huì)穩(wěn)定的不利因素。在當(dāng)前形勢(shì)下，保險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革已迫在眉睫。

　　保險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革勢(shì)在必行

　　1992年，營(yíng)銷體制由美國(guó)友邦引入中國(guó)大陸，之后國(guó)內(nèi)各保險(xiǎn)公司紛紛效仿，它極大地促進(jìn)了中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，改變了中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的格局，而個(gè)人營(yíng)銷員給保險(xiǎn)公司貢獻(xiàn)了超過(guò)三分之一的保費(fèi)，已經(jīng)成為保險(xiǎn)公司，尤其是壽險(xiǎn)公司首選的銷售渠道和核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　在現(xiàn)行的壽險(xiǎn)營(yíng)銷體制下，營(yíng)銷員與保險(xiǎn)公司之間是委托代理關(guān)系，采用傭金制度，由保險(xiǎn)公司根據(jù)營(yíng)銷員的營(yíng)銷業(yè)績(jī)支付傭金，營(yíng)銷員不享受公司的社會(huì)保險(xiǎn)及福利待遇，傭金是他們的所有收入來(lái)源。這種體制造成了壽險(xiǎn)營(yíng)銷員法律定位模糊、經(jīng)濟(jì)地位和社會(huì)地位的低下，貢獻(xiàn)與地位的不平衡，已經(jīng)成為制約保險(xiǎn)業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的主要障礙。

　　保險(xiǎn)營(yíng)銷體制機(jī)制改革前景

　　日前，一份7000余字的《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營(yíng)銷體制機(jī)制的意見(征求意見稿)》(以下簡(jiǎn)稱《征求意見稿》)，意見稿鄭重警示現(xiàn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷體制潛在的風(fēng)險(xiǎn)，并首度明確試點(diǎn)的基本方向和框架。

　　在《征求意見稿》中，保監(jiān)會(huì)歷數(shù)了現(xiàn)行壽險(xiǎn)營(yíng)銷制度的種種尷尬與弊端。 已經(jīng)運(yùn)作了17年的壽險(xiǎn)營(yíng)銷制度，轉(zhuǎn)型已迫在眉睫。

　　媒體透露，監(jiān)管機(jī)構(gòu)初步確定的改革試點(diǎn)方向是：在法律法規(guī)共同約束的法律框架內(nèi)，用5年左右的時(shí)間，通過(guò)區(qū)域試點(diǎn)和逐步推進(jìn)的方式，對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員進(jìn)行多元轉(zhuǎn)化。具體來(lái)說(shuō)，就是保險(xiǎn)營(yíng)銷員可以成為保險(xiǎn)公司的銷售員工、保險(xiǎn)中介公司的銷售員工、以保險(xiǎn)公司為用人單位的勞務(wù)派遣公司員工以及符合保險(xiǎn)法規(guī)定的個(gè)人保險(xiǎn)代理人。

　　被首先提及的是將保險(xiǎn)營(yíng)銷員轉(zhuǎn)化為保險(xiǎn)公司的銷售員工，這一部分內(nèi)容已經(jīng)在各保險(xiǎn)公司的銀保隊(duì)伍中率先展開。

　　第二種方案則是鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司加強(qiáng)與保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的合作，逐步分流銷售職能，走專業(yè)化、集約化的發(fā)展道路。

　　第三種方案即將保險(xiǎn)營(yíng)銷員轉(zhuǎn)化成為勞務(wù)派遣公司員工。監(jiān)管部門研究在保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理中發(fā)揮勞務(wù)派遣公司作用的可能性，依據(jù)《勞動(dòng)合同法》在勞務(wù)派遣公司、保險(xiǎn)營(yíng)銷員、保險(xiǎn)公司三方之間形成穩(wěn)定的法律關(guān)系。

　　監(jiān)管部門的第四個(gè)思路是：對(duì)于注冊(cè)為個(gè)人保險(xiǎn)代理人的試點(diǎn)方法，將建議允許少數(shù)專業(yè)素質(zhì)高、管理能力強(qiáng)、有一定資金實(shí)力的營(yíng)銷員注冊(cè)為獨(dú)立個(gè)人代理人，以個(gè)人獨(dú)資企業(yè)或合伙制企業(yè)形式注冊(cè)。參照專業(yè)保險(xiǎn)代理公司監(jiān)管規(guī)定，制訂較高的準(zhǔn)入資格條件，獨(dú)立個(gè)人代理人可以代理多家公司產(chǎn)品。同時(shí)，允許一些營(yíng)銷員以個(gè)體工商戶形式注冊(cè)，準(zhǔn)入條件相對(duì)較低，但只能代理一家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品，即為專屬個(gè)人保險(xiǎn)代理人，所屬保險(xiǎn)公司對(duì)專屬個(gè)人保險(xiǎn)代理人有集中培訓(xùn)和管理的職責(zé)。

　　實(shí)際上只要保險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)變一下思路來(lái)解決保險(xiǎn)營(yíng)銷員的問(wèn)題，對(duì)于改革中的困難將會(huì)大大減少，比如打破目前內(nèi)勤和外勤工作崗位的壁壘，讓業(yè)績(jī)好，有責(zé)任心，在公司有一定服務(wù)年限，有一定學(xué)歷，有工作激情的營(yíng)銷員能轉(zhuǎn)為正式員工，能有一份保底的基本工資外加享受一定的福利待遇，通過(guò)建立一個(gè)職業(yè)上升的通道，給他們以希望。其次，打破傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)中“大浪淘沙”的用人機(jī)制，保險(xiǎn)公司應(yīng)該制定一套合理的薪酬標(biāo)準(zhǔn)和獎(jiǎng)勵(lì)制度，在保證基本工資，依法繳納社會(huì)保險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，通過(guò)科學(xué)的聘用機(jī)制、激勵(lì)競(jìng)升機(jī)制、淘汰機(jī)制激發(fā)員工潛能，而對(duì)于能力差，違法違規(guī)的人員進(jìn)行淘汰，這樣做會(huì)保留相對(duì)比較穩(wěn)定的營(yíng)銷隊(duì)伍，不僅沒有增加企業(yè)負(fù)擔(dān)，還會(huì)降低成本，提高效益，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　保險(xiǎn)營(yíng)銷員在提高自身能力、素質(zhì)的同時(shí)，保險(xiǎn)公司強(qiáng)化與員工的用工關(guān)系，這樣做既有利于保護(hù)投保人和被保險(xiǎn)人的利益，又維護(hù)了營(yíng)銷員的合法權(quán)益，還能夠約束改變企業(yè)粗放式的營(yíng)銷模式，提高經(jīng)營(yíng)效益，達(dá)到多贏的局面，最終形成行業(yè)和諧發(fā)展局面，有利于保險(xiǎn)業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)可持續(xù)發(fā)展，何樂而不為？