最近看到一則新聞，一位女士往銀行存錢，卻把保險推銷員誤認做銀行工作人員，最后莫名其妙買成一份37年的保險，得知真相后要求退保，卻被告知要損失本金，欲哭無淚只好上訪投訴，事情鬧的又是滿城風(fēng)雨、眾人皆知。其實這樣的事情在如今社會已經(jīng)屢見不鮮，不僅僅是業(yè)務(wù)員，就連銀行工作人員也加入了“忽悠”的行列，“騙子”已然成為了保險業(yè)務(wù)員的代名詞。
在經(jīng)濟飛速發(fā)展的今天，保險作為一種經(jīng)濟保障制度，在社會生活中發(fā)揮著越來越重要的功能，在社會保險越來越完善的今天，商業(yè)保險扮演的角色則讓人深思，“人人為我，我為人人”這句話是保險公司新進業(yè)務(wù)員都要學(xué)到的，簡簡單單一句話已經(jīng)很深刻的概括到了保險的含義。為什么業(yè)務(wù)員在接受了良好的培訓(xùn)后卻還是以“忽悠”“騙子”的形象而聞名呢？
據(jù)統(tǒng)計，截至2008年底，保險營銷員已達256萬人。保險營銷業(yè)務(wù)規(guī)模從2002年的1082億元增至2008年的3380億元，占總保費收入的比重提高到35%，最高時2006年達到47%。在行業(yè)“防風(fēng)險、調(diào)結(jié)構(gòu)、穩(wěn)增長”的大背景下，結(jié)構(gòu)調(diào)整的重點之一即是加強個險渠道，調(diào)控銀郵渠道的過快增長，壽險營銷員的重要性日益凸顯。在這種形勢下，既要保持行業(yè)的平穩(wěn)增長，又要優(yōu)化業(yè)務(wù)和渠道結(jié)構(gòu)，還要進行保險營銷制度的轉(zhuǎn)型，這對整個行業(yè)都是很大的挑戰(zhàn)。但同時，全行業(yè)也認識到，保險營銷體制的弊端和風(fēng)險經(jīng)過十多年的積聚和擴散，在我國經(jīng)濟社會轉(zhuǎn)型和保險業(yè)發(fā)展進入新階段條件下越來越不容忽視，已開始危及保險業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展，成為危及社會穩(wěn)定的不利因素。在當前形勢下，保險營銷體制改革已迫在眉睫。
保險營銷體制改革勢在必行
1992年，營銷體制由美國友邦引入中國大陸，之后國內(nèi)各保險公司紛紛效仿，它極大地促進了中國壽險業(yè)的發(fā)展，改變了中國保險業(yè)的格局，而個人營銷員給保險公司貢獻了超過三分之一的保費，已經(jīng)成為保險公司，尤其是壽險公司首選的銷售渠道和核心競爭力。
在現(xiàn)行的壽險營銷體制下，營銷員與保險公司之間是委托代理關(guān)系，采用傭金制度，由保險公司根據(jù)營銷員的營銷業(yè)績支付傭金，營銷員不享受公司的社會保險及福利待遇，傭金是他們的所有收入來源。這種體制造成了壽險營銷員法律定位模糊、經(jīng)濟地位和社會地位的低下，貢獻與地位的不平衡，已經(jīng)成為制約保險業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的主要障礙。
保險營銷體制機制改革前景
日前，一份7000余字的《關(guān)于改革完善保險營銷體制機制的意見(征求意見稿)》(以下簡稱《征求意見稿》)，意見稿鄭重警示現(xiàn)行保險營銷體制潛在的風(fēng)險，并首度明確試點的基本方向和框架。
在《征求意見稿》中，保監(jiān)會歷數(shù)了現(xiàn)行壽險營銷制度的種種尷尬與弊端。已經(jīng)運作了17年的壽險營銷制度，轉(zhuǎn)型已迫在眉睫。
媒體透露，監(jiān)管機構(gòu)初步確定的改革試點方向是：在法律法規(guī)共同約束的法律框架內(nèi)，用5年左右的時間，通過區(qū)域試點和逐步推進的方式，對保險營銷員進行多元轉(zhuǎn)化。具體來說，就是保險營銷員可以成為保險公司的銷售員工、保險中介公司的銷售員工、以保險公司為用人單位的勞務(wù)派遣公司員工以及符合保險法規(guī)定的個人保險代理人。
被首先提及的是將保險營銷員轉(zhuǎn)化為保險公司的銷售員工，這一部分內(nèi)容已經(jīng)在各保險公司的銀保隊伍中率先展開。
第二種方案則是鼓勵保險公司加強與保險中介機構(gòu)的合作，逐步分流銷售職能，走專業(yè)化、集約化的發(fā)展道路。
第三種方案即將保險營銷員轉(zhuǎn)化成為勞務(wù)派遣公司員工。監(jiān)管部門研究在保險營銷員管理中發(fā)揮勞務(wù)派遣公司作用的可能性，依據(jù)《勞動合同法》在勞務(wù)派遣公司、保險營銷員、保險公司三方之間形成穩(wěn)定的法律關(guān)系。
監(jiān)管部門的第四個思路是：對于注冊為個人保險代理人的試點方法，將建議允許少數(shù)專業(yè)素質(zhì)高、管理能力強、有一定資金實力的營銷員注冊為獨立個人代理人，以個人獨資企業(yè)或合伙制企業(yè)形式注冊。參照專業(yè)保險代理公司監(jiān)管規(guī)定，制訂較高的準入資格條件，獨立個人代理人可以代理多家公司產(chǎn)品。同時，允許一些營銷員以個體工商戶形式注冊，準入條件相對較低，但只能代理一家保險公司產(chǎn)品，即為專屬個人保險代理人，所屬保險公司對專屬個人保險代理人有集中培訓(xùn)和管理的職責(zé)。
實際上只要保險公司轉(zhuǎn)變一下思路來解決保險營銷員的問題，對于改革中的困難將會大大減少，比如打破目前內(nèi)勤和外勤工作崗位的壁壘，讓業(yè)績好，有責(zé)任心，在公司有一定服務(wù)年限，有一定學(xué)歷，有工作激情的營銷員能轉(zhuǎn)為正式員工，能有一份保底的基本工資外加享受一定的福利待遇，通過建立一個職業(yè)上升的通道，給他們以希望。其次，打破傳統(tǒng)保險行業(yè)中“大浪淘沙”的用人機制，保險公司應(yīng)該制定一套合理的薪酬標準和獎勵制度，在保證基本工資，依法繳納社會保險的基礎(chǔ)上，通過科學(xué)的聘用機制、激勵競升機制、淘汰機制激發(fā)員工潛能，而對于能力差，違法違規(guī)的人員進行淘汰，這樣做會保留相對比較穩(wěn)定的營銷隊伍，不僅沒有增加企業(yè)負擔(dān)，還會降低成本，提高效益，增強競爭力。
保險營銷員在提高自身能力、素質(zhì)的同時，保險公司強化與員工的用工關(guān)系，這樣做既有利于保護投保人和被保險人的利益，又維護了營銷員的合法權(quán)益，還能夠約束改變企業(yè)粗放式的營銷模式，提高經(jīng)營效益，達到多贏的局面，最終形成行業(yè)和諧發(fā)展局面，有利于保險業(yè)的長遠可持續(xù)發(fā)展，何樂而不為？
