嘉賓：

　　太平洋(14.58,0.14,0.97%)安泰人壽副總經(jīng)理 蔡思鶴

　　太平洋人壽上海分公司總經(jīng)理 張宏良

　　友邦保險(xiǎn)上海分公司營(yíng)銷業(yè)務(wù)總經(jīng)理 許宗隆

　　主持人：紀(jì)云飛

　　在壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整的“浪潮”中，投資型險(xiǎn)種開始退居二線。今年1至7月，滬上投連險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入65.6億元，同比下降37.8%，在壽險(xiǎn)總保費(fèi)中的占比由去年同期的35.2%下降至21.5%。

　　保障型壽險(xiǎn)看似迎來了發(fā)展的機(jī)遇。保障型壽險(xiǎn)可以分為兩塊：不包含分紅功能的傳統(tǒng)壽險(xiǎn)，如終身壽險(xiǎn)、定期壽險(xiǎn)、兩全險(xiǎn)等；另一部分是在傳統(tǒng)壽險(xiǎn)基礎(chǔ)上增加分紅功能，且多以期繳為繳費(fèi)模式的險(xiǎn)種，保障程度同樣偏高。

　　兩類保障型壽險(xiǎn)的發(fā)展境遇卻不盡相同———傳統(tǒng)壽險(xiǎn)在壽險(xiǎn)總保費(fèi)中的占比由去年同期的12.4%下降至9.6%。期繳型分紅險(xiǎn)卻持續(xù)熱銷，并成為不少壽險(xiǎn)公司的主打產(chǎn)品。

　　本期保險(xiǎn)三人談，我們邀請(qǐng)到三位業(yè)界高管，共同就傳統(tǒng)保障型險(xiǎn)種的發(fā)展以及其可能面臨的瓶頸進(jìn)行探討。

　　力推分紅型保障產(chǎn)品

　　主持人：去年8月，保監(jiān)會(huì)提出“壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整”，要求各保險(xiǎn)公司發(fā)展內(nèi)涵價(jià)值高的保障型業(yè)務(wù)。目前，保障型險(xiǎn)種在公司內(nèi)部的發(fā)展情況如何？

　　蔡思鶴：公司的營(yíng)銷策略之一就是追求“有價(jià)值的保單”，雖然去年也推了投連險(xiǎn)，但傳統(tǒng)保障型業(yè)務(wù)一直是公司發(fā)展的重點(diǎn)。從數(shù)據(jù)上看，今年前7月，公司分紅險(xiǎn)的業(yè)務(wù)占比是11.5%，而傳統(tǒng)壽險(xiǎn)占比達(dá)到32.7%，重疾險(xiǎn)是公司傳統(tǒng)壽險(xiǎn)的主力險(xiǎn)種。

　　傳統(tǒng)壽險(xiǎn)的高占比和公司年初制定的考核體系不無關(guān)系。同樣是個(gè)險(xiǎn)渠道完成1萬元保費(fèi)，可能其他公司會(huì)不考慮業(yè)務(wù)構(gòu)成等因素，但在太平洋安泰，我們要求在這1萬元業(yè)務(wù)指標(biāo)中，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)保費(fèi)必須達(dá)到一定的比例。這可以視為公司在業(yè)務(wù)激勵(lì)方面對(duì)傳統(tǒng)壽險(xiǎn)的傾斜。

　　傳統(tǒng)保障型業(yè)務(wù)將是公司業(yè)務(wù)發(fā)展的重要依托。今年下半年，太平洋安泰將新推兩款傳統(tǒng)保障型險(xiǎn)種，一款是返本型兩全險(xiǎn)，其特點(diǎn)在于生存金給付2年一次，領(lǐng)至終身；另一款是免體檢的分紅型年金險(xiǎn)。

　　張宏良：去年以來，監(jiān)管層大力倡導(dǎo)壽險(xiǎn)公司發(fā)展更具社會(huì)價(jià)值的，且更有持續(xù)發(fā)展?jié)摿Φ娘L(fēng)險(xiǎn)保障型和長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型。目前保障型業(yè)務(wù)從形態(tài)上可以基本劃分為傳統(tǒng)保障型業(yè)務(wù)和以分紅型為代表的新型保障型業(yè)務(wù)。

　　長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品是公司今年以來保費(fèi)收入的大頭。今年前7月，太平洋人壽上海分公司分紅險(xiǎn)內(nèi)部占比達(dá)到89.3%，定期壽險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)等傳統(tǒng)壽險(xiǎn)占比為6%。公司一直追求可持續(xù)的價(jià)值增長(zhǎng)，今年上半年，公司期繳化新單保費(fèi)收入達(dá)到滬上前三甲的行列。

　　險(xiǎn)種回歸保障本身，是對(duì)保險(xiǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的支持。此前，投資型險(xiǎn)種的過快發(fā)展，事實(shí)上并沒有體現(xiàn)保險(xiǎn)的本質(zhì)功能，如今市場(chǎng)的反饋也證明，資金規(guī)模型或者變相基金類的保險(xiǎn)產(chǎn)品不可能長(zhǎng)期成為保險(xiǎn)發(fā)展的主流。

　　許宗?。耗壳暗慕?jīng)濟(jì)形勢(shì)是讓保險(xiǎn)回歸理性，強(qiáng)調(diào)保障功能的好時(shí)機(jī)。目前，友邦保險(xiǎn)上海分公司保障型壽險(xiǎn)占比約50%。

　　在業(yè)務(wù)激勵(lì)方面，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)多從周全保障功能切入，進(jìn)行專業(yè)的客戶保障需求分析。9月，友邦將推出“年金月領(lǐng)”的分紅型年金險(xiǎn)。

　　傳統(tǒng)壽險(xiǎn)面臨瓶頸

　　主持人：就險(xiǎn)種特性而言，同一費(fèi)率支出下，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)的保障功能可能還強(qiáng)于期繳型的分紅險(xiǎn)，但從上海市場(chǎng)總體氛圍來看，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)的銷售情況并不樂觀。造成這一局面的原因何在？

　　蔡思鶴：傳統(tǒng)壽險(xiǎn)的占比逐年下降要從兩個(gè)方面來分析。首先是整個(gè)市場(chǎng)的導(dǎo)向。過去兩年資本市場(chǎng)紅火的時(shí)候，大部分保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)乃至激勵(lì)都是圍繞投資型險(xiǎn)種來做的，客戶會(huì)不自覺的形成“買保險(xiǎn)也要比收益”的心理，因此很難在短時(shí)間內(nèi)轉(zhuǎn)變這樣的消費(fèi)需求。

　　其次，這個(gè)占比的下降也取決于各家公司的發(fā)展策略。傳統(tǒng)壽險(xiǎn)看重的是業(yè)務(wù)的“質(zhì)”，分紅險(xiǎn)看重的是“量”。雖然兩類險(xiǎn)種效率性不同，但不可否認(rèn)的是，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)的新保量相對(duì)較少，這種在“絕對(duì)量”、“占有率”上的差距使得大部分保險(xiǎn)公司愿意去做“量”，去做“規(guī)模”，這使得分紅險(xiǎn)的占比在一段時(shí)間內(nèi)升高了。

　　張宏良：做銷售的一個(gè)前提就是熟悉市場(chǎng)需求，理解目標(biāo)群體需要什么。對(duì)于保險(xiǎn)銷售而言，客戶的需求不單單是要理解、適應(yīng)，有時(shí)候更要去培育、引導(dǎo)。

　　從我司的產(chǎn)品策略講，我司遵循監(jiān)管層回歸保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)保障功能，堅(jiān)持發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)保障型和長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型業(yè)務(wù)的導(dǎo)向，努力滿足客戶的真實(shí)需求。公司主推的傳統(tǒng)分紅期繳業(yè)務(wù)是公司的核心業(yè)務(wù)之一，它是監(jiān)管導(dǎo)向、市場(chǎng)需求、公司價(jià)值的最佳結(jié)合。

　　從客戶需求來看，分紅險(xiǎn)產(chǎn)品既有一定保障，又能每年分配紅利，更符合目前大部分客戶的需求，因此銷售情況更好。

　　從產(chǎn)品特性來看，傳統(tǒng)險(xiǎn)以定期壽險(xiǎn)、重大疾病保險(xiǎn)等產(chǎn)品為主，相對(duì)來說件均保費(fèi)低；而分紅險(xiǎn)以兩全、終身壽險(xiǎn)、年金險(xiǎn)等產(chǎn)品為主，相對(duì)來說件均保費(fèi)較高，因此分紅險(xiǎn)保費(fèi)收入遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)險(xiǎn)。

　　由于以上兩個(gè)原因，導(dǎo)致表面上看，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)的銷售情況并不樂觀。但是，就傳統(tǒng)險(xiǎn)和分紅險(xiǎn)的保障功能來說，由于產(chǎn)品特性的差異，不能簡(jiǎn)單說哪種更強(qiáng)，必須結(jié)合客戶的需求來分析。

　　許宗?。簜鹘y(tǒng)壽險(xiǎn)的占比下滑，短期來看，是保險(xiǎn)市場(chǎng)正常的自我調(diào)節(jié)。隨著保險(xiǎn)觀念的深入人心及產(chǎn)品多樣化，市場(chǎng)的需求也逐步呈現(xiàn)多元化。

　　在傳統(tǒng)壽險(xiǎn)的發(fā)展方面，由于終身及兩全壽險(xiǎn)產(chǎn)品具有儲(chǔ)蓄性，保障程度更高，當(dāng)然費(fèi)率也相對(duì)更高，而傳統(tǒng)的定期壽險(xiǎn)由于其保費(fèi)低，但傭金相對(duì)也較低，因此其業(yè)務(wù)推動(dòng)可能不會(huì)太有效。

　　我認(rèn)為，無論險(xiǎn)種的具體形態(tài)如何，創(chuàng)新都是尤為重要的。只要能夠充分發(fā)掘保險(xiǎn)的保障優(yōu)勢(shì)，在充分做好市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，針對(duì)不同的風(fēng)險(xiǎn)群體安排有針對(duì)性的保障產(chǎn)品或產(chǎn)品組合，那么即使在當(dāng)前并不樂觀的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，保險(xiǎn)產(chǎn)品仍會(huì)是很有競(jìng)爭(zhēng)力的理財(cái)產(chǎn)品。

　　銷售注重客戶細(xì)分

　　主持人：保險(xiǎn)公司如何尋找適合保障型險(xiǎn)種的目標(biāo)客戶群體？在渠道選擇方面，保險(xiǎn)公司有何側(cè)重？

　　蔡思鶴：公司在險(xiǎn)種銷售培訓(xùn)時(shí)強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)之一就是“客戶購買這樣的產(chǎn)品，可以得到什么保障、什么實(shí)惠”，換一個(gè)角度看，就是根據(jù)不同的客戶分類，推薦相應(yīng)適合他們的險(xiǎn)種。

　　太平洋安泰有一套“家庭財(cái)務(wù)分析”系統(tǒng)，可以根據(jù)不同年齡段、不同職業(yè)成長(zhǎng)周期進(jìn)行客戶甄別和分類。從經(jīng)驗(yàn)上看，中青年階層是傳統(tǒng)保障型業(yè)務(wù)的首選目標(biāo)客戶。在營(yíng)銷渠道的選擇方面，傳統(tǒng)保障型業(yè)務(wù)仍將以個(gè)險(xiǎn)渠道為主，通過面對(duì)面的溝通，客戶對(duì)保障型產(chǎn)品繳費(fèi)期、保障期、生存金領(lǐng)取等各項(xiàng)概念可以有全面的認(rèn)識(shí)。

　　張宏良：客戶細(xì)分是每家保險(xiǎn)公司都在倡導(dǎo)的，但在目前保險(xiǎn)市場(chǎng)激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)下，保險(xiǎn)公司和目標(biāo)客戶的簡(jiǎn)單對(duì)接變得越來越困難。保險(xiǎn)公司都在謀求轉(zhuǎn)型，在銷售領(lǐng)域從“產(chǎn)品導(dǎo)向”向“需求導(dǎo)向”過渡。在我看來，“需求導(dǎo)向”的核心環(huán)節(jié)應(yīng)該是“服務(wù)導(dǎo)向”，在細(xì)分客戶的基礎(chǔ)上，通過服務(wù)來加強(qiáng)客戶對(duì)公司的認(rèn)知。尤其是太平洋人壽以長(zhǎng)期性業(yè)務(wù)為主，客戶對(duì)保障、對(duì)服務(wù)的需求會(huì)更大。

　　目前，太平洋人壽上海分公司推出銷售服務(wù)平臺(tái)，通過對(duì)團(tuán)險(xiǎn)、銀代、集團(tuán)產(chǎn)險(xiǎn)等存量客戶的主動(dòng)呼出服務(wù)，來解決兩個(gè)問題，一個(gè)是“客戶在哪”，一個(gè)是“客戶對(duì)公司的印象”，通過服務(wù)尋找客戶，發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)。

　　許宗?。横槍?duì)于保障型業(yè)務(wù)，我們將加強(qiáng)對(duì)客戶需求的調(diào)研，將客戶需求細(xì)分，并在產(chǎn)品開發(fā)上加大力度，以不同的保險(xiǎn)功能去迎合各類客戶的需求。同時(shí)，產(chǎn)品銷售策略也將作適當(dāng)調(diào)整，將著力開拓分紅型的傳統(tǒng)壽險(xiǎn)新保單。

　　在渠道方面，友邦針對(duì)傳統(tǒng)保障型業(yè)務(wù)將首選營(yíng)銷員渠道。傳統(tǒng)型壽險(xiǎn)多為較復(fù)雜的產(chǎn)品，營(yíng)銷員渠道推動(dòng)，有利于對(duì)客戶進(jìn)行詳細(xì)及有效的產(chǎn)品說明和利益演示，讓客戶更了解所購買產(chǎn)品的保障利益。