顯見的是，在基金代銷尚未開啟，理財產(chǎn)品發(fā)行規(guī)模有限的情況下，外資行相比中資行，銷售保險的意愿更為強(qiáng)烈。
“我們的保費月平均增長達(dá)到了90％，其中，約98％來自于壽險。” 匯豐銀行(中國)有限公司個人金融理財業(yè)務(wù)總監(jiān)霍靄玲在接受理財一周報記者采訪時顯得信心滿滿。
從各家外資行銀保業(yè)務(wù)宣傳力度來看，全面挖掘客戶購買潛力，增加中間業(yè)務(wù)收入來源，成為下半年外資行發(fā)力重點。
外資行推保險各有高招
似乎是金融危機(jī)給保險銷售帶來新的機(jī)遇。
“金融海嘯之后，客戶對家庭保障的概念不斷增強(qiáng)，這也是我們推出‘匯豐卓越理財家庭金融服務(wù)’的初衷。” 霍靄玲表示。
今年5月9日啟動的“匯豐卓越理財家庭金融服務(wù)”，至今開展業(yè)務(wù)不足四個月，涵蓋子女教育、醫(yī)療保健、安家置業(yè)、退休養(yǎng)老等多項保障型服務(wù)。
通過引導(dǎo)投資熱點轉(zhuǎn)變和對保險產(chǎn)品的重新定義，這些常見的子女教育險、醫(yī)療健康、養(yǎng)老險產(chǎn)品，被恰如其分地融入了銀行的產(chǎn)品線。
“為客戶提供一個綜合的、基于財務(wù)分析的、符合人生階段的保障服務(wù)，使得我們的客戶人數(shù)和保費的增長都非常令人鼓舞。” 霍靄玲補充表示。
事實上，通過理財服務(wù)升級定位，將保險納入銀行產(chǎn)品線的外資行絕非匯豐一家。
8月12日，渣打銀行(中國)有限公司宣布全面升級“優(yōu)先理財”業(yè)務(wù)，提出三大“優(yōu)先”概念，其中“優(yōu)先方案”就將保險產(chǎn)品列為“保障性投資組合”的范疇，定位成“財富管理平臺”下的理財方案之一。
“在當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)環(huán)境之下，客戶對于金融認(rèn)識趨向全面，客戶尋找的是可以完全信任并且徹底了解其需求的銀行。” 渣打銀行尊尚個人銀行集團(tuán)總裁胡美霞如是表示。
與此同時，東亞銀行也正在醞釀高端理財服務(wù)的升級。該行財富管理部總經(jīng)理陳伯軒在接受理財一周報記者采訪時表示，最近幾天，該行保險業(yè)務(wù)的交接工作正在緊鑼密鼓地進(jìn)行。
由于交接尚未完成，陳伯軒表示不便對保險業(yè)務(wù)的發(fā)展情況作出評價，但他同時表示，未來該行要將保險業(yè)務(wù)納入理財服務(wù)的范疇，主要在投連險的品種上做一些拓展，“尤其是一些優(yōu)選的投資組合，在經(jīng)濟(jì)低迷的時期也有機(jī)會取得不錯的收益，相信這類保險可以作為東亞理財產(chǎn)品的一個重要分支。”
手續(xù)費平均達(dá)到15％
促使外資行齊齊熱衷于保險代銷的原因，除了可以滿足高端客戶全方位金融需求外，較高的手續(xù)費也是不可回避的事實。
“通過銀行渠道賣掉的保險，返還給銀行的手續(xù)費，包括現(xiàn)金返還，每年一到兩次邀請銀行代銷業(yè)務(wù)人員國內(nèi)外旅游，還有其他禮品獎勵，平均下來有15％。”某保險公司銀行渠道負(fù)責(zé)人向理財一周報記者表示。
由于保險產(chǎn)品根據(jù)繳費期限不同，手續(xù)費收益有很大差別。躉繳，即一次性繳清保費的形式，其手續(xù)費往往偏低，這意味著10年、20年等較長繳費期的產(chǎn)品，期繳手續(xù)費至少在20％以上。此處的期繳手續(xù)費，是指繳費期間內(nèi)的手續(xù)費(含培訓(xùn)費)總額與年繳保費的比例。
事實上，銀行提取手續(xù)費高，已成為業(yè)界關(guān)注的焦點。
8月24日，上海保險同業(yè)公會會同滬上壽險公司簽署了《上海市人身險公司銀保業(yè)務(wù)手續(xù)費標(biāo)準(zhǔn)自律承諾》(下稱《自律標(biāo)準(zhǔn)》)，要求從10月1日起全面執(zhí)行新的手續(xù)費自律標(biāo)準(zhǔn)，在8月1日前簽署的銀保業(yè)務(wù)協(xié)議，若超過限定手續(xù)費標(biāo)準(zhǔn)的，原協(xié)議維持到9月30日止。
根據(jù)《自律標(biāo)準(zhǔn)》，投連險、萬能險產(chǎn)品手續(xù)費一律以3.3％為上限，躉繳分紅險、普通壽險、健康險手續(xù)費上限根據(jù)5年期以下(含)、5年期以上分別為3％和3.3％，期繳健康險手續(xù)費上限5年期、5年期以上、10年期以上分別為12％、14％、20％，期繳分紅險和普通壽險同樣根據(jù)年期不同，最高為10年期以上的15％。
《自律標(biāo)準(zhǔn)》的出臺，也從一個側(cè)面反映了現(xiàn)行手續(xù)費標(biāo)準(zhǔn)的“高起點”。
“現(xiàn)行的手續(xù)費標(biāo)準(zhǔn)肯定比《自律標(biāo)準(zhǔn)》要高得多。”這位保險公司銀行渠道負(fù)責(zé)人表示，“因為銀行希望一次性拿到手續(xù)費，而不是拖10年20年，所以現(xiàn)在絕大多數(shù)通過銀行渠道銷售的保險都是躉繳的，而這樣還能達(dá)到15％的平均標(biāo)準(zhǔn)，可見手續(xù)費確實是很高的。”
客戶經(jīng)理一單只賺300-500元
如果說提升中間業(yè)務(wù)收入，是外資行推動保險代銷的動力，那么由銀行客戶經(jīng)理直接銷售保險，則是外資行的重要舉措。
匯豐銀行表示，目前“匯豐卓越理財家庭金融服務(wù)”主要在上海、北京、廣州和深圳四個城市向客戶提供，今年下半年起，將陸續(xù)擴(kuò)展至蘇州、杭州、東莞、成都和寧波，到年底前，保險服務(wù)會在全國14個城市提供。除了網(wǎng)點銷售，通過客戶經(jīng)理“面對面”銷售的模式，將成為保險銷售的重要渠道。
“目前，我們已有300名客戶經(jīng)理取得了保險營銷的資格證書，具備銷售保險的資質(zhì)。” 匯豐銀行(中國)有限公司個人金融理財業(yè)務(wù)總監(jiān)霍靄玲表示。
但談及如何鼓勵客戶經(jīng)理，是否存在高額提成時，霍靄玲并未正面回應(yīng)。
事后，記者多方詢問。另一家外資行理財客戶經(jīng)理在接受理財一周報記者采訪時稱，“目前，我們銀行賣掉一單保險的開單獎只有300元-500元，從回報來講，還是賣理財產(chǎn)品的收益更好些。”
相比銀行中間業(yè)務(wù)的高手續(xù)費，客戶經(jīng)理的提成似乎普遍較低，另一位外資行的客戶經(jīng)理也向記者表達(dá)了類似的觀點。這位客戶經(jīng)理表示，在兩年前就已經(jīng)考出了保險代理人的資格證書，具備了銷售保險的資質(zhì)，但他在保險銷售上卻提不起興趣。
一位在銀行柜面工作的銀行人士稱，在支行網(wǎng)點銷售的保險，客戶經(jīng)理一般都不能領(lǐng)取提成，而是以工作績效的形式記入個人業(yè)績，“拉到一筆保險和一筆存款相比，保險的計分會高一些，通過這種方式也可以避免營銷員為高額提成而強(qiáng)賣保險、坑害顧客的情況發(fā)生。”
促使外資行齊齊熱衷于保險代銷的原因，除了可以滿足高端客戶全方位金融需求外，較高的手續(xù)費也是不可回避的事實。
“通過銀行渠道賣掉的保險，返還給銀行的手續(xù)費，包括現(xiàn)金返還，每年一到兩次邀請銀行代銷業(yè)務(wù)人員國內(nèi)外旅游，還有其他禮品獎勵，平均下來有15％。”某保險公司銀行渠道負(fù)責(zé)人向理財一周報記者表示。
由于保險產(chǎn)品根據(jù)繳費期限不同，手續(xù)費收益有很大差別。躉繳，即一次性繳清保費的形式，其手續(xù)費往往偏低，這意味著10年、20年等較長繳費期的產(chǎn)品，期繳手續(xù)費至少在20％以上。此處的期繳手續(xù)費，是指繳費期間內(nèi)的手續(xù)費(含培訓(xùn)費)總額與年繳保費的比例。
事實上，銀行提取手續(xù)費高，已成為業(yè)界關(guān)注的焦點。
8月24日，上海保險同業(yè)公會會同滬上壽險公司簽署了《上海市人身險公司銀保業(yè)務(wù)手續(xù)費標(biāo)準(zhǔn)自律承諾》(下稱《自律標(biāo)準(zhǔn)》)，要求從10月1日起全面執(zhí)行新的手續(xù)費自律標(biāo)準(zhǔn)，在8月1日前簽署的銀保業(yè)務(wù)協(xié)議，若超過限定手續(xù)費標(biāo)準(zhǔn)的，原協(xié)議維持到9月30日止。
根據(jù)《自律標(biāo)準(zhǔn)》，投連險、萬能險產(chǎn)品手續(xù)費一律以3.3％為上限，躉繳分紅險、普通壽險、健康險手續(xù)費上限根據(jù)5年期以下(含)、5年期以上分別為3％和3.3％，期繳健康險手續(xù)費上限5年期、5年期以上、10年期以上分別為12％、14％、20％，期繳分紅險和普通壽險同樣根據(jù)年期不同，最高為10年期以上的15％。
《自律標(biāo)準(zhǔn)》的出臺，也從一個側(cè)面反映了現(xiàn)行手續(xù)費標(biāo)準(zhǔn)的“高起點”。
“現(xiàn)行的手續(xù)費標(biāo)準(zhǔn)肯定比《自律標(biāo)準(zhǔn)》要高得多。”這位保險公司銀行渠道負(fù)責(zé)人表示，“因為銀行希望一次性拿到手續(xù)費，而不是拖10年20年，所以現(xiàn)在絕大多數(shù)通過銀行渠道銷售的保險都是躉繳的，而這樣還能達(dá)到15％的平均標(biāo)準(zhǔn)，可見手續(xù)費確實是很高的。”
客戶經(jīng)理一單只賺300-500元
如果說提升中間業(yè)務(wù)收入，是外資行推動保險代銷的動力，那么由銀行客戶經(jīng)理直接銷售保險，則是外資行的重要舉措。
匯豐銀行表示，目前“匯豐卓越理財家庭金融服務(wù)”主要在上海、北京、廣州和深圳四個城市向客戶提供，今年下半年起，將陸續(xù)擴(kuò)展至蘇州、杭州、東莞、成都和寧波，到年底前，保險服務(wù)會在全國14個城市提供。除了網(wǎng)點銷售，通過客戶經(jīng)理“面對面”銷售的模式，將成為保險銷售的重要渠道。
“目前，我們已有300名客戶經(jīng)理取得了保險營銷的資格證書，具備銷售保險的資質(zhì)。” 匯豐銀行(中國)有限公司個人金融理財業(yè)務(wù)總監(jiān)霍靄玲表示。
但談及如何鼓勵客戶經(jīng)理，是否存在高額提成時，霍靄玲并未正面回應(yīng)。
事后，記者多方詢問。另一家外資行理財客戶經(jīng)理在接受理財一周報記者采訪時稱，“目前，我們銀行賣掉一單保險的開單獎只有300元-500元，從回報來講，還是賣理財產(chǎn)品的收益更好些。”
相比銀行中間業(yè)務(wù)的高手續(xù)費，客戶經(jīng)理的提成似乎普遍較低，另一位外資行的客戶經(jīng)理也向記者表達(dá)了類似的觀點。這位客戶經(jīng)理表示，在兩年前就已經(jīng)考出了保險代理人的資格證書，具備了銷售保險的資質(zhì)，但他在保險銷售上卻提不起興趣。
一位在銀行柜面工作的銀行人士稱，在支行網(wǎng)點銷售的保險，客戶經(jīng)理一般都不能領(lǐng)取提成，而是以工作績效的形式記入個人業(yè)績，“拉到一筆保險和一筆存款相比，保險的計分會高一些，通過這種方式也可以避免營銷員為高額提成而強(qiáng)賣保險、坑害顧客的情況發(fā)生。”
