國(guó)內(nèi)財(cái)險(xiǎn)公司急謀車險(xiǎn)市場(chǎng)扭虧之策，今年以來(lái)相繼開(kāi)始業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，電話這一新型銷售渠道成了“救命稻草”

　　⊙記者 黃蕾 ○編輯 陳羽

　　價(jià)格大戰(zhàn)削弱盈利能力，理賠漏洞造成賠付過(guò)大，占據(jù)國(guó)內(nèi)財(cái)險(xiǎn)業(yè)七成以上江山的車險(xiǎn)市場(chǎng)已連續(xù)多年掙扎于虧損泥潭。國(guó)內(nèi)財(cái)險(xiǎn)公司急謀扭虧之策，今年以來(lái)相繼開(kāi)始業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，電話這一新型銷售渠道成了車險(xiǎn)扭虧的“救命稻草”。

　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹說(shuō)，由于中間環(huán)節(jié)成本高以及賠付率過(guò)高等原因，國(guó)內(nèi)財(cái)險(xiǎn)公司的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)平均利潤(rùn)率在-7%左右。而電話車險(xiǎn)業(yè)務(wù)由于運(yùn)營(yíng)成本和中間成本較低的優(yōu)勢(shì)，成為財(cái)險(xiǎn)公司提升盈利能力的重要渠道。

　　電話車險(xiǎn)的最大優(yōu)勢(shì)無(wú)疑為價(jià)格，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是保險(xiǎn)公司把原本支付給中介的傭金直接讓利給車主。傭金轉(zhuǎn)化為讓利車主、下調(diào)價(jià)格的砝碼，使得電話車險(xiǎn)的銷售風(fēng)頭正勁。最早介入這一領(lǐng)域的平安財(cái)險(xiǎn)已經(jīng)嘗到了“甜頭”。記者從平安財(cái)險(xiǎn)內(nèi)部了解到，今年前7個(gè)月，平安電話車險(xiǎn)銷售額接近18億元，同比增長(zhǎng)超過(guò)30％，預(yù)計(jì)今年電話車險(xiǎn)業(yè)務(wù)首次實(shí)現(xiàn)盈利。

　　事實(shí)上，今年以來(lái)，國(guó)內(nèi)車險(xiǎn)電銷業(yè)務(wù)已呈井噴態(tài)勢(shì)。除財(cái)險(xiǎn)三巨頭全部涉足這一領(lǐng)域外，許多中小財(cái)險(xiǎn)公司也在爭(zhēng)搶這個(gè)市場(chǎng)，紛紛報(bào)批經(jīng)營(yíng)電銷資格，截至目前已有9家財(cái)險(xiǎn)公司已開(kāi)展此業(yè)務(wù)。眾多保險(xiǎn)公司的加入，讓國(guó)內(nèi)車險(xiǎn)行業(yè)邁進(jìn)了新舊交替的變革中。

　　利潤(rùn)、客戶的雙重導(dǎo)向是眾財(cái)險(xiǎn)公司對(duì)這一新型銷售模式趨之若鶩的根本動(dòng)因。滬上一家財(cái)險(xiǎn)公司人士告訴記者，電銷模式改變了以往保險(xiǎn)公司“有保單無(wú)客戶”的尷尬——之前的傳統(tǒng)渠道，無(wú)論保險(xiǎn)公司占有多大市場(chǎng)，客戶始終屬于代理渠道，而電銷則不依賴于代理渠道，直接掌握客戶，容易形成大量忠誠(chéng)度很高的客戶。“傳統(tǒng)模式的客戶忠誠(chéng)度只有約20%，而直銷的忠誠(chéng)度在60%至70%之間。”

　　更為關(guān)鍵的是，電銷直接為財(cái)險(xiǎn)公司帶來(lái)了更大的盈利空間。電話直銷由于采用高科技的網(wǎng)絡(luò)化集中運(yùn)營(yíng)，大大提高了效率，節(jié)省了大筆的運(yùn)營(yíng)成本。同時(shí)，由于電話投保商業(yè)險(xiǎn)，價(jià)格可優(yōu)惠15％，車主對(duì)價(jià)格的認(rèn)同率較高，忠誠(chéng)度也高。因此，保險(xiǎn)公司能夠從中選取優(yōu)質(zhì)客戶，從而降低賠付率，增強(qiáng)盈利能力。

　　就發(fā)展速度而言，電銷與其他投保模式已呈現(xiàn)此消彼長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，車險(xiǎn)的直銷大趨勢(shì)在2009年開(kāi)始顯山露水。財(cái)險(xiǎn)業(yè)人士預(yù)計(jì)，目前大部分財(cái)險(xiǎn)公司的電話車險(xiǎn)業(yè)務(wù)仍處于起步階段，預(yù)計(jì)今年國(guó)內(nèi)電話車險(xiǎn)整體銷售額將達(dá)到33億到34億元之間。