伴隨新《保險(xiǎn)法》將于10月1日開始實(shí)施，近期保險(xiǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)一股產(chǎn)品停售潮，一些保險(xiǎn)公司的主打產(chǎn)品宣布在9月份永久停售，并提高漲價(jià)預(yù)期，從而刺激市民趕搭末班車。對(duì)此，中英人壽總裁張文偉上周在接受記者采訪時(shí)建議消費(fèi)者要理性對(duì)待，不要盲目跟風(fēng)，“我想保險(xiǎn)產(chǎn)品今后會(huì)越來越好吧！”
談業(yè)績(jī) 談電銷 力爭(zhēng)未來三年進(jìn)前六
作為首家進(jìn)入四川的外資保險(xiǎn)公司，中英人壽的企業(yè)形象一直是“西裝革履，黑色圓頂波樂帽，標(biāo)準(zhǔn)的英國(guó)紳士”。而張文偉給人的第一印象———永遠(yuǎn)微笑，彬彬有禮，紳士味十足，百分百中英人壽的招牌。
此次來蓉，張文偉主要是為出席中英人壽四川分公司的五周年慶典。作為中英人壽在全國(guó)開設(shè)的第三家分公司，中英人壽四川分公司業(yè)績(jī)驕人：2008年，四川分公司實(shí)現(xiàn)保費(fèi)7.6億元，在全川24家壽險(xiǎn)公司中排名第八，外資公司中名列第一，個(gè)人客戶數(shù)量達(dá)12萬多人。
張文偉表示，四川是中英人壽的重要戰(zhàn)場(chǎng)，中英人壽四川分公司在全系統(tǒng)里的排名一直在第一、二名，與北京分公司交替領(lǐng)先。有如此業(yè)績(jī)，四川自然也得到了中英人壽各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的特別關(guān)注，“近期中英人壽的外方股東———英杰華集團(tuán)的董事長(zhǎng)也會(huì)來華訪問，由于行程緊張，全國(guó)只會(huì)去兩個(gè)城市：北京和成都，你也可以看到，我們的股東對(duì)四川市場(chǎng)是多么重視。”
張文偉告訴記者，目前中英人壽已經(jīng)初步完成了地域擴(kuò)張，未來三年，關(guān)鍵要深耕市場(chǎng)，在細(xì)分市場(chǎng)上下工夫。他希望未來三年，中英人壽在四川的客戶和保費(fèi)能再翻一倍，市場(chǎng)排名達(dá)到第六位。
談電銷 防范誤導(dǎo)關(guān)鍵靠專業(yè)
這兩年，電話銷售成為中英人壽力推的新興渠道，不少成都消費(fèi)者都曾接到過中英人壽的推銷電話。“你如何讓消費(fèi)者接受電話營(yíng)銷？又如何防范可能出現(xiàn)的銷售誤導(dǎo)現(xiàn)象？”記者問。
張文偉表示，在國(guó)外金融業(yè)，電話營(yíng)銷是一個(gè)很重要的銷售渠道，客戶接受度非常高，成都人很能接受新鮮事物，相信也會(huì)很快接受保險(xiǎn)電話銷售。
至于銷售誤導(dǎo)的防范問題，張文偉認(rèn)為這并不是渠道本身的問題，“每個(gè)渠道都會(huì)有這種問題。個(gè)人營(yíng)銷可能有很多誤導(dǎo)，在銀行保險(xiǎn)也可能有很多誤導(dǎo)的行為，電話營(yíng)銷渠道也是一樣的。如何防范銷售誤導(dǎo)，最重要的是保險(xiǎn)公司本身能堅(jiān)持自己的專業(yè)度。中英人壽在電話營(yíng)銷方面就是很專業(yè)的公司。”
張文偉表示，電話營(yíng)銷其實(shí)是非常深?yuàn)W的學(xué)問，不是拿起電話就打那么簡(jiǎn)單。在電話打出去以前，怎么拿到一個(gè)好的數(shù)據(jù)做一個(gè)分析，把它計(jì)劃好運(yùn)用好，是一門很大的學(xué)問，“電話銷售渠道用什么樣的產(chǎn)品也是一門學(xué)問，我們?cè)谶@方面有一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，可以把比較符合中國(guó)國(guó)情的經(jīng)驗(yàn)帶進(jìn)來，避免發(fā)生不必要的誤導(dǎo)問題。”最后，他告訴記者，中英人壽的電話銷售是客戶簽字確認(rèn)之后才會(huì)扣款，這保證了成交是客戶真實(shí)的意愿。
談理財(cái)理財(cái)顧問是太太
如今，保險(xiǎn)產(chǎn)品已成為老百姓重要的理財(cái)投資渠道之一。作為一家外資保險(xiǎn)公司的老總，張文偉自己又是如何理財(cái)?shù)哪兀?br />
“工作太忙，我的理財(cái)顧問是太太。”面對(duì)記者拋出的問題，張文偉如是說。不過，雖不用親自操盤，但他其實(shí)頗有理財(cái)心得，“我認(rèn)為理財(cái)應(yīng)該是長(zhǎng)期投資，我很反對(duì)頻繁地買進(jìn)賣出。”張文偉告訴記者，外資非?？春弥袊?guó)的投資市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)投資者不應(yīng)該為短期的市場(chǎng)波動(dòng)而頻繁買進(jìn)賣出，這可能錯(cuò)過大好機(jī)會(huì)，“再過五年回頭看，我不覺得會(huì)有很多人賠錢。”
最后，對(duì)于近期的保險(xiǎn)停售潮，張文偉坦言保險(xiǎn)產(chǎn)品最重要的還是要符合客戶的需求，“停賣效應(yīng)不必去跟風(fēng)，我想保險(xiǎn)產(chǎn)品今后會(huì)越來越好吧！”
