加大承保利潤考核力度

　　一是要通過科學(xué)的考核來引導(dǎo)保險分支機構(gòu)理性經(jīng)營。車險業(yè)務(wù)贏利的保險分支機構(gòu)要鼓勵發(fā)展,虧損的要限制發(fā)展。在具體考核上,除對車險保費收入指標(biāo)考核外,一定要加大承保利潤考核的力度,利潤考核的占比要大于保費。

　　二是要對綜合成本進(jìn)行管控。根據(jù)新車業(yè)務(wù)手續(xù)費和賠付率,以及各項管理費用形成的綜合成本進(jìn)行管控,對綜合成本過高的新車業(yè)務(wù)要嚴(yán)格控制規(guī)模和占比。

　　三是要努力提高輛均保費。對商業(yè)險的優(yōu)惠系數(shù)要按照條款嚴(yán)格使用,同時對客戶資源進(jìn)行深度開發(fā),盡量增加每張車險保單的承保險別,要突出發(fā)展附加險,盡量引導(dǎo)和鼓勵客戶投保車上人員責(zé)任險、盜搶險等有效益的附加險種,通過提高車均保費來提升車險贏利能力。

　　四是要全面推廣銷售費用管理機制。目的就是要解決目前展業(yè)人員與公司利益驅(qū)動不一致的矛盾,采用合適的費用調(diào)整系數(shù),實施優(yōu)質(zhì)保費給予相對較高費用辦法,通過銷售費用的差異化來合理配置資源,促進(jìn)展業(yè)行為符合公司的車險銷售策略,讓展業(yè)人員自覺地選擇優(yōu)質(zhì)客戶,主動地向客戶推薦贏利性的附加險種,推動車險業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。

　　實行優(yōu)質(zhì)優(yōu)費,消除渠道之間費用差異

　　保險分支機構(gòu)要對當(dāng)?shù)剀囯U市場發(fā)展?fàn)顩r和銷售渠道現(xiàn)狀進(jìn)行分析研究,加緊進(jìn)行渠道整合和調(diào)整,充分發(fā)揮直銷渠道的潛力和優(yōu)勢,提高直銷業(yè)務(wù)比例,爭取在團(tuán)體業(yè)務(wù)的維系和拓展上有更大突破。除對直銷業(yè)務(wù)的承保政策上給予傾斜外,還要逐步提高公司直銷員工的展業(yè)費用提取比例,逐步消除各種展業(yè)渠道之間的費用差異,提高直銷員工展業(yè)的積極性。

　　目前兼業(yè)代理機構(gòu)主要是車商和銀行,其所做車險業(yè)務(wù)的占比較大,使得保險分支機構(gòu)不得不重視和認(rèn)真對待代理渠道。

　　一是要順應(yīng)車險市場的發(fā)展趨勢。在堅持依靠不依賴和合作雙贏的原則下協(xié)調(diào)處理與代理機構(gòu)的關(guān)系,特別是要協(xié)調(diào)好與車商代理機構(gòu)的關(guān)系。

　　二是要推廣集中展業(yè)模式。在地市級分支機構(gòu)城區(qū)范圍內(nèi)實施車商和銀行等代理車險業(yè)務(wù)的集中展業(yè)的模式,防止公司內(nèi)部的惡性競爭導(dǎo)致的代理手續(xù)費標(biāo)準(zhǔn)攀升,同時可以節(jié)省大量重復(fù)勞動,提高工作效率。

　　三是實行優(yōu)質(zhì)優(yōu)費。要根據(jù)行業(yè)自律公約和當(dāng)?shù)剀囯U代理實際支付的手續(xù)費高低,在確保有效益的前提下,確定可以承受的最高手續(xù)費底線并實施費用跟單制,通過實行“優(yōu)質(zhì)優(yōu)費”辦法,鼓勵車商和銀行等代理機構(gòu)動員客戶多保有效益的附加險。保險分支機構(gòu)要在當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會的協(xié)調(diào)下,減少保險公司之間的內(nèi)耗,同步聯(lián)手下調(diào)手續(xù)費標(biāo)準(zhǔn),維護(hù)行業(yè)整體利益,確保車險贏利。

　　目前,在江蘇保監(jiān)局的指導(dǎo)下,江蘇省保險行業(yè)協(xié)會成立手續(xù)費結(jié)算中心的做法,就是規(guī)范車險市場的實招,它對于杜絕兼、專業(yè)代理機構(gòu)領(lǐng)取手續(xù)費不開具“保險中介服務(wù)統(tǒng)一發(fā)票”、逃避國家稅收的行為和提高經(jīng)營數(shù)據(jù)的真實性等方面有著積極的作用。

　　保險分支機構(gòu)要創(chuàng)造條件逐步開拓電話和網(wǎng)絡(luò)直銷車險的渠道,要推進(jìn)“大電子商務(wù)”戰(zhàn)略,加大資源投入,整合互聯(lián)網(wǎng)、電話中心、移動商務(wù)等新型渠道,構(gòu)建低成本、高效率、靈活性強的直銷業(yè)務(wù)新型平臺。當(dāng)前要以電話營銷推銷車險產(chǎn)品為主,發(fā)揮電話營銷具有方便快捷、良好的互動性和送單上門等優(yōu)勢,再通過給予比其他渠道客戶商業(yè)車險15%的直接優(yōu)惠和大量的廣告以及公司品牌吸引車險客戶,使電話營銷成為保險分支機構(gòu)銷售私家車保險業(yè)務(wù)的新型和重要渠道。

　　嚴(yán)格把好車險承保關(guān)

　　嚴(yán)格車險條款和費率管理

　　一是要嚴(yán)格按照條款的規(guī)定使用費率系數(shù)。整治車險業(yè)務(wù)中濫用費率系數(shù)、風(fēng)險因子等違法違規(guī)的做法,嚴(yán)肅查處違反規(guī)定返還或變相返還的行為。

　　二是建議保險監(jiān)督管理機構(gòu)出臺規(guī)范車險招投標(biāo)業(yè)務(wù)管理辦法。指導(dǎo)保險行業(yè)協(xié)會參與車險團(tuán)體招投標(biāo)業(yè)務(wù),同時加大對車險團(tuán)體招投標(biāo)業(yè)務(wù)的監(jiān)管力度,發(fā)現(xiàn)問題嚴(yán)肅處理。

　　三是保險分支機構(gòu)要堅決按照行業(yè)協(xié)會提供的車輛價格查詢系統(tǒng)確定承保車價。沒有車輛價格查詢系統(tǒng)的地區(qū)要通過行業(yè)協(xié)會盡快建立。實踐證明:建立車輛價格查詢系統(tǒng),不僅可以規(guī)范車輛價格,防止個別保險分支機構(gòu)通過降低車價承保的惡性競爭,還可以規(guī)范承保行為,確保保險雙方的合法權(quán)益。

　　建立機動車交強險和商業(yè)險理賠信息公共平臺

　　保險監(jiān)管機構(gòu)要指導(dǎo)當(dāng)?shù)乇ｋU行業(yè)協(xié)會和保險分支機構(gòu),共同建立機動車交強險和商業(yè)險理賠信息公共平臺,并由保險行業(yè)協(xié)會指定專人進(jìn)行數(shù)據(jù)維護(hù)和共享。同時保險監(jiān)管機構(gòu)和保險行業(yè)協(xié)會要督促保險分支機構(gòu),按照數(shù)據(jù)庫提供的理賠信息作為保險費率浮動的依據(jù),對不按照理賠信息隨意下浮費率的保險分支機構(gòu)要進(jìn)行嚴(yán)厲的處罰,防范車主在出險后為逃避費率上浮而換保險分支機構(gòu)投保的道德風(fēng)險。實踐證明,建立理賠信息公共平臺是規(guī)范展業(yè)行為、提高車險贏利能力的重要和有效的途徑。(上)

　　機動車輛保險作為中國非壽險業(yè)中占比約65%的第一大險種,它的社會管理功能、保費規(guī)模、經(jīng)濟(jì)效益、社會知名度和影響力都是其他險種無法比擬的。但由于多年來一直存在行業(yè)內(nèi)惡性競爭產(chǎn)生的價格大戰(zhàn)、代理渠道混亂產(chǎn)生的費用居高不下、理賠管控不嚴(yán)和法律環(huán)境差產(chǎn)生的成本過大等三個方面的問題,導(dǎo)致全行業(yè)車險經(jīng)營多年嚴(yán)重虧損,直接影響保險行業(yè)的償付能力,車險經(jīng)營存在的嚴(yán)重問題已經(jīng)到了不得不解決的地步。