在經(jīng)濟(jì)危機(jī)悲觀情緒的籠罩下，意外之喜來的如此突然。今年上半年，三大產(chǎn)險(xiǎn)巨頭均交出了一份不錯(cuò)的成績(jī)單。

　　根據(jù)人保產(chǎn)險(xiǎn)、太保產(chǎn)險(xiǎn)、平安產(chǎn)險(xiǎn)發(fā)布的2009年半年報(bào)，三大產(chǎn)險(xiǎn)巨頭上半年保費(fèi)收入均獲得了高位增長(zhǎng)，且市場(chǎng)占有率提高，為多年來少見。尤其是平安產(chǎn)險(xiǎn)，其保費(fèi)收入所占市場(chǎng)份額已經(jīng)與太保產(chǎn)險(xiǎn)并駕齊驅(qū)。進(jìn)入今年下半年，平安產(chǎn)險(xiǎn)從7月份開始，已經(jīng)連續(xù)兩個(gè)月以微弱優(yōu)勢(shì)領(lǐng)先太保產(chǎn)險(xiǎn)。

　　三大產(chǎn)險(xiǎn)巨頭市場(chǎng)份額齊提高，是否存在犧牲效益換規(guī)模？9月14日，平安產(chǎn)險(xiǎn)董事長(zhǎng)兼CEO任匯川對(duì)筆者詳解了今年業(yè)績(jī)高增長(zhǎng)謎題。他認(rèn)為，一系列數(shù)據(jù)均表明，保監(jiān)會(huì)“70號(hào)文”正在逐步發(fā)揮威力，市場(chǎng)規(guī)范程度得到提高。

　　“以規(guī)模換效益已經(jīng)行不通了”，任匯川指出，從1997年到2008年是產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)大發(fā)展的十年，隨著市場(chǎng)主體快速增加，資本金快速注入，價(jià)格戰(zhàn)非常激烈，也導(dǎo)致一些公司出現(xiàn)巨虧。這種情況下，保監(jiān)會(huì)出臺(tái)了“70號(hào)文”開始進(jìn)行償付能力監(jiān)管，讓一些以低費(fèi)率換市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)主體自主開始收縮。從今年半年報(bào)來看，三大產(chǎn)險(xiǎn)巨頭都提高了市場(chǎng)占有率，這就是市場(chǎng)規(guī)范的結(jié)果。

　　平安車險(xiǎn)的“礦泉水”戰(zhàn)略

　　根據(jù)人保產(chǎn)險(xiǎn)、太保產(chǎn)險(xiǎn)、平安產(chǎn)險(xiǎn)三巨頭發(fā)布的2009年半年報(bào)，今年上半年其保費(fèi)收入分別為668.76億元、186.56億元和186.06億元，同比分別增長(zhǎng)13.5%、18.3%以及28.1%，所占市場(chǎng)份額分別為42.4%、11.8%和11.8%，同比均出現(xiàn)增長(zhǎng)。尤其是平安產(chǎn)險(xiǎn)，其市場(chǎng)份額從2008年末的10.9%大幅提高。

　　半年報(bào)還顯示，車險(xiǎn)的高速增長(zhǎng)推動(dòng)了產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)總體快速增長(zhǎng)。然而，車險(xiǎn)全行業(yè)虧損的情況仍然延續(xù)。平安產(chǎn)險(xiǎn)董事長(zhǎng)兼CEO任匯川表示，就平安而言，今年上半年團(tuán)車業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)盈利，但個(gè)車業(yè)務(wù)仍然虧損。

　　“從行業(yè)數(shù)據(jù)看，商業(yè)車險(xiǎn)折扣率較去年同期有明顯提升，市場(chǎng)在明顯規(guī)范”，任匯川說，保監(jiān)會(huì)“70號(hào)文”的威力在今年一季度后體現(xiàn)的越來越明顯，今明兩年平安產(chǎn)險(xiǎn)車險(xiǎn)保單均有望實(shí)現(xiàn)盈利。

　　從虧損邁向盈利的路途中規(guī)模擴(kuò)張步伐仍未停止，任匯川用“‘礦泉水’戰(zhàn)略”來比喻這一動(dòng)作。他說，在便利店里利潤(rùn)最低的礦泉水往往擺在最里面，其目的就是為了吸引客戶在拿礦泉水的路上看到更多商品。

　　在中國(guó)平安  （601318 股吧,行情,資訊,主力買賣）的各條產(chǎn)品線里，盈利最低的可能是車險(xiǎn)業(yè)務(wù)。但車險(xiǎn)業(yè)務(wù)具有兩個(gè)特點(diǎn)，一是比較容易抓住客戶，如一些客戶是先購(gòu)買車險(xiǎn)再購(gòu)買壽險(xiǎn)，集團(tuán)綜合開拓渠道里62%的客戶只購(gòu)買了車險(xiǎn)；另一個(gè)特點(diǎn)則是車險(xiǎn)客戶往往屬于中高端客戶，通過車險(xiǎn)營(yíng)銷能獲取客戶完整準(zhǔn)確的資料，有利加深聯(lián)系提高客戶忠誠(chéng)度。因此，大力發(fā)展車險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)際上是產(chǎn)險(xiǎn)巨頭采取的一種客戶策略。

　　長(zhǎng)期以來，車險(xiǎn)業(yè)務(wù)被認(rèn)為是規(guī)模和效益不能兼得。但任匯川看來，沒有不能保的業(yè)務(wù)，只有控制不好的風(fēng)險(xiǎn)和定不好的價(jià)格。車險(xiǎn)業(yè)務(wù)因上游銷售環(huán)節(jié)保險(xiǎn)公司管理不善，獲取的成本高，而下游理賠水分又非常大，從而出現(xiàn)“兩頭出血”狀況導(dǎo)致虧損。隨著市場(chǎng)規(guī)范以及保險(xiǎn)公司內(nèi)控提高，車險(xiǎn)業(yè)務(wù)完全能夠?qū)崿F(xiàn)盈利。

　　電話車險(xiǎn)盈利將穩(wěn)步上升

　　兩年前，平安產(chǎn)險(xiǎn)率先獲批了車險(xiǎn)電銷業(yè)務(wù)，進(jìn)行綜合渠道拓展。然而在電銷“八五折”的誘惑下，仍然難以撼動(dòng)上海、深圳等價(jià)格戰(zhàn)激烈的地方。這一情況已經(jīng)得到改變，今年上半年，平安車險(xiǎn)電銷渠道保費(fèi)收入達(dá)到14.86億元，同比增長(zhǎng)121.6%，占產(chǎn)險(xiǎn)全部業(yè)務(wù)保費(fèi)達(dá)到8%，對(duì)上半年平安產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)增長(zhǎng)貢獻(xiàn)度高達(dá)20%。任匯川預(yù)計(jì)下半年電話車險(xiǎn)保費(fèi)增速以及占比還會(huì)進(jìn)一步大幅提高。對(duì)電銷渠道占比逐漸提高，任匯川認(rèn)為其中一個(gè)原因是車險(xiǎn)市場(chǎng)明顯規(guī)范。“很多地方現(xiàn)在不會(huì)亂打折了”。

　　不過，平安產(chǎn)險(xiǎn)數(shù)據(jù)還顯示，由于電話車險(xiǎn)的價(jià)格比常規(guī)渠道低15%，再加上初期戰(zhàn)略投入比較大，因此電銷綜合成本率略高于常規(guī)渠道，保費(fèi)增速遠(yuǎn)大于常規(guī)渠道。“電話車險(xiǎn)今年還賺不到錢，隨著時(shí)間推移其盈利性會(huì)超過常規(guī)渠道”，任匯川說，他們還發(fā)現(xiàn)，通過電話購(gòu)買車險(xiǎn)的客戶出險(xiǎn)后也習(xí)慣打電話報(bào)案理賠，讓理賠更規(guī)范，續(xù)保率也比常規(guī)渠道要高15%以上。“以前產(chǎn)險(xiǎn)的零售文化很淡，續(xù)保在產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)很少提及，實(shí)際上客戶的忠誠(chéng)度很重要”。

　　目前，其他產(chǎn)險(xiǎn)公司也均開始涉足電話車險(xiǎn)領(lǐng)域。人保、太保、大地、天平、國(guó)壽財(cái)、安邦、渤海、民安、陽(yáng)光、中銀等公司均獲得該業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)資格，數(shù)量已約占全部中資產(chǎn)險(xiǎn)公司的三分之一。這種情況下，保險(xiǎn)公司與傳統(tǒng)的保險(xiǎn)中介、車行等代理渠道的關(guān)系平衡被打破，利益格局也發(fā)生變化，并在一些地區(qū)引發(fā)了沖突。任匯川認(rèn)為，隨著技術(shù)進(jìn)步這種改變是必然的，最終客戶會(huì)選擇自己最舒服的渠道，這種轉(zhuǎn)變不會(huì)隨著個(gè)人意志而轉(zhuǎn)變。在英國(guó)、以色列等國(guó)家，電銷渠道占比已經(jīng)達(dá)到將近50%。

　　“藍(lán)海戰(zhàn)略”瞄準(zhǔn)市場(chǎng)空白

　　發(fā)展至今，國(guó)內(nèi)產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)的滲透率仍然偏低，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象較為嚴(yán)重，業(yè)務(wù)銷售渠道主要以傳統(tǒng)的直銷、專兼業(yè)代理為主，難以滿足客戶直接、便捷接觸和貼心服務(wù)的需要。任匯川表示，平安產(chǎn)險(xiǎn)實(shí)施的“藍(lán)海戰(zhàn)略”正是從關(guān)注民生、關(guān)注客戶多樣化的保險(xiǎn)需求出發(fā)，積極開發(fā)新產(chǎn)品，大力拓展新渠道，在滿足客戶需要的同時(shí)，帶動(dòng)了業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。

　　他認(rèn)為，不同產(chǎn)險(xiǎn)客戶適合不同渠道。因此平安產(chǎn)險(xiǎn)于前年開始渠道化改革，并已形成直銷、綜合開拓、電銷、重點(diǎn)客戶渠道、車行及車商合作渠道五大渠道，其目的就是要提高銷售前端的銷售能力。目前國(guó)內(nèi)產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)突出的問題不是新渠道開拓，而是各種渠道銷售的產(chǎn)品一樣。“不排除將來對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行不同包裝組合，比如電話車險(xiǎn)就適合銷售比較簡(jiǎn)單的產(chǎn)品。此外，在發(fā)達(dá)城市平安將主要靠渠道去做個(gè)人客戶，在二三線城市還是要靠業(yè)務(wù)員去拓展”。

　　任匯川還指出，一旦銷售渠道搭建好了，保費(fèi)增速就很難降下來。過去車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的規(guī)模擴(kuò)張主要靠犧牲效益，手續(xù)費(fèi)一收就慢，一松就快。而隨著市場(chǎng)規(guī)范，保費(fèi)增速將主要取決于銷售平臺(tái)的搭建。

　　但是，抓渠道并不意味著放棄新產(chǎn)品研發(fā)投入。任匯川表示，平安產(chǎn)險(xiǎn)在產(chǎn)品開發(fā)方面始終保持了專業(yè)優(yōu)勢(shì)，新近開發(fā)的船泊污染責(zé)任險(xiǎn)、個(gè)人家財(cái)險(xiǎn)期交產(chǎn)品、個(gè)人貸款信用保證險(xiǎn)、甲型H1N1甲型H1N1流感保險(xiǎn)等產(chǎn)品深受市場(chǎng)青睞。

　　今年3月，平安產(chǎn)險(xiǎn)在業(yè)界首次“承諾”對(duì)賠款金額在1萬元以內(nèi)的車險(xiǎn)保險(xiǎn)責(zé)任事故案件，在客戶提交索賠資料齊全有效的情況下，將在3個(gè)工作日內(nèi)完成案件審批并通知付款。據(jù)任匯川介紹，單這項(xiàng)服務(wù)就有逾九成平安車險(xiǎn)客戶或成為受益群體，“承諾”推出后，平安產(chǎn)險(xiǎn)4、5兩月車險(xiǎn)萬元內(nèi)理賠案件資料齊全后平均結(jié)案時(shí)間分別為0.52天(約12小時(shí))和0.38天(約9小時(shí))。更可喜的是，業(yè)內(nèi)紛紛仿效平安這一“承諾”的做法，車險(xiǎn)行業(yè)的理賠時(shí)效出現(xiàn)了令人欣慰的改善。