本站訊　為進(jìn)一步拓展“藍(lán)海市場”，工商銀行贛州分行進(jìn)一步明確下一步工作思路，著力在經(jīng)營目標(biāo)上追求卓越，在經(jīng)營理念上推進(jìn)三個(gè)轉(zhuǎn)變，在經(jīng)營行為上深化“兩精”工作方法，在經(jīng)營方向上提高兩個(gè)能力，大力推進(jìn)業(yè)務(wù)經(jīng)營發(fā)展。

    在經(jīng)營目標(biāo)上，追求卓越。贛州分行的個(gè)金業(yè)務(wù)特別是儲蓄存款存在很大的壓力，網(wǎng)均水平、人均水平、系統(tǒng)貢獻(xiàn)和同業(yè)份額等與上級行的要求有較大的差距。所以，在經(jīng)營目標(biāo)上，該行號召全轄要有追求卓越的意識，各支行、各網(wǎng)點(diǎn)都要有“在同業(yè)與中行、建行比網(wǎng)均，與農(nóng)行比總量；在系統(tǒng)內(nèi)與大行比總量，與小行比網(wǎng)均”的思想，提高網(wǎng)點(diǎn)競爭能力。

    在經(jīng)營理念上，推進(jìn)“三個(gè)轉(zhuǎn)變”。一是從做業(yè)務(wù)向做客戶的轉(zhuǎn)變，改變目前以產(chǎn)品為中心、以自我為中心的營銷模式，突出以客戶為中心，根據(jù)客戶的綜合需求，結(jié)合自身的產(chǎn)品優(yōu)勢、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、渠道優(yōu)勢，積極為客戶提供綜合式、一攬子、一站式的綜合金融服務(wù)。

    二是從儲蓄向從客戶金融資產(chǎn)轉(zhuǎn)變，該行改變當(dāng)前個(gè)金業(yè)務(wù)只重視儲蓄存款輕發(fā)展個(gè)人金融資產(chǎn)的現(xiàn)象，通過個(gè)人綜合金融服務(wù)的提供，努力做大個(gè)人客戶金融資產(chǎn)，以服務(wù)獲得客戶收入，以服務(wù)贏得客戶信賴。

    三是由注重結(jié)果向注重結(jié)果和過程并重轉(zhuǎn)變。贛州分行突出個(gè)金業(yè)務(wù)分支機(jī)構(gòu)履職考核辦法、個(gè)人客戶經(jīng)理管理考核辦法的考核結(jié)果應(yīng)用，建立科學(xué)規(guī)范的考核體系，注重加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，圍繞精細(xì)管理和精準(zhǔn)營銷，引導(dǎo)全行由注重結(jié)果向注重結(jié)果和過程并重轉(zhuǎn)變，改進(jìn)該行工作作風(fēng)。

    在經(jīng)營方向上，提高“兩個(gè)能力”。一方面提高眼睛向內(nèi)眼睛向外的能力。全轄在維護(hù)好存量客戶的同時(shí)，提高研究市場、研究客戶、研究同業(yè)的能力，提高在藍(lán)海市場拓展中“一行一策”的對接能力，尋找突破口。另一方面提高做熟客向做生客的能力。重點(diǎn)是提升客戶經(jīng)理對陌生客戶的維護(hù)和挖掘能力，提升支行領(lǐng)導(dǎo)對新市場、新客戶的拓展能力，從而提升網(wǎng)點(diǎn)及支行競爭力。

    在經(jīng)營行為上，深化“兩精”工作方法。一是變“坐商”為“行商”。 圍繞個(gè)金“２＋８”工作重心，該行規(guī)范支行行長、分管個(gè)金行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理日常工作模式，使全行逐漸養(yǎng)成從“客戶維”角度去思考個(gè)金工作，建立健全外出營銷的業(yè)務(wù)流程和制度安排。通過員工從柜面和中后臺向營銷崗位的轉(zhuǎn)移，以及分配激勵(lì)機(jī)制等方面的配套改革，打造一支具有較強(qiáng)戰(zhàn)斗力的高素質(zhì)專職外勤營銷隊(duì)伍，并以此為突破點(diǎn)，變等客上門為主動走出去營銷，不斷突破網(wǎng)點(diǎn)和柜面局限，擴(kuò)大營銷觸點(diǎn)，延伸營銷觸角，提升分支機(jī)構(gòu)尤其是網(wǎng)點(diǎn)的營銷輻射和市場競爭能力。

    二是完善客戶經(jīng)理考核機(jī)制。該行試行理財(cái)經(jīng)理垂直管理，在個(gè)人理財(cái)類客戶經(jīng)理這個(gè)群體中推行模擬網(wǎng)點(diǎn)考核、創(chuàng)利能力計(jì)酬、同一平臺競爭、個(gè)金網(wǎng)點(diǎn)雙線管理的考核模式，讓這個(gè)群體“以業(yè)績拿薪酬、以能力論英雄、以考核定晉退”，從根本上解決這個(gè)隊(duì)伍中崗位職責(zé)不明確、業(yè)務(wù)傳導(dǎo)效率低、吃“大鍋飯”現(xiàn)象及隊(duì)伍缺乏活力的問題，推進(jìn)個(gè)貸客戶經(jīng)理的工作過程向規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化的方向發(fā)展。（贛州金融網(wǎng)）