本站訊　進(jìn)入２０１５年，工商銀行贛州分行圍繞個(gè)金業(yè)務(wù)工作重心，規(guī)范支行行長(zhǎng)、分管個(gè)金行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理日常工作模式，建立健全新的營(yíng)銷管理模式，通過員工從柜面和中后臺(tái)向營(yíng)銷崗位的轉(zhuǎn)移，以及分配激勵(lì)機(jī)制等方面的配套改革，并以此為突破點(diǎn)，變“等客上門”為“主動(dòng)走出去”營(yíng)銷，不斷突破網(wǎng)點(diǎn)和柜面局限，擴(kuò)大營(yíng)銷觸點(diǎn)，延伸營(yíng)銷觸角，提升分支機(jī)構(gòu)尤其是網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷輻射和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

    推進(jìn)精準(zhǔn)營(yíng)銷管理模式。贛州分行充分發(fā)揮工行大數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)，利用PBMS、MOVA、EBM系統(tǒng)的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)，完善客戶分類、分層營(yíng)銷模式，著力由接觸式營(yíng)銷轉(zhuǎn)變?yōu)榫珳?zhǔn)化營(yíng)銷。在現(xiàn)有分類維度的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步豐富客戶分類維度，增加介質(zhì)、單位、渠道、特定客戶群等客戶分類維度，明確各分類維度的定義、分類標(biāo)準(zhǔn)及覆蓋范圍。通過增加客戶識(shí)別標(biāo)識(shí)或者將特定客戶群名單導(dǎo)入客戶識(shí)別系統(tǒng)，支持面向不同客戶群體開展定向精準(zhǔn)營(yíng)銷。

    創(chuàng)新營(yíng)銷服務(wù)模式。一是迎合互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢(shì)，該行在繼續(xù)發(fā)揮線下渠道傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，重點(diǎn)采用微信、微博等互聯(lián)網(wǎng)社交化營(yíng)銷方式，鼓勵(lì)客戶積極分享互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)于產(chǎn)品使用情況和產(chǎn)品購買情況，充分利用工行即時(shí)通平臺(tái)—融e聯(lián)，通過在網(wǎng)點(diǎn)布放融e聯(lián)客戶端的大幅二維碼圖片等方式推介優(yōu)質(zhì)客戶加入。客戶經(jīng)理使用融e聯(lián)客戶經(jīng)理端可對(duì)接至個(gè)人客戶營(yíng)銷系統(tǒng)中，進(jìn)而有針對(duì)性地開展?fàn)I銷，用戶不僅可以分享、交流、互動(dòng)，還可以完成購買理財(cái)、轉(zhuǎn)賬匯款、賬務(wù)查詢、網(wǎng)上購物等行為。

    二是建立客戶與客戶經(jīng)理、在線客服、行內(nèi)外單位之間的社交圈，形成信息急速匯集、快速傳播的互聯(lián)網(wǎng)金融生態(tài)圈。三是積極開展鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷外拓商品交易市場(chǎng)，對(duì)于商品交易市場(chǎng)商戶、物流快遞企業(yè)等在交易鏈中處于關(guān)鍵環(huán)節(jié)的客戶，要積極開展鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷，面向與其具有上下游交易關(guān)系的客戶營(yíng)銷結(jié)算、融資、銀行卡、現(xiàn)金管理等業(yè)務(wù)。

    深化部門的協(xié)同營(yíng)銷。該行進(jìn)一步厘清“大零售”營(yíng)銷體系下相關(guān)部門的職責(zé)邊界，明確部門職責(zé)分工，將各部門各自為陣的營(yíng)銷模式整合成以客戶為中心的協(xié)同營(yíng)銷模式。加強(qiáng)大零售業(yè)務(wù)與對(duì)公業(yè)務(wù)的資源共享，通過建立個(gè)人客戶經(jīng)理與對(duì)公客戶經(jīng)理之間的優(yōu)質(zhì)客戶推薦機(jī)制，相互推薦優(yōu)質(zhì)客戶，實(shí)現(xiàn)公私服務(wù)一體化、投融資服務(wù)一體化、境內(nèi)外服務(wù)一體化。

    完善客戶經(jīng)理考核機(jī)制。 一方面試行理財(cái)經(jīng)理垂直管理，該行在這個(gè)群體中推行模擬網(wǎng)點(diǎn)考核、創(chuàng)利能力計(jì)酬、同一平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)、個(gè)金網(wǎng)點(diǎn)雙線管理的考核模式，讓這個(gè)群體“以業(yè)績(jī)拿薪酬、以能力論英雄、以考核定晉退”，從根本上解決這個(gè)隊(duì)伍中崗位職責(zé)不明確、業(yè)務(wù)傳導(dǎo)效率低、吃“大鍋飯”現(xiàn)象及隊(duì)伍缺乏活力的問題。

    另一方面，構(gòu)建個(gè)貸客戶經(jīng)理考核。該行構(gòu)建全市統(tǒng)一的個(gè)貸客戶經(jīng)理綜合化績(jī)效管理模板，制定標(biāo)準(zhǔn)化的個(gè)貸客戶經(jīng)理考核體系，將個(gè)貸業(yè)務(wù)拓展、存貸比管理、資產(chǎn)質(zhì)量和管戶客戶品質(zhì)提升納入到個(gè)貸客戶經(jīng)理的績(jī)效考核中，推進(jìn)個(gè)貸客戶經(jīng)理的工作過程向規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化的方向發(fā)展。（贛州金融網(wǎng)）