本站訊 ２０１５年，工商銀行贛州白云支行面對復(fù)雜多變的經(jīng)營環(huán)境，針對所處市場內(nèi)高端客戶要求高、同業(yè)競爭激烈的市場形勢，依托工行整體優(yōu)勢，快速發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，取得了較好的成效。全年營銷私人銀行達標(biāo)客戶７戶，較上年新增６戶，完成率３５０％，市行排名第一；私人銀行產(chǎn)品日均余額１４７５萬元，任務(wù)完成率２１１％；全年實現(xiàn)私銀中收３５萬，任務(wù)完成率２７５％，圓滿完成了省、市分行下達的指標(biāo)任務(wù)，也為新年旺季營銷沖刺，打下了堅實基礎(chǔ)。

    領(lǐng)導(dǎo)組織到位，在機制與策略上下功夫。根據(jù)省行年初下發(fā)《中國工商銀行江西省分行關(guān)于加快私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的意見》，建立起“領(lǐng)導(dǎo)重視、責(zé)任清晰、行內(nèi)競爭”的經(jīng)營機制，并由行長牽頭動員全行員工，使用頭腦風(fēng)暴法制定了“從存量到增量，層層篩選，人人認(rèn)領(lǐng)，從少到多，由易及難”的營銷策略，讓每一位支行員工切實的參與到機制建設(shè)與策略制定的過程中來，營造“全行辦”的工作氛圍。

    落實責(zé)任分工，以績效引實效。“權(quán)責(zé)不明，營銷懈怠”一直是網(wǎng)點運營的“老大難”問題，不突破這層障礙，就難以切實的把工作做好。通過制定營銷策略時的分工，把目標(biāo)客戶落實到人，并在此基礎(chǔ)上進一步細(xì)化分配后續(xù)跟進人員，真正明確了誰來管，誰來辦，誰負(fù)責(zé)的問題。免去了不同崗位員工營銷客戶后無人跟進的后顧之憂；同時，進一步優(yōu)化績效考評制度，以“推薦即有獎，有效即分成”的原則向前臺傾斜，激發(fā)一線柜臺的營銷活力。

    精準(zhǔn)目標(biāo)營銷，深度挖掘潛力。首先，從存量客戶入手，對符合條件的客戶，邀請其體驗私人銀行產(chǎn)品，通過個性化的服務(wù)、通過客戶的親身體驗，實現(xiàn)一戶帶兩戶、兩戶帶多戶的輻射效應(yīng)；其次，行長帶隊下到市場，了解客戶真實的需求，加強公私聯(lián)動，合理滿足客戶金融需求和非金融需求，引導(dǎo)企業(yè)股東向私人銀行客戶發(fā)展，再次，加強前臺員工推薦，在柜面流量資源中深挖。

    以他行為鏡，但在營銷中敢“亮劍”。白云支行所處贛南最大集散批發(fā)市場內(nèi)，同業(yè)林立，客戶多以市場內(nèi)個體工商戶為主，對銀行產(chǎn)品質(zhì)量敏感度高，流動性大，且本行在硬件設(shè)施與人員配置方面并不突出，市場內(nèi)競爭十分殘酷。在營銷過程中，客戶往往會將我們的產(chǎn)品與同業(yè)直接對比，而經(jīng)驗告訴我們，此時若是退卻便會痛失客戶，唯有敢于“亮劍”，敢于營銷才能找出自己的優(yōu)勢，把客戶請進來。例如某私銀客戶在我行營銷過程中多次提及他行產(chǎn)品的利率優(yōu)勢，但在我行營銷團隊的多次努力下，在向客戶說明我行私銀產(chǎn)品可網(wǎng)上質(zhì)押立即放款的流動性優(yōu)勢后，成功將該客戶挖轉(zhuǎn)至我行。正是這種敢推薦，敢營銷，敢走訪，敢對比的亮劍精神使白云支行2015年私人銀行業(yè)務(wù)取得圓滿收官。（贛州金融網(wǎng)）