來源:贛州金融網(wǎng) 作者: 發(fā)布時(shí)間:2016年02月15日
本站訊 2015年,工商銀行贛州分行積極應(yīng)對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng),著力健全營(yíng)銷機(jī)制,有效挖掘客戶資源,對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展,全年對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品銷售額44.1億,完成省行年度計(jì)劃的257.88%;均列全省第一。
明確目標(biāo)定位,完善考核機(jī)制。一是通過行長(zhǎng)會(huì)議、行務(wù)會(huì)議和專業(yè)會(huì)議等多個(gè)平臺(tái)反復(fù)傳導(dǎo)灌輸對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展思想,提出將對(duì)公理財(cái)作為全年核心工作之一來抓,確立“不僅要做銷量,更要保證存量”的指導(dǎo)思想,做到“認(rèn)識(shí)早到位,目標(biāo)早明確,任務(wù)早下達(dá),措施早制定”。二是積極開展各種營(yíng)銷競(jìng)賽,把對(duì)公理財(cái)作為重點(diǎn)營(yíng)銷產(chǎn)品納入贛州分行公司業(yè)務(wù)季度主題營(yíng)銷競(jìng)賽活動(dòng)當(dāng)中考核,實(shí)行與各支行行長(zhǎng)風(fēng)險(xiǎn)金掛鉤考核制度,進(jìn)一步加大考核,強(qiáng)化營(yíng)銷。三是建立定期通報(bào)制度,按時(shí)通報(bào)各行營(yíng)銷完成情況,激發(fā)全行上下的營(yíng)銷熱情,在全行形成你追我趕的營(yíng)銷競(jìng)賽氛圍。
突出重點(diǎn)營(yíng)銷,強(qiáng)化市場(chǎng)拓展。為確保對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷效果,提高營(yíng)銷針對(duì)性,該行結(jié)合本地市場(chǎng)實(shí)際情況,確定了抓重點(diǎn)、促全面的發(fā)展思路,實(shí)現(xiàn)對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品日均沉淀穩(wěn)步提高。一是將日均存款100萬以上的法人客戶納入重點(diǎn)營(yíng)銷目標(biāo),將高端企業(yè)對(duì)公客戶作為支撐理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)模和收入的基礎(chǔ)和重點(diǎn);二是對(duì)定期存款大戶實(shí)行名單制管理,積極推進(jìn)高成本定期存款向?qū)碡?cái)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化。三是認(rèn)真分析長(zhǎng)期不動(dòng)戶情況,提取日均存款大于10萬元的活期存款賬戶名單,作為重點(diǎn)目標(biāo)客戶,與對(duì)公結(jié)算賬戶提升工作聯(lián)動(dòng),在積極推動(dòng)法人理財(cái)產(chǎn)品的銷售的同時(shí),進(jìn)一步提升賬戶質(zhì)量。四是篩選對(duì)對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品響應(yīng)度高、交易量大并具有重要影響力的客戶名單,實(shí)施名單制管理,采取上門推介、組織客戶活動(dòng)和定期回訪等方式加強(qiáng)營(yíng)銷,進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模,提高客戶的滿意度。
開展聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷,擴(kuò)大營(yíng)銷成果。加強(qiáng)與公司業(yè)務(wù)、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)、電子銀行、國(guó)際業(yè)務(wù)等相關(guān)部門的協(xié)作,開展部門聯(lián)動(dòng)、上下聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷,全面提高公司業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。一是抓重點(diǎn)行業(yè)。將交通、能源、房地產(chǎn)及民營(yíng)企業(yè)作為重點(diǎn)營(yíng)銷目標(biāo),通過增加客戶總體數(shù)量、提高活躍客戶占比帶動(dòng)法人理財(cái)銷售額和存量規(guī)模的增長(zhǎng)。二是抓重點(diǎn)產(chǎn)品。將工行無固定期限超短期理財(cái)產(chǎn)品作為同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的拳頭產(chǎn)品,加大營(yíng)銷推廣力度。三是抓二次營(yíng)銷。針對(duì)存量對(duì)公理財(cái)客戶實(shí)行名單制管理,做好客戶經(jīng)理認(rèn)領(lǐng)分包,對(duì)存量明顯下降或不再購買理財(cái)產(chǎn)品的客戶,逐一上門回訪,了解原因、分析對(duì)策,做好二次營(yíng)銷,防止客戶的流失和被挖轉(zhuǎn)
強(qiáng)化宣傳推廣,提升品牌形象。積極采取多種渠道宣傳法人理財(cái)業(yè)務(wù),利用多種傳統(tǒng)方式展開網(wǎng)點(diǎn)陣地宣傳。采用張貼宣傳海報(bào)、擺放宣傳折頁等傳統(tǒng)方式開展統(tǒng)一宣傳;與贛州當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)合作,連續(xù)播放電視及網(wǎng)絡(luò)宣傳廣告;與贛州廣播電臺(tái)、贛南日?qǐng)?bào)等媒體合作,向目標(biāo)客戶群宣傳介紹對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品。通過多渠道、多緯度的輻射宣傳,對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品的社會(huì)認(rèn)知度得到有效提升,市場(chǎng)形象得到穩(wěn)步樹立。
嚴(yán)控業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn),規(guī)范經(jīng)營(yíng)管理。隨著對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展,相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)問題與管理中的不足也逐步顯現(xiàn),該行業(yè)務(wù)主管部門充分發(fā)揮信息提示及業(yè)務(wù)指導(dǎo)作用,使各基層支行能夠及時(shí)掌握理財(cái)產(chǎn)品最新信息,明確營(yíng)銷目標(biāo)對(duì)象,做到有的放矢。同時(shí),還通過組織不同形式的理財(cái)培訓(xùn),強(qiáng)化全行員工及企業(yè)財(cái)務(wù)人員的業(yè)務(wù)水平和理財(cái)意識(shí),并對(duì)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了強(qiáng)調(diào)。各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)在擴(kuò)大銷售規(guī)模的同時(shí),充分向客戶披露產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn),逐筆與購買產(chǎn)品客戶簽訂理財(cái)協(xié)議書,確保對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)的健康有序發(fā)展。(贛州金融網(wǎng))
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