從200萬元直接追加投資到1000萬元！3月8日，農(nóng)行贛州章貢南京路支行主任朱小紅的
理財(cái)業(yè)務(wù)又添了一筆賬單，這筆業(yè)務(wù)，也創(chuàng)下了
銀行營銷安邦
保險(xiǎn)單筆全國最高額度紀(jì)錄。
這個(gè)在許多同行看來非常了不起的業(yè)績，對朱小紅來說雖是個(gè)意外驚喜，卻又在情理之中。她入行35載，類似的驚喜一大摞——先后被總行、省和市分行評為各類先進(jìn)40多次；在不直接接觸客戶的聯(lián)行崗位，她卻被評為全省農(nóng)行十大攬儲能手；在許多人對理財(cái)
產(chǎn)品還一知半解的時(shí)候，她卻做出了一單又一單超千萬元的業(yè)務(wù)，并作為江西省農(nóng)行理財(cái)產(chǎn)品營銷經(jīng)典案例進(jìn)入教材……
這位平凡女子的背后，到底有什么樣的魔力，讓客戶選擇她，信賴她？3月下旬，記者走近朱小紅，聽她講述自己的“營銷經(jīng)”。
熱愛才有動(dòng)力
“喜歡這個(gè)職業(yè)，才會有無窮的動(dòng)力。”2017年臨近年關(guān)的那幾天，氣溫已降到一年的低點(diǎn)，大部分人都躲在辦公室不愿出門的時(shí)候，朱小紅卻每天至少要走訪四五戶客戶，也順帶營銷農(nóng)行新推出的二維碼支付平臺。
按照朱小紅的話說，她享受與客戶交流的這個(gè)過程。或許是天生的爽朗性格，在任何陌生的場合，朱小紅都能很自然地融入其中。“就在上個(gè)月吧，路過一間茶室，看到幾位客人在里面聊天，我突然就來了興趣，一句‘你們好’就跟他們坐到一起喝茶了， 4個(gè)人聊天，做成了5單業(yè)務(wù)。”朱小紅說。
有這種營銷業(yè)務(wù)的底氣，緣于朱小紅對自己營銷產(chǎn)品的信任與了解。“中國農(nóng)業(yè)銀行本身就是一個(gè)服務(wù)百姓的平臺，我覺得我所做的不是推銷產(chǎn)品，而是幫助那些有需要的客戶。”朱小紅說。
信任自己的產(chǎn)品，更多地來自于對自己產(chǎn)品的了解。因此，在農(nóng)行每推出一款新的產(chǎn)品時(shí)，朱小紅都會盡可能地了解產(chǎn)品的方方面面，有什么風(fēng)險(xiǎn)？能給客人帶來怎樣的收益？適合怎樣的客戶？同時(shí)，新品推出的時(shí)候，她都會做一件事情：帶著產(chǎn)品走訪盡可能多的熟悉與不熟悉的客戶，把過程中遇到的所有問題都記錄下來，研究如何才能更好地把產(chǎn)品的優(yōu)勢用最短最有效的話語介紹給客戶，并在第二天的晨會上，將這些經(jīng)驗(yàn)傳遞給所有的員工。
失敗不能氣餒
“做營銷的，每一個(gè)人都會面臨不斷的失敗，最關(guān)鍵的，是不能在失敗面前氣餒。這也算是我做營銷工作的一個(gè)經(jīng)驗(yàn)吧。”朱小紅告訴記者，即便是目前的她，營銷失敗的概率也不會低于30%。
“前兩天我在一個(gè)花店老板那里推廣農(nóng)行的一款產(chǎn)品，在那里泡了一個(gè)上午，她就是不愿接納。”朱小紅說完，對著記者大聲笑起來，“失敗的次數(shù)多了，成交的幾率也大了。”
“主要還是要把自己營銷出去，更多的時(shí)候，客戶選擇的是你這個(gè)人。”在朱小紅的眼里，一名成功的營銷人員，得要有精神，有干勁，有笑容。她把這種精神和干勁也融合到自己的日常生活當(dāng)中：家里、辦公室必須是干凈整潔的；每天6點(diǎn)前起床，把家里的事全部處理好，把當(dāng)天的工作全部計(jì)劃好，爽爽朗朗地上班，精神抖擻地出門。
記者發(fā)現(xiàn)，朱小紅的這種狀態(tài)，也在無形中影響著支行的一線員工。“我認(rèn)為，最重要的還是轉(zhuǎn)變自己的思想觀念，有了良好的精神狀態(tài)，再加上個(gè)人的勤奮，只要你愿意，誰都可以成為一名優(yōu)秀的營銷人員。”朱小紅告訴記者，在章貢支行擔(dān)任營業(yè)部主任之初，一說到做業(yè)務(wù)，員工都有畏難情緒，但現(xiàn)在這些員工都做得很好，最重要的一點(diǎn)，就是克服了內(nèi)心的那道“不適合做業(yè)務(wù)”的坎。
每人都有商機(jī)
朱小紅有幾個(gè)厚厚的本子，她把這幾個(gè)本子當(dāng)寶一樣放在自己的辦公桌抽屜里。從業(yè)以來所有接觸過的客戶，她都詳細(xì)地記錄到了這個(gè)本子里，姓名、電話、生日、喜好，隨時(shí)有新的信息，她就補(bǔ)充到本子里。
“在一個(gè)成功的營銷人員眼里，你接觸到的每一個(gè)人都有商機(jī)。”朱小紅笑道，她的營銷業(yè)務(wù)，也從來不會放棄身邊的每一個(gè)可能，甚至于在路邊擦皮鞋的時(shí)候，她都會向?qū)Ψ酵茝V銀行的產(chǎn)品。
“客戶就是你最大的資源，善待身邊的每一個(gè)人，說不定什么時(shí)候他就成了你的客戶。”朱小紅說。南京路支行的員工都知道朱小紅有一個(gè)客戶是買烤紅薯買出來的。這個(gè)客戶當(dāng)時(shí)在路上買烤紅薯，發(fā)現(xiàn)自己沒帶錢，恰巧被也準(zhǔn)備買烤紅薯的朱小紅遇見了，她二話沒說從自己兜里掏出10元錢幫這個(gè)客戶付了錢。事后這名客戶成了朱小紅的鐵桿客戶，朱小紅到了哪里，這名客戶的業(yè)務(wù)也就跟到了哪里。
“功夫多在詩外”
熟悉朱小紅的人，都知道朱小紅炸得一手好薯包。“很多客戶都吃過我炸的薯包，上個(gè)月在一個(gè)客戶家里，還被許多小朋友稱為‘最受歡迎的生日禮物’。”朱小紅笑道。
這名客戶是在朱小紅手上辦業(yè)務(wù)的時(shí)候，不經(jīng)意說起自己的孩子馬上就要過生日了，而孩子最喜歡吃的就炸薯包。朱小紅一聽樂了，在這名客戶的孩子過生日當(dāng)天，穿上圍裙，帶上炸薯包所要用到的全套工具，在這名客戶家里忙了一下午，這名客戶很多親朋送去的食物沒吃掉，朱小紅炸的薯包反倒被一掃而空。
“很多時(shí)候，做業(yè)務(wù)做的就是人情，如何維護(hù)好與客戶之間的關(guān)系，也是你的業(yè)務(wù)能否長久的關(guān)鍵。”朱小紅說。而在很多客戶眼里，朱小紅就是這樣一個(gè)特別樂于幫助人的營銷人員。有客戶生病了，朱小紅知道后總會帶上一些水果去看望；有客戶要買生活用品，朱小紅也會通過自己熟悉的朋友，讓客戶買到物美價(jià)廉的物品……
“這算是‘不務(wù)正業(yè)’吧？”記者笑問。
“可能算是吧，我‘不務(wù)正業(yè)’的時(shí)候很多，但目的是為了把正業(yè)做得更好，不是有句話叫做‘功夫在詩外’嗎？”朱小紅又一次爽朗地笑了起來。
