本站訊　進(jìn)入２０１５年，工商銀行贛州分行圍繞個金業(yè)務(wù)工作重心，規(guī)范支行行長、分管個金行長、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理日常工作模式，建立健全新的營銷管理模式，通過員工從柜面和中后臺向營銷崗位的轉(zhuǎn)移，以及分配激勵機(jī)制等方面的配套改革，并以此為突破點，變“等客上門”為“主動走出去”營銷，不斷突破網(wǎng)點和柜面局限，擴(kuò)大營銷觸點，延伸營銷觸角，提升分支機(jī)構(gòu)尤其是網(wǎng)點的營銷輻射和市場競爭能力。

    推進(jìn)精準(zhǔn)營銷管理模式。贛州分行充分發(fā)揮工行大數(shù)據(jù)優(yōu)勢，利用PBMS、MOVA、EBM系統(tǒng)的強(qiáng)大優(yōu)勢，完善客戶分類、分層營銷模式，著力由接觸式營銷轉(zhuǎn)變?yōu)榫珳?zhǔn)化營銷。在現(xiàn)有分類維度的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步豐富客戶分類維度，增加介質(zhì)、單位、渠道、特定客戶群等客戶分類維度，明確各分類維度的定義、分類標(biāo)準(zhǔn)及覆蓋范圍。通過增加客戶識別標(biāo)識或者將特定客戶群名單導(dǎo)入客戶識別系統(tǒng)，支持面向不同客戶群體開展定向精準(zhǔn)營銷。

    創(chuàng)新營銷服務(wù)模式。一是迎合互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢，該行在繼續(xù)發(fā)揮線下渠道傳統(tǒng)優(yōu)勢的同時，重點采用微信、微博等互聯(lián)網(wǎng)社交化營銷方式，鼓勵客戶積極分享互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)于產(chǎn)品使用情況和產(chǎn)品購買情況，充分利用工行即時通平臺—融e聯(lián)，通過在網(wǎng)點布放融e聯(lián)客戶端的大幅二維碼圖片等方式推介優(yōu)質(zhì)客戶加入?？蛻艚?jīng)理使用融e聯(lián)客戶經(jīng)理端可對接至個人客戶營銷系統(tǒng)中，進(jìn)而有針對性地開展?fàn)I銷，用戶不僅可以分享、交流、互動，還可以完成購買理財、轉(zhuǎn)賬匯款、賬務(wù)查詢、網(wǎng)上購物等行為。

    二是建立客戶與客戶經(jīng)理、在線客服、行內(nèi)外單位之間的社交圈，形成信息急速匯集、快速傳播的互聯(lián)網(wǎng)金融生態(tài)圈。三是積極開展鏈?zhǔn)綘I銷外拓商品交易市場，對于商品交易市場商戶、物流快遞企業(yè)等在交易鏈中處于關(guān)鍵環(huán)節(jié)的客戶，要積極開展鏈?zhǔn)綘I銷，面向與其具有上下游交易關(guān)系的客戶營銷結(jié)算、融資、銀行卡、現(xiàn)金管理等業(yè)務(wù)。

    深化部門的協(xié)同營銷。該行進(jìn)一步厘清“大零售”營銷體系下相關(guān)部門的職責(zé)邊界，明確部門職責(zé)分工，將各部門各自為陣的營銷模式整合成以客戶為中心的協(xié)同營銷模式。加強(qiáng)大零售業(yè)務(wù)與對公業(yè)務(wù)的資源共享，通過建立個人客戶經(jīng)理與對公客戶經(jīng)理之間的優(yōu)質(zhì)客戶推薦機(jī)制，相互推薦優(yōu)質(zhì)客戶，實現(xiàn)公私服務(wù)一體化、投融資服務(wù)一體化、境內(nèi)外服務(wù)一體化。

    完善客戶經(jīng)理考核機(jī)制。 一方面試行理財經(jīng)理垂直管理，該行在這個群體中推行模擬網(wǎng)點考核、創(chuàng)利能力計酬、同一平臺競爭、個金網(wǎng)點雙線管理的考核模式，讓這個群體“以業(yè)績拿薪酬、以能力論英雄、以考核定晉退”，從根本上解決這個隊伍中崗位職責(zé)不明確、業(yè)務(wù)傳導(dǎo)效率低、吃“大鍋飯”現(xiàn)象及隊伍缺乏活力的問題。

    另一方面，構(gòu)建個貸客戶經(jīng)理考核。該行構(gòu)建全市統(tǒng)一的個貸客戶經(jīng)理綜合化績效管理模板，制定標(biāo)準(zhǔn)化的個貸客戶經(jīng)理考核體系，將個貸業(yè)務(wù)拓展、存貸比管理、資產(chǎn)質(zhì)量和管戶客戶品質(zhì)提升納入到個貸客戶經(jīng)理的績效考核中，推進(jìn)個貸客戶經(jīng)理的工作過程向規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化的方向發(fā)展。（贛州金融網(wǎng)）