本站訊 ２０１５年，工商銀行贛州白云支行面對(duì)復(fù)雜多變的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，針對(duì)所處市場(chǎng)內(nèi)高端客戶要求高、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)形勢(shì)，依托工行整體優(yōu)勢(shì)，快速發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，取得了較好的成效。全年?duì)I銷私人銀行達(dá)標(biāo)客戶７戶，較上年新增６戶，完成率３５０％，市行排名第一；私人銀行產(chǎn)品日均余額１４７５萬(wàn)元，任務(wù)完成率２１１％；全年實(shí)現(xiàn)私銀中收３５萬(wàn)，任務(wù)完成率２７５％，圓滿完成了省、市分行下達(dá)的指標(biāo)任務(wù)，也為新年旺季營(yíng)銷沖刺，打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

    領(lǐng)導(dǎo)組織到位，在機(jī)制與策略上下功夫。根據(jù)省行年初下發(fā)《中國(guó)工商銀行江西省分行關(guān)于加快私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的意見》，建立起“領(lǐng)導(dǎo)重視、責(zé)任清晰、行內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)”的經(jīng)營(yíng)機(jī)制，并由行長(zhǎng)牽頭動(dòng)員全行員工，使用頭腦風(fēng)暴法制定了“從存量到增量，層層篩選，人人認(rèn)領(lǐng)，從少到多，由易及難”的營(yíng)銷策略，讓每一位支行員工切實(shí)的參與到機(jī)制建設(shè)與策略制定的過(guò)程中來(lái)，營(yíng)造“全行辦”的工作氛圍。

    落實(shí)責(zé)任分工，以績(jī)效引實(shí)效。“權(quán)責(zé)不明，營(yíng)銷懈怠”一直是網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)的“老大難”問(wèn)題，不突破這層障礙，就難以切實(shí)的把工作做好。通過(guò)制定營(yíng)銷策略時(shí)的分工，把目標(biāo)客戶落實(shí)到人，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步細(xì)化分配后續(xù)跟進(jìn)人員，真正明確了誰(shuí)來(lái)管，誰(shuí)來(lái)辦，誰(shuí)負(fù)責(zé)的問(wèn)題。免去了不同崗位員工營(yíng)銷客戶后無(wú)人跟進(jìn)的后顧之憂；同時(shí)，進(jìn)一步優(yōu)化績(jī)效考評(píng)制度，以“推薦即有獎(jiǎng)，有效即分成”的原則向前臺(tái)傾斜，激發(fā)一線柜臺(tái)的營(yíng)銷活力。

    精準(zhǔn)目標(biāo)營(yíng)銷，深度挖掘潛力。首先，從存量客戶入手，對(duì)符合條件的客戶，邀請(qǐng)其體驗(yàn)私人銀行產(chǎn)品，通過(guò)個(gè)性化的服務(wù)、通過(guò)客戶的親身體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)一戶帶兩戶、兩戶帶多戶的輻射效應(yīng)；其次，行長(zhǎng)帶隊(duì)下到市場(chǎng)，了解客戶真實(shí)的需求，加強(qiáng)公私聯(lián)動(dòng)，合理滿足客戶金融需求和非金融需求，引導(dǎo)企業(yè)股東向私人銀行客戶發(fā)展，再次，加強(qiáng)前臺(tái)員工推薦，在柜面流量資源中深挖。

    以他行為鏡，但在營(yíng)銷中敢“亮劍”。白云支行所處贛南最大集散批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)，同業(yè)林立，客戶多以市場(chǎng)內(nèi)個(gè)體工商戶為主，對(duì)銀行產(chǎn)品質(zhì)量敏感度高，流動(dòng)性大，且本行在硬件設(shè)施與人員配置方面并不突出，市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)十分殘酷。在營(yíng)銷過(guò)程中，客戶往往會(huì)將我們的產(chǎn)品與同業(yè)直接對(duì)比，而經(jīng)驗(yàn)告訴我們，此時(shí)若是退卻便會(huì)痛失客戶，唯有敢于“亮劍”，敢于營(yíng)銷才能找出自己的優(yōu)勢(shì)，把客戶請(qǐng)進(jìn)來(lái)。例如某私銀客戶在我行營(yíng)銷過(guò)程中多次提及他行產(chǎn)品的利率優(yōu)勢(shì)，但在我行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的多次努力下，在向客戶說(shuō)明我行私銀產(chǎn)品可網(wǎng)上質(zhì)押立即放款的流動(dòng)性優(yōu)勢(shì)后，成功將該客戶挖轉(zhuǎn)至我行。正是這種敢推薦，敢營(yíng)銷，敢走訪，敢對(duì)比的亮劍精神使白云支行2015年私人銀行業(yè)務(wù)取得圓滿收官。（贛州金融網(wǎng)）