本站訊 2015年，工商銀行贛州分行積極應(yīng)對同業(yè)競爭，著力健全營銷機制，有效挖掘客戶資源，對公理財業(yè)務(wù)實現(xiàn)快速發(fā)展，全年對公理財產(chǎn)品銷售額44.1億，完成省行年度計劃的257.88%；均列全省第一。

    明確目標(biāo)定位，完善考核機制。一是通過行長會議、行務(wù)會議和專業(yè)會議等多個平臺反復(fù)傳導(dǎo)灌輸對公理財業(yè)務(wù)發(fā)展思想，提出將對公理財作為全年核心工作之一來抓，確立“不僅要做銷量，更要保證存量”的指導(dǎo)思想，做到“認(rèn)識早到位，目標(biāo)早明確，任務(wù)早下達(dá)，措施早制定”。二是積極開展各種營銷競賽，把對公理財作為重點營銷產(chǎn)品納入贛州分行公司業(yè)務(wù)季度主題營銷競賽活動當(dāng)中考核，實行與各支行行長風(fēng)險金掛鉤考核制度，進(jìn)一步加大考核，強化營銷。三是建立定期通報制度，按時通報各行營銷完成情況，激發(fā)全行上下的營銷熱情，在全行形成你追我趕的營銷競賽氛圍。

    突出重點營銷，強化市場拓展。為確保對公理財業(yè)務(wù)營銷效果，提高營銷針對性，該行結(jié)合本地市場實際情況，確定了抓重點、促全面的發(fā)展思路，實現(xiàn)對公理財產(chǎn)品日均沉淀穩(wěn)步提高。一是將日均存款100萬以上的法人客戶納入重點營銷目標(biāo)，將高端企業(yè)對公客戶作為支撐理財業(yè)務(wù)規(guī)模和收入的基礎(chǔ)和重點；二是對定期存款大戶實行名單制管理，積極推進(jìn)高成本定期存款向?qū)碡敭a(chǎn)品的轉(zhuǎn)化。三是認(rèn)真分析長期不動戶情況，提取日均存款大于10萬元的活期存款賬戶名單，作為重點目標(biāo)客戶，與對公結(jié)算賬戶提升工作聯(lián)動，在積極推動法人理財產(chǎn)品的銷售的同時，進(jìn)一步提升賬戶質(zhì)量。四是篩選對對公理財產(chǎn)品響應(yīng)度高、交易量大并具有重要影響力的客戶名單，實施名單制管理，采取上門推介、組織客戶活動和定期回訪等方式加強營銷，進(jìn)一步擴(kuò)大市場規(guī)模，提高客戶的滿意度。

    開展聯(lián)動營銷，擴(kuò)大營銷成果。加強與公司業(yè)務(wù)、機構(gòu)業(yè)務(wù)、電子銀行、國際業(yè)務(wù)等相關(guān)部門的協(xié)作，開展部門聯(lián)動、上下聯(lián)動營銷，全面提高公司業(yè)務(wù)的核心競爭力。一是抓重點行業(yè)。將交通、能源、房地產(chǎn)及民營企業(yè)作為重點營銷目標(biāo)，通過增加客戶總體數(shù)量、提高活躍客戶占比帶動法人理財銷售額和存量規(guī)模的增長。二是抓重點產(chǎn)品。將工行無固定期限超短期理財產(chǎn)品作為同業(yè)競爭的拳頭產(chǎn)品，加大營銷推廣力度。三是抓二次營銷。針對存量對公理財客戶實行名單制管理，做好客戶經(jīng)理認(rèn)領(lǐng)分包，對存量明顯下降或不再購買理財產(chǎn)品的客戶，逐一上門回訪，了解原因、分析對策，做好二次營銷，防止客戶的流失和被挖轉(zhuǎn)

    強化宣傳推廣，提升品牌形象。積極采取多種渠道宣傳法人理財業(yè)務(wù)，利用多種傳統(tǒng)方式展開網(wǎng)點陣地宣傳。采用張貼宣傳海報、擺放宣傳折頁等傳統(tǒng)方式開展統(tǒng)一宣傳；與贛州當(dāng)?shù)仉娨暸_合作，連續(xù)播放電視及網(wǎng)絡(luò)宣傳廣告；與贛州廣播電臺、贛南日報等媒體合作，向目標(biāo)客戶群宣傳介紹對公理財產(chǎn)品。通過多渠道、多緯度的輻射宣傳，對公理財產(chǎn)品的社會認(rèn)知度得到有效提升，市場形象得到穩(wěn)步樹立。 

    嚴(yán)控業(yè)務(wù)風(fēng)險，規(guī)范經(jīng)營管理。隨著對公理財業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展，相關(guān)風(fēng)險問題與管理中的不足也逐步顯現(xiàn)，該行業(yè)務(wù)主管部門充分發(fā)揮信息提示及業(yè)務(wù)指導(dǎo)作用，使各基層支行能夠及時掌握理財產(chǎn)品最新信息，明確營銷目標(biāo)對象，做到有的放矢。同時，還通過組織不同形式的理財培訓(xùn)，強化全行員工及企業(yè)財務(wù)人員的業(yè)務(wù)水平和理財意識，并對業(yè)務(wù)風(fēng)險進(jìn)行了強調(diào)。各營業(yè)網(wǎng)點在擴(kuò)大銷售規(guī)模的同時，充分向客戶披露產(chǎn)品風(fēng)險，逐筆與購買產(chǎn)品客戶簽訂理財協(xié)議書，確保對公理財業(yè)務(wù)的健康有序發(fā)展。（贛州金融網(wǎng)）