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朱小紅（右）?
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蒙永長?
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甘紅（右）?
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? 郭志誠?
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這是一片紅土地：人民共和國從這里走來，萬里長征從這里出發(fā)，無數(shù)革命先烈在這里拋頭顱、灑熱血……這是一方綠沃野：滔滔贛江在這里發(fā)源，客家先民在這里扎根，千百萬贛南兒女在這里辛勤耕耘、生生不息……這是一群尋常又特殊的農(nóng)行人：扎根鄉(xiāng)村耕云播雨，潛心“三農(nóng)”上下求索，用心血和汗水塑造可敬而可親、平凡又不凡的形象。
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——題記
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朱小紅說“營銷經(jīng)”
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2018年初，一則安邦保險系統(tǒng)銀保產(chǎn)品全國“第一單”“最大單”的新聞，讓朱小紅成為銀行和保險兩大系統(tǒng)的“名人”。
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不過，在朱小紅35年的職業(yè)生涯里，這樣的事情似乎司空見慣：當年不接觸客戶卻躋身全省農(nóng)行“十大攬儲能手”行列，讓人大跌眼鏡；理財業(yè)務(wù)初起時便獲得總行“先進個人”榮譽，讓人瞠目結(jié)舌；各種培訓實戰(zhàn)教材收錄的營銷案例，讓人心生感嘆……
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一直在網(wǎng)點打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的朱小紅，到底有什么魔力讓客戶信賴自己？在一個難得的午后，終于有機會聽聽她的“營銷經(jīng)”。
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朱小紅現(xiàn)為農(nóng)行江西省贛州章貢南京路支行行長。
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此前幾十年，從鄉(xiāng)鎮(zhèn)到縣城再到市里，無論崗位怎樣變動，朱小紅始終沒有離開服務(wù)第一線、營銷最前沿。
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按朱小紅的話說，她非常享受與客戶交流的過程?；蛟S得益于天生的爽朗、大方性格，讓她很自然地融入任何陌生的場合。
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“有次路過一間茶室，看到幾個人在里面聊天，我突然就來了興趣，一句‘你們好’就跟他們坐到一起喝茶了， 一下子就談成了5單業(yè)務(wù)?！敝煨〖t說。
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有這種業(yè)務(wù)營銷底氣，緣于朱小紅對業(yè)務(wù)的了解。“農(nóng)行本身就是一個服務(wù)百姓的平臺，我覺得我所做的不是推銷產(chǎn)品，而是幫助那些有需要的客戶?！敝煨〖t說。
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正是如此，每推出一款新的產(chǎn)品，朱小紅都會刨根問底，盡可能地了解產(chǎn)品的方方面面：能給客戶帶來怎樣的收益？風險主要體現(xiàn)在哪些方面？最適合怎樣的客戶？
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朱小紅說，即便營銷一線摸爬滾打了幾十年，現(xiàn)在她營銷不成功的比例也不會低于30%。
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“前兩天在一個花店老板那里泡了一個上午，一款對她挺有利的產(chǎn)品，她就是不接受?！敝煨〖t說完，不由得又一次爽朗大笑：“失敗的次數(shù)多了，成交的幾率也就大了。”
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“主要還是把自己營銷出去，更多的時候，客戶選擇的是你這個人?！痹谥煨〖t眼里，一名成功的營銷人員，得有精神、有干勁、有笑容。
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她把這也融合到自己的日常當中：每天雷打不動早上6點前起床，把家里收拾得干干凈凈，把當天的工作全部計劃好，精神抖擻出門，爽爽朗朗上班。
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朱小紅的這種狀態(tài)，也無形中影響著支行的每一個員工。“我認為，最重要的還是轉(zhuǎn)變自己的思想觀念，有了良好的精神狀態(tài)墊底，再加上個人的勤奮努力，誰都可以成為一名優(yōu)秀的營銷人員?！?/span>
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朱小紅有幾本厚厚的筆記本，所有接觸過的客戶姓名、電話、生日、喜好……她都詳細地記錄在這些本子上，當寶一樣放在自己的辦公桌抽屜里。
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“客戶就是你最大的資源，身邊的每一個人說不定什么時候就成為了你的客戶?！敝煨〖t說，“在路邊擦皮鞋的時候，我都會不失時機給他們介紹農(nóng)行業(yè)務(wù)和產(chǎn)品?！?/span>
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有一次，朱小紅從馬路市場經(jīng)過，看到一名婦女買紅薯時，發(fā)現(xiàn)沒帶錢包不知道如何是好，她二話沒說就掏出10元錢遞了過去。這名婦女得知朱小紅的身份后，便將所有業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到她所在的網(wǎng)點，還到處幫助她做宣傳、拉業(yè)務(wù)。
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“給你遇見的人一個笑臉，給踏進銀行的人一杯茶水，在別人有需要的時候給予幫助，這些都是很小的事情，但展示的是一個人的品行與為人，也是決定一名營銷員能否成功的重要因素?！敝煨〖t的話語樸素，卻透出深刻的道理和滿滿的溫暖。
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熟悉的人都知道朱小紅炸得一手好薯包?！昂芏嗫蛻舳紘L過我的手藝，還被一個客戶家的小朋友稱為‘最受歡迎的生日禮物’呢。”朱小紅笑道。
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原來，客戶辦業(yè)務(wù)時不經(jīng)意說起孩子的生日快到了，而小孩最喜歡吃炸薯包。朱小紅一聽，馬上說一定會給她孩子一個驚喜。孩子生日當天，朱小紅買好板薯、生姜、小蔥等原料，帶上工具，在客戶家里忙了一下午。
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其實，在很多客戶眼里，朱小紅就是這樣一個特別樂于幫人的人：客戶生病了，她總會前往看望，幫助介紹合適的醫(yī)院、醫(yī)生；客戶要購物，她會利用手頭的客戶資源，讓客戶買到物美價廉的物品；客戶找保姆，她會不遺余力地物色人選、幫忙參考……
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“我‘不務(wù)正業(yè)’的時候很多，但目的是為了把正業(yè)做得更好，不是有句話叫做‘功夫在詩外’嗎？”朱小紅再一次爽朗地笑出聲來。
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蒙永長講“放貸經(jīng)”
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1934年10月，從中央蘇區(qū)集結(jié)的紅軍星夜渡過于都河，開始了舉世矚目的萬里長征，于都縣因此成為“長征第一渡”。如今，于都河畔的紅軍后人，在長征精神的指引下，奔跑奮進在蘇區(qū)振興發(fā)展的新長征路上，蒙永長就是其中之一。
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第一次見蒙永長時，除了胸前的農(nóng)行員工標識牌，曬得黝黑的皮膚，寡言少語的性格，活脫脫一個舊時臉朝黃土背朝天的山野鄉(xiāng)民，不禁讓人臆想是不是找錯了人。
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這樣一個不茍言笑甚至有些木訥的人，憑什么能在條件艱苦的農(nóng)村呆上30多年，憑什么能在經(jīng)濟落后的環(huán)境放貸數(shù)十億元無一筆不良？在一問一答的“擠牙膏式”聊天中，幾經(jīng)反復，總算拼湊出他口中“再平常不過”的“放貸經(jīng)”。
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1983年參加工作、進入農(nóng)行的蒙永長，用他自己的話說“農(nóng)行跟三農(nóng)打交道，適合我這個農(nóng)村長大的”。就這樣，蒙永長幾十年一直在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)輪轉(zhuǎn)，沒想過進城更沒進過城。
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蒙永長的父親是農(nóng)行退休職工，一位敬業(yè)奉獻的“老農(nóng)金”，而在蒙永長眼里，父親更像古板甚至有些死板的“老農(nóng)金”。1995年，蒙永長提任營業(yè)所主任時，父親就找到他，給他上了第一課：放貸，萬萬不能吃他的、拿他的、用他的，否則后悔是遲早的。這句話成了蒙永長一直遵循的工作準則。
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1997年，蒙永長給一名家具小老板放了一筆貸款，隨后幾年時間經(jīng)營狀況越來越好，家具老板心存感激，總想找個理由感謝他，卻被蒙永長婉拒。幾次未能如愿的他便托村支書出面，替他請蒙永長吃頓便飯。誰料，村支書也被蒙永長噼里啪啦說了一頓。
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蒙永長沒有什么特別的嗜好，但有個喜歡四處閑逛的習慣，并且專挑麻將館之類不太敢見光的場所逛。一來二去，好賭爛酒的、好吃懶做的、好交狐朋狗友的，都被他摸得個一清二楚、記在心里。
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“幾十年下來，我發(fā)現(xiàn)自己看人都還準，本質(zhì)好的、勤快做事的，大多能富起來，本性壞的、吃喝嫖賭的，即使富起來也是暫時的，所以我放貸也基本遵循這樣一條原則，看人的秉性。”蒙永長介紹自己的第二條放貸經(jīng)。
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在靖石營業(yè)所工作時，一名農(nóng)產(chǎn)品加工老板找到蒙永長想貸款，項目前景挺好，起步也不錯。蒙永長花了好幾天打聽，找鄰居、朋友、村組干部了解，發(fā)現(xiàn)他特別好賭，這筆貸款最終便在蒙永長這里卡殼了。后來的事實證明，這名小老板紅火了沒幾年，就因為一身賭債逃到外地不見了蹤影。
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相反，一些踏實勤快的人，即便項目看起來并不特別好，在蒙永長這里也可能得到貸款。盤古鎮(zhèn)茶場因為種種原因面臨廠子倒閉、貸款損失的境地，是蒙永長力排眾議，幫助其改良品種、擴大面積，添置設(shè)備、提升品質(zhì)，如今已經(jīng)成為縣里的利稅大戶和名牌企業(yè)。
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“人品好，勤快，信用自然也好，即便有困難，一般也不會欠著銀行的貸款不還。貸款給這種人，也算發(fā)揮了銀行貸款的作用?！泵捎篱L如此解釋說。
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蒙永長2003年調(diào)任禾豐營業(yè)所任主任之時，營業(yè)所已經(jīng)放出去四五百萬元臍橙種植貸款，但不少臍橙種植戶卻還沒有賺到錢，放出的貸款很有可能成為不良貸款。
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蒙永長花了一個多月時間，對臍橙種植戶出現(xiàn)虧損的原因進行了一番調(diào)查，結(jié)論是臍橙種植前景依然不錯，但由于投入時間長、規(guī)模不大，許多種植戶后續(xù)資金跟不上。
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蒙永長沒有像以往一樣講清收、抓清收，而是找來種植戶進行對臍橙后勢的研判，并給資金鏈斷裂的種植戶繼續(xù)追加放貸資金……接下來的三年，當?shù)啬毘确N植面積達到了近萬畝，種植戶都還清了貸款，不少人還從此快速走上了致富之路。
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“有產(chǎn)業(yè)才有放貸，產(chǎn)業(yè)發(fā)展了，貸款才能有良性循環(huán)。暫時有困難的，看準了，拉一把?！泵捎篱L介紹他的第三條放貸經(jīng)時，腦海里不斷重現(xiàn)著一個個放貸故事，發(fā)現(xiàn)每到一個地方，所處鄉(xiāng)鎮(zhèn)就會興起一項產(chǎn)業(yè)，比如靖石鄉(xiāng)的奶牛產(chǎn)業(yè)、銀坑鎮(zhèn)的農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)、羅坳鄉(xiāng)的光伏發(fā)電產(chǎn)業(yè)……
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甘紅談“管理經(jīng)”
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二十七載，三尺柜臺，四季輪回……這是職業(yè)的磨礪留給甘紅的歲月印記，也成就她全國農(nóng)行“五一勞動獎?wù)隆睒s譽的人生輝煌。
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這些年接觸的基層農(nóng)行網(wǎng)點負責人中，女行長、女主任大多生性豪爽、潑辣，甘紅也不例外。走路“快如風”，說話“機關(guān)槍”，做事“刀削泥”,就是這種性格使然，甘紅入行至今，一直在營業(yè)網(wǎng)點打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。
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甘紅現(xiàn)在是農(nóng)行贛州城南水南支行行長。擔任網(wǎng)點負責人十余年間，身為共產(chǎn)黨員的甘紅總是出現(xiàn)在最困難的地方，讓那些瀕臨絕境的網(wǎng)點起死回生。作為上級的贛州城南支行行長謝建民，評價甘紅時用了一個詞——“救生員”。
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2014年初，甘紅臨危受命，擔任城南支行營業(yè)部主任。面對柜臺人員少而任務(wù)重的壓力，她在最短的時間里找到癥結(jié)所在和解決之徑。
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“一增一減”：針對客戶排長隊和員工超負荷的突出問題，率先實行“閑時減窗口、忙時增窗口”的辦法，設(shè)立機動柜組、推行彈性排班，適時增減營業(yè)窗口，徹底化解了客戶怨、員工忿的狀況，網(wǎng)點面貌大變，業(yè)績迅速提升，當年個人存款、理財居全市118個營業(yè)機構(gòu)之首。
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“一進一出”：針對網(wǎng)點地處新興國家級經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)、初設(shè)時間不長、客戶認同度不夠的現(xiàn)狀，甘紅不遺余力地推動走出去和請進來，帶著員工主動走進街道、居委會和住宅區(qū)。同時，經(jīng)常組織品鑒會、答謝會、交流會等客戶沙龍活動，讓客戶走進農(nóng)行、認識農(nóng)行，讓客戶帶客戶、帶業(yè)務(wù)，不斷擴大客戶“朋友圈”。
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要想客進門，關(guān)鍵在自身。在甘紅看來，網(wǎng)點能真正俘獲客戶的，無外乎八個字：將心比心、以心換心。
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從某單位退休的蔣女士，2003年一次偶然辦業(yè)務(wù)認識甘紅后，無論甘紅走到哪里，就像個忠實的粉絲一樣跟到哪里。
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對待上門的客戶熱情有加，路上遇到需要幫助的人，甘紅同樣會主動施以援手。2017年7月，贛南水果大市場一家店門前，一輛裝滿水果的汽車突然爆胎、失去重心，隨時可能側(cè)翻。正在此地的甘紅和兩名員工見狀，不顧炎熱酷暑，二話沒說就和工人一起搬運貨物，到最后把全部水果卸下時，大強度的搬運把大家累得汗流浹背、精疲力盡。店老板后來成了網(wǎng)點的“鐵桿客戶”。
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網(wǎng)點最大的壓力，來自于營銷任務(wù)的完成?！案始t很厲害的地方，就是她很少把任務(wù)直接分配到每個人，卻總是能很好地完成任務(wù)……”說起這些，與甘紅在網(wǎng)點一起打拼的員工，言語之中無不透露出一種油然而生的自豪和滿足。
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而在甘紅看來，任務(wù)是死的、人才是活的，一個網(wǎng)點就是一支球隊，速度快的做前鋒，技術(shù)好的打中場，有大局觀的當后衛(wèi)，只要大家相互配合，取長補短，何愁任務(wù)完成不了。
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從全省農(nóng)行“十佳網(wǎng)點主任”到全國農(nóng)行“五一勞動獎?wù)隆薄粋€又一個榮譽的背后，浸透了多少辛勤的汗水，甘紅從沒向人提起過?！拔揖褪且粋€普通人，這樣的人在農(nóng)行‘一抓一大把’，真沒有什么可說可寫的……”甘紅快人快語。
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一次，正在外面走訪客戶的甘紅，得到一家單位意欲撤戶的消息后，連午飯都顧不上吃，馬上和客戶經(jīng)理一起，匆匆趕到客戶所在地做工作，直到深夜才拖著疲憊的身軀回到家中。經(jīng)過先后數(shù)次反復匯報、溝通，相關(guān)部門最終被甘紅他們的毅力和精神所感動，賬戶最終留在了農(nóng)行。
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“工作哪分白天晚上，事情沒有分內(nèi)分外……”采訪時，甘紅無意中說漏了一件事：有個快70歲的老阿姨，老伴去世多年，一直獨居。被認做“干閨女”的甘紅，多年來主動承擔起了女兒的角色，經(jīng)常替她做家務(wù)、陪她聊天散步。
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“那天下班后，我像往常一樣來到阿姨家。一進門便發(fā)現(xiàn)情況不對……”時隔一年多的時間，甘紅對當時的情形依然記得十分清楚。“老人有氣無力地坐在那里，額頭沁出汗水，臉色非常難看，一問說是腹痛。”甘紅馬上撥打120，陪著去醫(yī)院，跑上跑下繳費檢查、辦理手續(xù)，并整夜陪護在老人身邊，一直等到她兒子到了才離開。家屬十分感激，得知情況的病友則說老人有個“好女兒”。
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郭志誠話“生活經(jīng)”
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30多個春夏秋冬，一次次放棄回城，郭志誠挽起褲腿、奔走在人信物豐的大地，揮灑自己的青春和汗水，用自己的行動書寫了不離不棄、無怨無悔的人生印記，用堅守與奉獻彰顯服務(wù)“三農(nóng)”、振興鄉(xiāng)村的農(nóng)行擔當！
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時光回溯到上世紀80年代，剛滿20歲的郭志誠有了一份終生為之奉獻的工作——農(nóng)行信豐縣支行虎山營業(yè)所農(nóng)金員。
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虎山鄉(xiāng)是信豐縣最邊遠的一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，山路蜿蜒，坑洼崎嶇，縣城過去不到100公里，車程卻要近5個小時。報到那天，坐在汽車上的郭志誠一直抑制不住自己的興奮?！霸谀莻€年代，有份工作，就是幸福?！?/span>
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其實，這份工作并沒有郭志誠想的那樣完美，但他卻特別滿足。農(nóng)金員最主要的任務(wù)就是下鄉(xiāng)做調(diào)查放貸款，而郭志誠負責的2個村有1000多戶農(nóng)民?！坝行┑胤教貏e遠，翻山越嶺的，一走就是六七個小時，剛開始腳總是磨起泡，但一點都不覺得辛苦?！惫菊\在回憶里都還透露出一股勁。
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那時候的鄉(xiāng)村電壓低，晚上10點之前，電燈還不如煤油燈亮。天一黑，整個圩鎮(zhèn)就靜了下來。郭志誠總是把電燈線拉長拉長，讓燈泡就在眼前，把夜晚的時間全部投入到業(yè)務(wù)學習當中。核實村民情況，學習會計知識，苦練算盤點鈔……每一天都過得特別充實。
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雖然條件艱苦、工作辛苦，但郭志誠卻充滿了熱情。隨著業(yè)務(wù)的不斷熟練，他從農(nóng)金員到出納、會計、營業(yè)所主任，一步一個腳印逐漸成為同事喜歡、百姓歡迎的農(nóng)行人。?
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愛神也悄悄來到了他的身邊。1987年，郭志誠擁有了自己的家庭。為了更好地兼顧家庭與工作，他花了近一年的工資買了自己當時最大的一件消費品——一輛沒有擋位的摩托車，每天“突突突突”地疾馳在田間地頭。
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快樂的日子總是過得特別快，1995年妻子下崗，帶著孩子回到了縣城，與家的距離一下子變得遙遠了。而郭志誠一個月也難得回家一趟。有時即便請好了假，也難得在家呆上幾天。因為地處邊遠山區(qū)，每天只有一趟汽車往返，遇上惡劣天氣，山洪暴發(fā)、山體滑坡、道路塌方，車子只能兩頭接駁，經(jīng)常左手提鞋、右手提包，赤著腳從這一頭走到另一頭去坐車。
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“有沒有想過回縣城？”其實，郭志誠也有幾次機會?！暗搅祟I(lǐng)導那里，最終還是沒開口，后來再也沒提過?；仡^想想，在鄉(xiāng)下的時間比家里多，營業(yè)所早就當成自己的家了，農(nóng)民兄弟就像自己的親人，卷起褲腳和他們站在田埂上聊天就特別自在，回到城里、坐在辦公室還能找到這種感覺嗎？”郭志誠說，“這可能就是場面上的話吧，因為熱愛，所以堅守?！?/span>
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鄉(xiāng)村工作帶給郭志誠的，不僅僅是平淡無奇，更有充實有自豪。
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調(diào)任正平分理處主任不到一年時間，郭志誠便捧回了鎮(zhèn)政府頒發(fā)的“支持鄉(xiāng)村發(fā)展特別貢獻獎”。他把這連同各種獎狀、證書和村民們的感謝信、錦旗一并收藏起來，這是他工作自豪感的最佳證明。
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“每當看到村民通過我們的扶持生活有起色的時候，心里就會涌起剛參加工作時的熱情，我想這種熱情會一直伴隨到自己離開工作崗位的那一天?！惫菊\又冒出了一句他自認為的場面話：“生命不息，熱情不減?！?/span>
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而他的所作所為，卻為這句話做了很好的注解。
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在任小河鎮(zhèn)營業(yè)所主任期間，郭志誠第一個在行內(nèi)搞起了農(nóng)村土地抵押權(quán)貸款，大面積發(fā)放“煙葉貸”和“辣椒貸”，短短幾年的時間，煙葉和辣椒就發(fā)展成為當?shù)氐慕?jīng)濟主導產(chǎn)業(yè)，成為農(nóng)民增收致富的重要途徑。
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十年前，郭志誠任安西鎮(zhèn)營業(yè)所主任時，發(fā)現(xiàn)當?shù)啬毘绕贩N優(yōu)、質(zhì)量好、銷路暢，但農(nóng)民因資金問題無法擴大種植面積。為了破解這個難題，郭志誠極力向總行申請試點三戶聯(lián)保貸款業(yè)務(wù)。隨后一年時間不到，就貸款支持了300多戶種植戶擴大規(guī)模，助力當?shù)爻蔀橄碜u海內(nèi)外的“中國臍橙之鄉(xiāng)”。
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水稻直播機、無人植保機、農(nóng)田耕作機，“新式兵器”輪番上陣，來回穿梭……信豐縣古陂鎮(zhèn)陽光村這場聲勢浩大的現(xiàn)代農(nóng)機觀摩演示會，讓圍觀的農(nóng)民大開眼界。它的組織者，是郭志誠通過貸款扶持的幾名90后“職業(yè)農(nóng)民”。
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看到興農(nóng)有望、后繼有人，在鄉(xiāng)村摸爬滾打了大半輩子的郭志誠，臉上露出了滿意的笑容。??
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