????本報記者 冷翠華 見習(xí)記者 楊笑寒

????截至10月30日，A股五大上市險企2023年三季報披露完畢。報告中透露的相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，各家險企代理人規(guī)模的收縮趨勢有所減緩，隊伍逐漸出現(xiàn)企穩(wěn)態(tài)勢。

????受訪專家認為，從費用率和新單價值率的角度來看，長期而言，險企仍需關(guān)注做大做強個險渠道。

????人力規(guī)模收縮趨勢減緩

????初步出現(xiàn)企穩(wěn)態(tài)勢

????五大上市險企的三季報中，中國人壽與中國平安的三季報均提到人均產(chǎn)能、個險人力數(shù)據(jù)。中國人壽三季報顯示，截至9月末，個險銷售人力為66萬人，相較6月份減少1000人；中國平安三季報顯示，截至9月末，個人壽險銷售代理人數(shù)量為36萬人，相較6月末下降3.7%。

????中國人壽2023年一季度、二季度、三季度的個險銷售人力分別為66.2萬人、66.1萬人、66萬人，半年時間僅減少2000人。相較而言，2022年全年，中國人壽個險銷售人力縮減約15.2萬人。截至目前，2023年中國人壽個險銷售人力縮減趨勢已大幅度減緩，展現(xiàn)企穩(wěn)跡象。而中國平安2022年年報也顯示，截至2022年12月末，個險營銷規(guī)模人力19.7萬人，同比減少49.4%，今年的降幅也明顯趨緩。中國太保三季報也顯示，“隊伍基盤企穩(wěn)”。

????中國人壽相關(guān)負責(zé)人在2023年第三季度業(yè)績發(fā)布會上表示，今年三季度隊伍保持穩(wěn)定，產(chǎn)能不斷增長，主要是因為公司增員質(zhì)量比2022年更好，增員數(shù)量也比去年有所增加，同時，今年以來每個月持續(xù)的增員率和脫落率基本穩(wěn)定，所以，整個隊伍也在企穩(wěn)。

????談及此前代理人隊伍大幅縮減的原因，普華永道中國金融行業(yè)管理咨詢合伙人周瑾對《證券日報》記者分析稱，根本原因是代理人的展業(yè)模式和技能均落后于市場邏輯的演進和客戶需求的變化，銷售導(dǎo)向的經(jīng)營理念無法長期留住和深度經(jīng)營客戶，基于人口紅利的人海戰(zhàn)術(shù)已經(jīng)失效，專業(yè)能力的不足使得代理人越來越難以滿足年輕客群的需求。

????據(jù)此，險企為提高人均產(chǎn)能，推動人力隊伍轉(zhuǎn)型，進行主動清虛，為業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型奠定基礎(chǔ)。數(shù)據(jù)顯示，代理人數(shù)量雖然在減少，但是代理人的綜合產(chǎn)能卻在增加。各大險企的三季報均提到，伴隨著銷售隊伍數(shù)量的縮減，人員質(zhì)量和產(chǎn)能有所提升。中國人壽三季報顯示，個險板塊月人均首年期交保費同比提升28.6%；中國平安三季報顯示，2023年前三季度人均新業(yè)務(wù)價值同比增長94.4%；中國太保三季報顯示，月均核心人力占比、績優(yōu)組織占比同比提升，核心人力月人均首年傭金收入、核心人力月人均稅前收入均同比大幅提升。

????渠道保費收入方面，中國太保三季報顯示，壽險前三季度實現(xiàn)代理人渠道新保期繳規(guī)模保費235.67億元，同比增長37.9%。新華保險三季報顯示，個險渠道實現(xiàn)總保費965.56億元，同比下降0.3%。其中，長期險首年期交保費100.85億元，同比增長9.9%；續(xù)期保費847.57億元，較去年同期下降1.0%。

????長期仍要做大做強個險渠道

????展望未來個險渠道變化，業(yè)內(nèi)多預(yù)期險企隊伍企穩(wěn)態(tài)勢將進一步鞏固，未來將主要關(guān)注隊伍提質(zhì)增效。

????例如，華西證券分析師羅惠洲在評價中國平安三季報時認為，預(yù)計后續(xù)代理人數(shù)量降幅有限，隨著人力規(guī)模逐漸穩(wěn)定、人均產(chǎn)能提升，渠道NBV有望延續(xù)增長。光大證券分析師王一峰在評價新華三季報時表示，前三季度個險渠道長險首年保費增長提速，公司持續(xù)深入推進以績優(yōu)建設(shè)為核心的隊伍轉(zhuǎn)型，加強渠道基礎(chǔ)管理，預(yù)計人力規(guī)模將逐步企穩(wěn)，且隊伍質(zhì)態(tài)有望進一步提升。

????周瑾表示，為了維持新單保費和內(nèi)含價值的增長，險企加大了對銀保和經(jīng)代渠道的投入。但是，從費用率和新單價值率的角度看，銀保和經(jīng)代渠道弱于個險渠道，且缺乏自主可控性，因此，很多險企對銀保和經(jīng)代渠道的策略是階段性的和戰(zhàn)術(shù)性的，長期來看，還是要做大做強個險渠道。

????“我們預(yù)測到今年年底，人力規(guī)模仍然保持穩(wěn)定，因為銷售隊伍一定是一池活水，不可能只進不出，公司在不斷提升增員質(zhì)量和育成效益的同時，預(yù)測明年會進一步抬高增員標準。公司不希望追求數(shù)量上的簡單增長，而是在量和質(zhì)上追求平衡?！敝袊藟巯嚓P(guān)負責(zé)人在2023年第三季度業(yè)績發(fā)布會上表示。