????本報記者 冷翠華

????銀行與保險公司的合作正在雙向擴(kuò)大。

????目前，距國家金融監(jiān)督管理總局5月9日發(fā)布《關(guān)于商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)有關(guān)事項的通知》（以下簡稱《通知》）已滿1個月。記者從多家險企了解到，與其合作的銀行網(wǎng)點已有所擴(kuò)大并將持續(xù)推進(jìn)；同時，記者從部分銀行網(wǎng)點了解到，與其合作的保險公司也已經(jīng)超過了3家。

????取消銀行網(wǎng)點與保險公司合作的數(shù)量限制，是建立在銀保業(yè)務(wù)“報行合一”基礎(chǔ)之上的。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在新形勢下，銀保業(yè)務(wù)仍需持續(xù)探索轉(zhuǎn)型之道和發(fā)展突破。

????加速資源洗牌

????《通知》有兩點舉措備受業(yè)界關(guān)注。一是取消銀行網(wǎng)點與保險公司合作的數(shù)量限制，此前銀行網(wǎng)點與險企合作“1對3”的限制已執(zhí)行了近14年；二是明確銀行代理業(yè)務(wù)傭金標(biāo)準(zhǔn)，要求委托代理協(xié)議約定的傭金率不得超過保險公司法人機(jī)構(gòu)產(chǎn)品備案的傭金水平。

????《通知》滿1個月后，記者從多家險企了解到，銀行“合作圈”正在擴(kuò)大。一家壽險公司相關(guān)負(fù)責(zé)人對《證券日報》記者表示，正在推進(jìn)擴(kuò)大與更多銀行網(wǎng)點的合作。取消“1對3”的限制，有利于險企和銀行擴(kuò)大雙方選擇范圍，構(gòu)建長期深層次合作關(guān)系。與此同時，部分銀行網(wǎng)點目前合作的險企已經(jīng)超過了3家。

????一位了解政策改革的業(yè)內(nèi)人士對記者分析稱，部分銀行有很強(qiáng)的意愿擴(kuò)大“合作圈”。以某銀行為例，其旗下有一家壽險公司和一家財險公司，根據(jù)總行精神，該銀行各網(wǎng)點皆與這兩家保險公司合作，而在“1對3”的規(guī)定下，銀行網(wǎng)點最多只能再與1家險企合作，這對其中間業(yè)務(wù)收入形成一定壓制。取消限制后，銀行網(wǎng)點就能以市場化方式與更多險企合作。

????不過，取消“1對3”限制后，部分險企看到了機(jī)會，部分銀行系險企也感受到挑戰(zhàn)。例如，某銀行系險企相關(guān)負(fù)責(zé)人余干成（化名）對《證券日報》記者表示，主要的銀保合作渠道是其母行股東，在“1對3”限制時期均已參與母行全部網(wǎng)點的業(yè)務(wù)合作，包括線下非實時出單和掌銀等互聯(lián)網(wǎng)渠道出單。取消限制后，更多險企會參與到銀行網(wǎng)點的線下出單業(yè)務(wù)合作中，不過預(yù)計互聯(lián)網(wǎng)渠道不會受到大的影響。“銀行網(wǎng)點資源可能面臨重新洗牌的局面。”上述某銀行系險企相關(guān)負(fù)責(zé)人對記者表示。

????受訪人士普遍預(yù)計，未來一段時間，險企與銀行的合作對象還將持續(xù)擴(kuò)大，中小險企可以獲得更多觸達(dá)銀行網(wǎng)點的機(jī)會。

????三方面競爭成焦點

????業(yè)界人士普遍認(rèn)為，隨著銀行和保險“合作圈”的持續(xù)擴(kuò)大，銀保業(yè)務(wù)這塊“蛋糕”將整體做大。不過，放開數(shù)量限制的前提是落實“報行合一”，目前，銀保業(yè)務(wù)仍處在轉(zhuǎn)型發(fā)展的時期，仍需持續(xù)探索“價值驅(qū)動”的轉(zhuǎn)型之道和發(fā)展突破。

????長期以來，銀行代銷保險的傭金收入是一筆較大的中間業(yè)務(wù)收入。2023年8月份，國家金融監(jiān)管總局下發(fā)《關(guān)于規(guī)范銀行代理渠道保險產(chǎn)品的通知》，要求保險公司在銀保產(chǎn)品精算報告中明確說明費用假設(shè)、費用結(jié)構(gòu)，列示傭金上限；支付時，傭金等實際費用應(yīng)與備案材料保持一致。這也就是“報行合一”的要求。據(jù)監(jiān)管部門初步估算，銀保渠道傭金費用較之前平均水平下降了約30%。

????在壓降險企負(fù)債成本的同時，銀保市場也發(fā)生一些新變化。余干成介紹，銀行可能需要代銷以往2倍甚至更多的保費才能達(dá)到之前的中間業(yè)務(wù)收入水平，再加上保險是銀行各項產(chǎn)品中最復(fù)雜的產(chǎn)品，對銀行網(wǎng)點人員的銷售能力要求較高。銀保客戶經(jīng)理傭金比例下滑，收入降低，給保險公司展業(yè)增加了一定難度。

????記者獲得的行業(yè)交流數(shù)據(jù)也顯示，今年前4個月，納入統(tǒng)計的74家壽險公司中有50家銀保新單規(guī)模保費同比下降，占比為67.6%。同時，包括代理保險收入在內(nèi)的銀行中間業(yè)務(wù)收入也呈下降態(tài)勢。

????不過，余干成強(qiáng)調(diào)，陣痛將是短期的。在“報行合一”與取消“1對3”等多項政策疊加的影響下，在銀行和險企雙方努力下，拼費用的局面將進(jìn)一步得到抑制，銀保業(yè)務(wù)發(fā)展將從“費用驅(qū)動”向“價值驅(qū)動”轉(zhuǎn)變。

????具體來看，余干成認(rèn)為，新形勢下，銀保業(yè)務(wù)的競爭將主要集中在三個方面。一是人員素質(zhì)。未來，銀?？蛻艚?jīng)理綜合素質(zhì)的競爭將成為競爭的焦點，包括能否成為銀行與險企鏈接的有效橋梁，能否專業(yè)指導(dǎo)網(wǎng)點營銷人員銷售產(chǎn)品，幫助他們提高營銷能力等。

????二是培訓(xùn)支持。在打擊“小賬”等問題初期，部分銀行一線營銷人員因為收入下降而積極性受挫，因此，對于銀行和險企而言，通過合理的培訓(xùn)和有效的隊伍建設(shè)，優(yōu)化營銷團(tuán)隊，提升營銷人員專業(yè)能力，將是推進(jìn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的一大關(guān)鍵。

????三是附加服務(wù)。這需要險企與銀行構(gòu)建長期、深層合作關(guān)系，有效整合資源，讓消費者不只是購買保險，還能以此為鏈接，享受到優(yōu)質(zhì)的健康管理、康養(yǎng)社區(qū)等服務(wù)。

????整體而言，從“費用驅(qū)動”向“價值驅(qū)動”需要銀行和險企打破此前的合作慣性，在新形勢下，轉(zhuǎn)變思路，共同推進(jìn)銀保業(yè)務(wù)向價值業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，推動市場逐步回暖。