“小企業(yè)貸款新增1.2億，個人業(yè)務(wù)新增6000萬。”說起去年貸款結(jié)構(gòu)的變化，嘉興銀行梅灣支行行長楊愛華感觸頗多。曾經(jīng)是房貸業(yè)務(wù)占比很高的支行，如今小企業(yè)貸款和個人業(yè)務(wù)異軍突起。梅灣支行的變化，正是嘉興銀行轉(zhuǎn)型的縮影。

    嘉興銀行轉(zhuǎn)型為何選擇“小企業(yè)金融服務(wù)”和“個人業(yè)務(wù)”作為突圍的兩翼？這兩只“翅膀”能否帶動嘉興銀行飛得更高更遠(yuǎn)？

    “小企業(yè)多，個人業(yè)務(wù)拓展空間大，這是嘉興的地域特點(diǎn)。”嘉興銀行行長馬俊認(rèn)為，城市商業(yè)銀行作為一級法人機(jī)構(gòu)，服務(wù)對象是當(dāng)?shù)厥忻窈偷胤浇?jīng)濟(jì)，轉(zhuǎn)型不能脫離這個實(shí)際。

    那么，嘉興銀行究竟是如何依托“兩翼”漸進(jìn)轉(zhuǎn)型的呢？

    小企業(yè)金融服務(wù)：創(chuàng)新“模式”

    “大家都做小企業(yè)，城商行跟其他商業(yè)銀行比拼什么？”這個問題馬俊一直在思考，而最終的答案是兩個字：服務(wù)。“只有創(chuàng)新服務(wù)模式，才能贏得小企業(yè)認(rèn)可。”

    “我們推出了‘快速列車’小企業(yè)（1+5）服務(wù)模式，小企業(yè)很歡迎。”馬俊說的這個模式，是指對存量周轉(zhuǎn)小企業(yè)授信業(yè)務(wù)，一般在1個工作日內(nèi)完成；對新準(zhǔn)入或存量新增小企業(yè)授信業(yè)務(wù)，一般在5個工作日內(nèi)完成。2009年下半年，嘉興銀行在首家專營小企業(yè)金融服務(wù)的專業(yè)支行——秀水支行進(jìn)行試點(diǎn)，到2010年，僅這塊業(yè)務(wù)就給秀水支行增加了100多家客戶，并且等量貸款帶來的收益是最高的。嘗到了甜頭，嘉興銀行決定從今年開始全面推廣這一模式。“小企業(yè)評價這一模式是‘快’、‘簡單’，一些股份制銀行的小企業(yè)客戶也被這一模式吸引了過來。”讓馬俊欣喜的還不只這一點(diǎn)，由于這一模式在操作中實(shí)行客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)部門經(jīng)理、分管行長、行長的“差別多級授權(quán)”，簡化和優(yōu)化了小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)審批流程，客戶經(jīng)理也有權(quán)審批100萬元以下的低風(fēng)險（有抵押物）貸款，而無需上貸審會和行長審批，責(zé)權(quán)利的結(jié)合調(diào)動了客戶經(jīng)理積極性，小企業(yè)貸款審批效率大為提高。“銀行間的真正競爭不是利率競爭，而是效率競爭。效率提高了，議價能力也就上去了。因此，探尋新模式，提高效率，應(yīng)當(dāng)是城商行轉(zhuǎn)型的立足點(diǎn)。”馬俊認(rèn)為，這不僅符合經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的方向，也符合經(jīng)濟(jì)資本回報率的要求。特別是，嘉興銀行在“十二五”規(guī)劃中明確提出，到“十二五”末，小企業(yè)貸款占比要達(dá)到85%。“實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，需要我們不斷創(chuàng)新服務(wù)模式。”

    與很多城商行熱衷于跨區(qū)域經(jīng)營不同的是，嘉興銀行更執(zhí)著于“立足嘉興，向下發(fā)展，支農(nóng)支小”的特立獨(dú)行的思路。馬俊認(rèn)為，嘉興銀行的優(yōu)勢在于區(qū)域優(yōu)勢，因此在嘉興精耕細(xì)作，向下延伸機(jī)構(gòu)，可以為小企業(yè)提供更便捷的服務(wù)。

    除了創(chuàng)新模式、延伸機(jī)構(gòu)，嘉興銀行還通過幫助中小企業(yè)尋找合適的債務(wù)融資工具，拓展服務(wù)領(lǐng)域，并以此增加中間業(yè)務(wù)收入。2010年，嘉興銀行與信托公司合作，共發(fā)行了5期、2.08億元的中小企業(yè)信托債權(quán)基金。還通過與南京銀行合作，為嘉善的晉億實(shí)業(yè)公司募集了4.5億元的短期融資券。這是嘉興銀行做的第一家，另有兩家總共募集10個億短期融資券的項(xiàng)目正在操作中。

    最令人憧憬的服務(wù)創(chuàng)新，是正在推進(jìn)中的引進(jìn)保險公司為貸款擔(dān)保提供保險，在銀行、擔(dān)保公司和中小企業(yè)之間，通過商業(yè)化模式，建立起一個合理有效、可持續(xù)發(fā)展的風(fēng)險分散補(bǔ)償機(jī)制。目前，嘉興銀行已經(jīng)針對小企業(yè)和個人貸款，引入擔(dān)保公司和保險公司的合作機(jī)制，并在中小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)拓展。“通過建立合作機(jī)制，不僅可以滿足客戶需求，也有效化解了轉(zhuǎn)型中的信貸風(fēng)險。”

    中小企業(yè)貸款具有資本消耗少、資本回報率高的特點(diǎn)，它不僅能帶來穩(wěn)定盈利，還能改善銀行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)；中小企業(yè)對新業(yè)務(wù)需求強(qiáng)烈，銀行可以拓展金融服務(wù)的廣度和深度，并以此增加中間業(yè)務(wù)收入。“毫無疑問，小企業(yè)金融服務(wù)已成為商業(yè)銀行適應(yīng)競爭形勢、加速戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的主要突破口，嘉興銀行的小企業(yè)戶數(shù)、貸款余額、貸款占比均列嘉興市第一。”馬俊表示。

    個人業(yè)務(wù)：揚(yáng)長避短

    “我們將打造一家標(biāo)準(zhǔn)化、高規(guī)格、高端優(yōu)質(zhì)服務(wù)的總行理財中心。”支撐馬俊勃勃雄心的不僅是硬件環(huán)境一流，更有人才、產(chǎn)品等軟件方面的儲備。

    與此相呼應(yīng)的是，理財產(chǎn)品開發(fā)方面，嘉興銀行的自主理財品牌“嘉銀理財”，“嘉興銀行自主開發(fā)理財產(chǎn)品的能力，目前在浙江地區(qū)，僅次于杭州銀行。”馬俊說，在《2010年度銀行理財能力排名報告》中，嘉興銀行理財業(yè)務(wù)排名全國銀行中第49位。下一步，嘉興銀行將爭取在2011年和2012年分別取得代銷基金、黃金和證券投資基金第三方存管資格等準(zhǔn)入，為投資者逐步開通股票投資、基金投資和黃金投資的交易渠道，進(jìn)一步發(fā)展以代銷壽險產(chǎn)品為主的保險兼業(yè)代理業(yè)務(wù)。同時，2011年，還將初步建立個人客戶財富與銷售管理系統(tǒng)，為產(chǎn)品開發(fā)、分層營銷、業(yè)績考核和客戶分析提供技術(shù)支持；并在2012年建立和完善客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，為提高客戶綜合服務(wù)水平和開展綜合理財服務(wù)，為個人理財業(yè)務(wù)長遠(yuǎn)發(fā)展和實(shí)現(xiàn)集約化經(jīng)營和精細(xì)化管理打下良好的基礎(chǔ)。

    人才儲備方面，截至2010年12月，嘉興銀行獲得各類理財類資格證人數(shù)共計(jì)184人。據(jù)馬俊透露，嘉興銀行的隊(duì)伍建設(shè)將通過人才引進(jìn)、專業(yè)培訓(xùn)、資格考試等多種方式來實(shí)現(xiàn)。

    個人業(yè)務(wù)是嘉興銀行“十二五”期間優(yōu)先發(fā)展的業(yè)務(wù)。為了提高服務(wù)質(zhì)量，2009年上線的網(wǎng)銀，目前正在進(jìn)行第三次升級改造。“當(dāng)前，商業(yè)銀行面臨著基本相同的外部環(huán)境，因此，城商行要應(yīng)對資本硬約束，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，必須讓‘小企業(yè)業(yè)務(wù)’和‘個人業(yè)務(wù)’雙翼齊飛。”馬俊說，“城商行要生根于斯，扎根于此，堅(jiān)定信心，堅(jiān)定信念，堅(jiān)定定位，做好區(qū)域內(nèi)的金融服務(wù)。”他認(rèn)為，轉(zhuǎn)型不是權(quán)宜之計(jì)，而是長期的循序漸進(jìn)的過程。城商行只有立足于本地，轉(zhuǎn)型才能有“根”；有“根”的轉(zhuǎn)型，才容易成功，才能使銀行在未來的發(fā)展中更能抗擊暴風(fēng)驟雨，生長得更加枝繁葉茂。