“今年的轉(zhuǎn)型重點是棄大抓小，主要做中小企業(yè)。”接受記者采訪時，河北銀行行長姚浩俊開門見山地亮出了觀點，“我們從思想深處認識到向中小企業(yè)轉(zhuǎn)型不是權(quán)宜之計，是戰(zhàn)略性的，是符合中小銀行發(fā)展方向的，誰先轉(zhuǎn)誰就占據(jù)主動權(quán)。”

    這番話語飽含著姚浩俊連續(xù)十幾天在6家分行調(diào)研時的深刻體會。為了了解中小企業(yè)信貸市場有多大，年初，他一路跑遍了邯鄲永年標準件、滄州鹽山管材、唐山豐潤建材等產(chǎn)業(yè)集群基地。不論是在服務理念上還是在產(chǎn)品線上，河北銀行在中小企業(yè)領域已經(jīng)開始了深入的精耕細作。

    解剖麻雀：全新的服務理念

    “轉(zhuǎn)型就得真正具備為中小企業(yè)提供產(chǎn)品和服務的能力。與業(yè)績穩(wěn)定的大企業(yè)相比，中小企業(yè)生命周期短，產(chǎn)業(yè)分布廣，分工更細，它們的需求在很細微的地方有差別。”姚浩俊說，“必須像解剖麻雀一樣，去認識中小企業(yè)客戶。”

    就國內(nèi)市場環(huán)境來看，金融脫媒讓許多像河北銀行這樣的中小股份制銀行感受到，與大型公司合作的空間越來越小，而且收益低，有條件的大型公司通過上市、發(fā)債進行直接融資是必然趨勢。相對而言，中小企業(yè)領域仍是一片藍海，而且中小銀行的服務能力與中小企業(yè)相匹配。基于這種理念，河北銀行將市場定位在“服務中小、服務市民”上。

    “許多城商行剛成立時市場競爭沒有這么激烈，隨著我們對經(jīng)營、市場的認識加深，感覺到不轉(zhuǎn)型沒有出路。”姚浩俊意味深長地說，對中小企業(yè)貸款有利于降低信貸集中度，而且今年信貸規(guī)模偏緊，正是轉(zhuǎn)型的好時機。

    河北銀行在中小企業(yè)領域的探索給了姚浩俊一個很直觀的感受，就是中小企業(yè)的貸款需求更關注效率，不關注價格，小、頻、急的特點比較明顯。“中小企業(yè)市場更加細分，石家莊有很多市場，比如建材、家裝、服裝，本身有不同的市場特征，因此，銀行必須到市場里了解需求，提供更豐富的產(chǎn)品線，開始設計貸款品種時就要把投入、風險、收益的概念放在里面。”姚浩俊說。

    “一筆貸款有利率、期限、還款方式、保證人等要素，可以將貸款拆分為不同的結(jié)構(gòu)。比如700萬元的貸款，中小企業(yè)自身經(jīng)營穩(wěn)定，銀行可以給予100萬元的信用額度，找到擔保人再貸400萬元，剩余200萬元可以用機械設備作為抵押，同時可以根據(jù)不同保證方式做不同利率的結(jié)構(gòu)安排，用收益覆蓋風險。”姚浩俊這樣解釋“解剖麻雀”的含義。

    不僅在理念、市場上進行了定位，河北銀行還于2009年7月成立了小企業(yè)金融服務中心，作為小企業(yè)信貸專營機構(gòu)，考核、風險管理、客戶經(jīng)理隊伍組建都是獨立進行，并初步建立起了中小企業(yè)的產(chǎn)品線，對中小企業(yè)貸款不良容忍度進行了調(diào)整。這些措施都是為了一個目標，即建立起為中小企業(yè)服務的機制。

    考核是個指揮棒。為了讓分支行、客戶經(jīng)理在風險偏好上更適應做中小企業(yè)，河北銀行在考核指標上也進行了轉(zhuǎn)型修訂，“我們對各分支行的目標要求是，到年底之前客戶結(jié)構(gòu)要調(diào)整到70%至80%的客戶是中小企業(yè)。” 姚浩俊表示。

    在中小企業(yè)領域精耕細作已經(jīng)讓河北銀行嘗到了甜頭。“我們的43個客戶中只有兩家屬于中型企業(yè)，40多筆中小企業(yè)貸款中最低的利率也上浮30%以上。”河北銀行談南路支行行長李曉燕說，該支行效益已經(jīng)從幾年前的400多萬元猛增到去年的3400萬元。截至今年一季度末，河北銀行小企業(yè)貸款余額達到26.9億元，貸款戶數(shù)706戶，占全行公司類客戶的60%。今年年初，河北銀行被銀監(jiān)會評為“全國銀行業(yè)金融機構(gòu)小企業(yè)金融服務先進單位”。

    “淘”出高端零售客戶

    “我們信用卡定位的是真正有用卡需求的高端客戶，一般信用卡卡面額度的使用比例在20%左右，但我們的信用卡客戶使用率達到40%以上。”河北銀行銀行卡部總經(jīng)理劉健步對記者表示。

    中高端客戶貢獻度較高，零售業(yè)務應拓展中高端客戶是商業(yè)銀行的共識。但是對河北銀行而言，銀行卡經(jīng)理隊伍只有30多人，很難像大銀行一樣跑馬圈地，在銀行卡業(yè)務上怎樣做出差異化、特色化？

    由于從城商行轉(zhuǎn)制而來，石家莊市許多市民的代發(fā)工資、醫(yī)療養(yǎng)老保險、電費等業(yè)務都在河北銀行辦理，有著豐富的客戶群。在零售業(yè)務從過去的中低端客戶向有風險承受力能力的客戶尤其是中高端客戶傾斜時，其中的中小企業(yè)主就成為河北銀行的篩選對象?？梢哉f，河北銀行的許多優(yōu)質(zhì)高端零售客戶，是從資產(chǎn)、資信狀況較好的中小企業(yè)主中提煉出來的。

    針對小企業(yè)主和微小企業(yè)主的特定需要，河北銀行同省個體私營企業(yè)協(xié)會聯(lián)合發(fā)行了“光彩”信用卡，每張卡的信用額度都在10萬元以上，用于客戶進貨、差旅和消費。另外，該行還針對福建商會、女企業(yè)家協(xié)會等各種商會，推出了一款以商業(yè)道德為主題的“商道卡”產(chǎn)品。

    據(jù)劉健步介紹，與一般工薪階層信用卡不同的是，中小企業(yè)經(jīng)營者獲得的信用額度較高，最高達60萬元，并采取靈活的分期付款形式。“資金一次性使用，有不同的還款種類期限，比如當期還款打一個折扣少還一點，最后一期多還一點。既滿足了持卡人的大額消費需求，又能合理運用資金，解決中小企業(yè)主臨時資金短缺的難題。”

    與此同時，“許多個體私營企業(yè)協(xié)會也希望能為會員提供服務，銀行與協(xié)會一拍即合，高端卡受到了中小企業(yè)主的歡迎。”目前河北銀行共向近千家中小企業(yè)的經(jīng)營管理層發(fā)行了這兩款產(chǎn)品，信用額度超過3億元。優(yōu)良的特定客戶定位，給河北銀行帶來了切實收益。

    “隨著零售業(yè)務量增加，客戶結(jié)構(gòu)已經(jīng)開始出現(xiàn)變化，銀行卡業(yè)務帶來了客戶質(zhì)量明顯提升。”河北銀行零售業(yè)務總監(jiān)劉月惠說，下一步要針對這些“淘”出來的高端客戶，開發(fā)新的理財產(chǎn)品，提供財富管理服務。

    風險管理：構(gòu)建獨特“防火墻”

    中小企業(yè)貸款的高風險一直為商業(yè)銀行所忌憚，但姚浩俊認為，中小企業(yè)較之大型企業(yè)，風險高毋庸置疑，但在國民經(jīng)濟中占重要地位的、龐大的中小企業(yè)群體對金融產(chǎn)品的渴求同樣是客觀存在，這個市場巨大且有待深耕。“有風險不表明沒作為，關鍵是如何識別風險、管好風險。做中小企業(yè)信貸不是降低風險管理標準，而是需要銀行提高風險管理水平，風險管理理念、風險管理工具、產(chǎn)品設計及產(chǎn)品組合都要隨之轉(zhuǎn)變。”姚浩俊說。河北銀行要向中小企業(yè)轉(zhuǎn)型，也要用解剖麻雀的方法，衡量投入產(chǎn)出有無合理匹配。

    “我們主要是從大型企業(yè)的上下游企業(yè)中找客戶，從產(chǎn)業(yè)集群中找客戶，從高端客戶群體（如商會）中找客戶，這就從客戶源頭上把控了第一道風險。”姚浩俊說：“同時我們把中小企業(yè)更加細分，讓產(chǎn)品和產(chǎn)品組合匹配給不同需求、不同風險的客戶，也相應地控制了風險。”

    為更貼近市場，河北銀行實行了風險官派駐制度，總行的風險官隸屬于總行，但是在分支行辦公與一線人員充分溝通，相對獨立，既管控了風險，又增強了反應能力。

    中小企業(yè)的一個顯著特點是，法人和股東發(fā)生變化時會產(chǎn)生較大風險。對此，河北銀行重點把好“貸后管理關”，客戶經(jīng)理每一周或者半個月隨時到企業(yè)調(diào)查。對于中小企業(yè)延伸出來的高端信用卡客戶，設置了較高的準入門檻，由商會提供客戶詳細的信息、經(jīng)營年限以及納稅情況，從源頭上注重控制風險。“我們的審查標準是中小企業(yè)主起碼經(jīng)營三年，經(jīng)營穩(wěn)定。如果企業(yè)經(jīng)營差的話，商會也不會吸收其為會員，相當于已經(jīng)篩選了一遍客戶”。姚浩俊說。

    據(jù)介紹，石家莊批發(fā)市場比較發(fā)達，河北銀行定期深入市場摸底，摸清中小企業(yè)主需要多少周轉(zhuǎn)資金，根據(jù)資產(chǎn)狀況給予信用卡授信，原則上不超過凈資產(chǎn)的10%，不超過年收入的三分之一。“在許多微小企業(yè)中，股東和法人承擔無限連帶責任，因此，光彩卡和商道卡主要面向中小企業(yè)股東、個體工商戶經(jīng)營者以及有大額消費需求的自然人。談南路支行的41戶中小企業(yè)經(jīng)營者正在辦理高端信用卡。”李曉燕說：“我們認為給這類優(yōu)質(zhì)客戶100萬元授信額度是沒有問題的，而且便于貸后管理，貸款和信用卡的貸后管理可以一塊做。”