走在巴基斯坦首都伊斯蘭堡，中國移動國際品牌標(biāo)識“ZONG”隨處可見，當(dāng)?shù)厝嗽缫巡荒吧！癦ONG”招牌還常見與紅火的中餐館“捆綁”在一起，但ZONG的實際業(yè)績，遠(yuǎn)不如看到的那么紅火。

巴基斯坦作為世界第六大人口大國，自2003年加快電信開放以來，逐漸成為國際運營商角逐的市場。2007年初，中國移動以5.6億美元的代價將巴基斯坦第五大運營商辛姆巴科公司（CMPak）收入囊中，邁出了其國際化的第一步。2008年，中國移動啟動其全新國際品牌ZONG。

然而，時至今日，ZONG都沒有新的成員加入，CMPak仍是中國移動海外收購的惟一案例。而中國移動在巴基斯坦長達(dá)四年多的努力，換來的是CMPak年復(fù)一年行業(yè)排名最末的頹人業(yè)績。

過去五年是巴基斯坦電信業(yè)發(fā)展的黃金時代，但中國移動由于多項戰(zhàn)略失誤錯失了時機。目前，巴基斯坦運營商的每用戶平均收入（ARPU值）接近2.5美元，而中國移動ZONG的ARPU值僅約10元人民幣。兩年來，盡管ZONG的用戶總數(shù)從收購時的低于150萬增至692萬，但與前四家運營商仍差距顯著。

從2010年開始，中國移動開始重新審視巴基斯坦市場戰(zhàn)略，也做了各種調(diào)整，但效果甚微。“如果連巴基斯坦都做不好，其他地方也不要去了。”中國移動董事長王建宙曾在收購巴基斯坦CMPak后如此表示。巴基斯坦與中國睦鄰友好，王建宙言下之意：在這樣的友邦鄰國都做不好，遑論他處？

在“走出去”問題上，目前的中國移動幾乎回到了2004年的起點。從巴基斯坦最大電信運營商PTCL，到國際運營商Millicom，中國移動的海外并購保守有余，進(jìn)取不足，留下了諸多令人痛惜的敗筆。今年以來，王建宙在多種場合提出要加快中國電信運營商“走出去”的步伐，并透露中國移動已經(jīng)制定了海外拓展第二步計劃，在關(guān)心新興市場之外，將更多關(guān)注跟技術(shù)發(fā)展有關(guān)的市場，合作視野亦拓寬至歐洲、北美、非洲等各地。值此之際，深入探討過往海外收購的得失經(jīng)驗，應(yīng)是中國移動推進(jìn)未來國際化發(fā)展的題中之義。

起個大早趕個晚集

一位曾為中國移動海外并購提供咨詢服務(wù)的中介機構(gòu)人士，形容中國移動走出去的戰(zhàn)略是“起了個大早，趕了個晚集”。早在2004年，中國移動即啟動了海外戰(zhàn)略，目光瞄向海外并購。“每個國家只要有可能的項目，都會去看、去談，去了很多國家，談了很多項目。那都是真正地去看項目，而不是坐在家里搜集資料?！鄙鲜鋈耸繉ω斝隆?span onmouseover="ShowInfo(this,"002280", "51", "-1",event);">新世紀(jì)》記者稱，“那時候中海油、中石油等都還未開始嘗試?！?/p>

2004年，中國移動在時任副總經(jīng)理李躍牽頭下成立了海外投資辦公室，所嘗試的第一單海外收購即巴基斯坦電信（PTCL）并購案。

從上個世紀(jì)九十年代開始，巴基斯坦就啟動了電信私有化進(jìn)程，直到2003年巴基斯坦正式通過了電信解除管制法案，這一進(jìn)程開始加速。但是，由于諸多歷史原因，PTCL一直居于壟斷地位。2005年，為促進(jìn)電信市場的開放和有效競爭，巴基斯坦政府將其持有的PTCL子公司UFONE的26％股份向國際投資者拍賣，中國移動、新加坡電信、阿聯(lián)酋電信（Etisalat）、沙特電信等13家跨國運營商進(jìn)入競標(biāo)。最后，Etisalat以26億美元的報價獲勝，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于中國移動14億美元的報價。

事后，王建宙在各種場合表示并不后悔此次收購，稱“若出價過高，市場壓力太大”。但UFONE之后幾年的市場表現(xiàn)讓Etisalat獲得了足夠回報。巴基斯坦電信管理局（PTA）數(shù)據(jù)顯示，UFONE自2004年以來用戶數(shù)增長近10倍，到2010年穩(wěn)定在2000萬左右，無論收入還是市場占有率均排名第三，緊跟挪威運營商Telenor，同屬行業(yè)第二陣營。

PTCL并購案失利后，Millicom進(jìn)入了中國移動的視野。Millicom是在納斯達(dá)克上市的國際移動通信運營商，由瑞典電信和媒體集團(tuán)Kinnevik控股，總部設(shè)在盧森堡。該公司主要在拉丁美洲、非洲和亞洲的16個新興市場國家發(fā)展，擁有近1000萬名用戶。2006年，Millicom有意出售股權(quán)。中國移動聘請了中金公司等機構(gòu)作為財務(wù)顧問，準(zhǔn)備連同私募股權(quán)投資機構(gòu)貝恩資本一起入股，雙方談判已進(jìn)入最后簽字階段。

一位知情人士對財新《新世紀(jì)》記者透露，當(dāng)時Millicom的市值大概56億美元，投行幫中國移動計算的估值為40余億美元。最終，中國移動因擔(dān)心新興國家政治風(fēng)險太大，收購后難以管理而放棄。但后來，Millicom的市值曾最高漲到了150億美元。

然而，更具諷刺意味的是，巴基斯坦電信運營商PAKTEL是Millicom全球十幾個子公司中業(yè)績最差的一家子公司，在中國移動收購Millicom時投行對其估值為零。但兩年后，中國移動卻以5.6億美元收購了PAKTEL，后改名為CMPak。

PAKTEL當(dāng)時號稱巴基斯坦第五大運營商，但實際上該國全部六家運營商中排名第六的Instaphone已瀕臨退市邊緣，2009年Instaphone的用戶數(shù)完全歸零，這意味著，PAKTEL從一開始就是行業(yè)之末。

“王建宙考慮巴基斯坦是長期友好鄰邦，政治上無風(fēng)險。當(dāng)時巴基斯坦也政局穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)正常，穆沙拉夫在位子上也很穩(wěn)當(dāng)?！鄙鲜鲋槿耸糠Q。

王建宙一直把巴基斯坦當(dāng)做實施國際化戰(zhàn)略的重要一步。中國移動在2006年-2007年間的公司重要文件中，屢屢提到國際化，稱在未來幾年要讓國際化收入占到總收入重要比例?！拔覀兝斫?，‘重要比例’至少要達(dá)到20％吧？但現(xiàn)在基本上連零頭都沒有?！鄙鲜鋈耸糠Q。

貽誤戰(zhàn)機

上述中介機構(gòu)人士對財新《新世紀(jì)》記者稱，無論是行業(yè)屬性、國際形勢，還是自身資金實力，中國移動都是最應(yīng)該做且最有可能做海外并購的中國公司，“遺憾的是并沒有做好。巴基斯坦人口多，移動電信起點低、基數(shù)大，回頭來看，2007年到2009年巴基斯坦電信行業(yè)的市場表現(xiàn)超過了我們當(dāng)初的預(yù)測，可見當(dāng)時的估值并不算過高?！?/p>

2009年-2010年，是巴基斯坦政治經(jīng)濟(jì)局勢特別復(fù)雜的兩年。政治上，穆沙拉夫下臺后各種政治動亂頻出；經(jīng)濟(jì)上受全球金融危機的影響也持續(xù)低迷。PTA稱，巴基斯坦移動行業(yè)也經(jīng)歷了一段艱難的時期，但很快，下跌的電信數(shù)據(jù)指標(biāo)便趨于穩(wěn)定。2009年-2010年財年總用戶仍增長5.1％，總收入較上財年增長了11％。

PTA向財新《新世紀(jì)》記者提供的數(shù)據(jù)顯示，2006年7月中國移動介入收購之時的用戶覆蓋率僅為39％，在此前的2005年為22％，2004年僅有8％左右，這種急劇增長的新興市場特征正是吸引國際投資者之處。2006年至2009年正是巴基斯坦電信市場增長最為迅猛的階段，2007年的用戶覆蓋率直線上升為54％，2010年則穩(wěn)步增長到61％，目前的電信市場增長已趨于平穩(wěn)。

然而，正趕上巴基斯坦高速增長時期的中國移動，投入逐年遞增，卻并沒有因此獲得高回報。中國移動進(jìn)入巴基斯坦以來，包括鋪設(shè)基站、市場營銷等在內(nèi)的各項投入已超過20億美元。與整體行業(yè)增長及其他運營商的持續(xù)高速發(fā)展相比較，ZONG發(fā)展緩慢。而政治經(jīng)濟(jì)等外因顯然不足為據(jù)，最重要的還是運營商自身的決策與戰(zhàn)略失誤。