同屬中國(guó)信達(dá)資產(chǎn)管理股份有限公司的兩家保險(xiǎn)公司———幸福人壽與信達(dá)財(cái)險(xiǎn)，日前全面啟動(dòng)相互代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。這不僅是中國(guó)信達(dá)集團(tuán)旗下兩家保險(xiǎn)公司的首次業(yè)務(wù)合作，也開(kāi)創(chuàng)了業(yè)內(nèi)非保險(xiǎn)集團(tuán)內(nèi)部開(kāi)展產(chǎn)壽相互代理的先河。

　　交叉銷售逐漸升溫1995年我國(guó)出臺(tái)的《保險(xiǎn)法》規(guī)定保險(xiǎn)公司實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)，同一保險(xiǎn)人不得同時(shí)兼營(yíng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。2007年，保監(jiān)會(huì)按照新修訂的《保險(xiǎn)法》放行產(chǎn)壽險(xiǎn)相互代理業(yè)務(wù)后，平安、國(guó)壽、人保等同時(shí)擁有產(chǎn)壽險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)集團(tuán)，紛紛試水產(chǎn)壽險(xiǎn)交叉銷售。

　　2008年，中國(guó)人保旗下的人保壽險(xiǎn)宣布將與人保財(cái)險(xiǎn)聯(lián)動(dòng)實(shí)行“4＋1”渠道建設(shè)策略，“4”即個(gè)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)、銀保和中介渠道，“1”則指互動(dòng)業(yè)務(wù)渠道。根據(jù)人保財(cái)險(xiǎn)和人保壽險(xiǎn)的相互代理業(yè)務(wù)構(gòu)架，雙方在設(shè)有機(jī)構(gòu)的地區(qū)互派互動(dòng)專員，進(jìn)行產(chǎn)品推介和交叉銷售，在人保壽險(xiǎn)尚未設(shè)立機(jī)構(gòu)的地區(qū)，特別是農(nóng)村則利用人保財(cái)險(xiǎn)的現(xiàn)有機(jī)構(gòu)，進(jìn)行交叉銷售。

　　前不久，隨著幸福人壽與信達(dá)財(cái)險(xiǎn)啟動(dòng)相互代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，可以發(fā)現(xiàn)行業(yè)交叉銷售模式不斷升溫。據(jù)了解，雙方自去年即開(kāi)始就產(chǎn)壽險(xiǎn)交叉銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行研討，并于當(dāng)年9月獲得保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，成為業(yè)內(nèi)非保險(xiǎn)集團(tuán)內(nèi)部產(chǎn)壽交叉銷售業(yè)務(wù)合作的先行者。

　　確?？蛻粜畔踩?ldquo;保險(xiǎn)行業(yè)交叉銷售有諸多優(yōu)勢(shì)，保監(jiān)會(huì)也鼓勵(lì)渠道整合。但在交叉銷售的過(guò)程中，產(chǎn)、壽險(xiǎn)客戶信息是否能共享，目前在法律上還未明確。”郝演蘇在接受記者采訪時(shí)表示，“在產(chǎn)壽險(xiǎn)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的要求下，公司對(duì)產(chǎn)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)的客戶資源進(jìn)行分割，相當(dāng)于設(shè)置了一道防火墻，防止風(fēng)險(xiǎn)傳遞。如今，雖然隨著交叉銷售升溫，銷售渠道不斷整合，但客戶資源能否共享還存在法律上的障礙。從保護(hù)客戶信息的角度出發(fā)，建議保險(xiǎn)公司規(guī)范銷售制度和流程，只有得到客戶認(rèn)可才能開(kāi)展相關(guān)業(yè)務(wù)。舉例來(lái)說(shuō)，平安綜合金融業(yè)務(wù)的發(fā)展，一直走在行業(yè)前列。平安的保險(xiǎn)、銀行、證券等各業(yè)務(wù)條線是互通的，如果客戶辦理了某項(xiàng)業(yè)務(wù)，那么在協(xié)議書(shū)的最后，公司會(huì)讓客戶進(jìn)行授權(quán)，是否愿接受集團(tuán)其他業(yè)務(wù)。這也是尊重客戶的體現(xiàn)。”

　　打造專業(yè)人才隊(duì)伍交叉銷售的出現(xiàn)，對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的業(yè)務(wù)水平提出更高要求。業(yè)內(nèi)人士表示，“雖然同屬保險(xiǎn)產(chǎn)品，但產(chǎn)、壽險(xiǎn)產(chǎn)品在保險(xiǎn)期間、保險(xiǎn)責(zé)任、保障對(duì)象等方面還是存在差異。因此，如果銷售人員在不了解產(chǎn)品條款的情況下銷售，容易造成客戶對(duì)險(xiǎn)種的誤解。”此前，某壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷員推銷分紅險(xiǎn)時(shí)，順帶向消費(fèi)者介紹一款能提供盜竊、水管爆裂等保障的家財(cái)險(xiǎn)。但當(dāng)后者遭遇水管爆裂事故后，卻被告知該產(chǎn)品只能保障因盜竊導(dǎo)致的家庭財(cái)產(chǎn)損失。由此可見(jiàn)，提高銷售人員專業(yè)水平，已成為擴(kuò)大交叉銷售業(yè)務(wù)規(guī)模的重要前提。

　　中國(guó)人壽上海分公司相關(guān)人士在接受記者采訪時(shí)表示，“目前在國(guó)壽的壽險(xiǎn)分公司和產(chǎn)險(xiǎn)分公司內(nèi)部分別設(shè)置了一個(gè)互動(dòng)業(yè)務(wù)崗位，相互對(duì)接，如果有新產(chǎn)品需交叉銷售，由對(duì)方公司派專人進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)。目前，國(guó)壽內(nèi)部交叉銷售的產(chǎn)品還是以短期險(xiǎn)為主，相對(duì)簡(jiǎn)單，對(duì)公司利潤(rùn)貢獻(xiàn)度較高。”